商务谈判(三).pptVIP

第七讲 谈判的流程 第一节 谈判的开局阶段 一、开局的定义和目的 开局就是指一场谈判开始时，谈判各方间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。 谈判的目的： 1、创造谈判气氛； 2、交换意见； 3、作开场称述。 二、创造良好的谈判气氛 谈判气氛可以分为： 1、冷淡的、对立的； 2、松弛的、缓慢的、旷日持久的； 3、热烈的、积极的、友好的； 4、平静的、严肃的、拘谨的 （一）专业的行为表现 记住：你永远没有第二次机会给对方留下第一印象。专业形象给你一个谈判的优势。 专业的行为表现能给人一个好的印象，包括 一、无声因素，包括服饰、目光、动作和手势等。 男士专业形象提示： 1、一定穿西服和长袖衬衫 2、根据谈判对象选择领带 3、要穿深色的鞋子和袜子 4、头型、发式干净、整齐 女士专业形象提示 1、用色彩说话 2、穿得足够正式 3、使用适当饰物 4、根据场合化妆 身体姿势的专业形象表现 1、保持后背挺直,避免双臂前后交叉; 2、双方的距离应保持在1-1.5米之间; 3、说话时应适当的使用手势,手势能有利于表现自己的思想,增强说服力和说服力; 4、站立避免前后左右不挺移动，谈判不要靠墙或其他支撑物 二、有声因素：以轻松的、非业务性的中性话题为主。 谈判用语分:寒暄、开场白、交谈、结束等。 开场用语的目的是使人们注意力集中，可用议题明确的称述式，或用感叹语言： 1、迂回方式:一般是谈判开始不要直接涉及到谈判的主题，以巧妙的寒暄或艺术的赞美作为的开场白。 1）王总，您这今天的天气真好啊！ ?????? 2)?王女士你真魅力,女强人啊!???? 3)?王总你办公室装修真的好独特啊.我见过都没有你办公室装修的漂亮...... ?????? 4)?见到你比电话里谈更亲切啊,... ?????? 5) 闲谈公司的经营怎样? 2、 直接方式: 单刀直入 直接把自己的设想毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白，立即引起对方的兴趣。 （1）大家都是商务人士,我就不绕弯子了,我是来为某企业招商的,请问你公司有资金吗? （2） 大家都是商务人士,我就不绕弯子了,我是来为某企业招商的,你能直接做主吗?我不想浪费时间,因为我还要去某公司谈 （三）开局气氛建立的过程： 1、友好地与对方握手‘ 2、握手和第一次目光相遇，要表现出诚实和自信； 3、说话和行动要自然、清楚、到位； 4、用一些中性话题过渡； 5、一般开局的时间占谈判总时间的5%； 6、各方按制定位置就座后，过渡一下再进行正式谈判。 二、交换意见 这个阶段应集中“4p”，目标（Purpose),计划（Plan),进度（pace), 个（personalities). （一）谈判目标 分探测型：意在了解对方的动机； 创造型：旨在发掘互利互惠的合作机会； 论证型：旨在说明某些问题； （二）谈判计划 指议程安排，包括议题和双方人员必须遵守的规则 三、开场陈述 即双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则。 陈述的问题经常包括： 1、我方对问题的理解，即这次所谈的问题； 2、我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益； 3、我方可向对方做出的让步和商谈事项； 4、我方的原则，包括双方以前合作的结果等。 陈述注意： （1）时间要把握好度，双方尽量平分秋色； （2）发言内容要简短而突出重点； （3）在词语和态度上，尽量轻松愉快，具有幽默感； （4）双方分别陈述后，需要作出一种把双方引向寻求共同利益的表述，即倡议。 四、开局阶段应考虑的因素 （一）考虑谈判双方之间的关系 关系分： 1、双方过去有过业务往来，且关系很好； 2、双方过去有过业务往来，关系一般； 3、双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳； 4、双方过去没有业务往来