实训任务推销过程综合训练.doc

要求：请各小组组长组织小组成员熟悉任务，明确分工，编写推销过程的情景剧并进行模拟演练。（情景剧包括接近客户、推销洽谈、处理客户异议和促成交易四个环节；16周（12月24日）各小组上交编写的情景剧电子档） 实训任务训练 一、实训目的和要求 了解在销售活动中，推销员亮相与开场白的重要性根据推销员心理的不同类型，知 2.产品展示就是通过对产品特性、优点和满足客户利益点的陈述，来达到刺激顾客购买 欲望的目的要求掌握产品展示最有效的方法：FABE法。了解在销售活动中，顾客产生的异议的类型根据顾客不同的异议类型，知道应该采取哪些相应的销售技巧和方法。了解在销售活动中成交的目的，以及如何识别与把握成交机会，达成交易根据不同顾客购买不同商品的特点，了解成交的时机掌握促进成交的技巧。 二、课前准备 1．在本次训练前，提前做好与推销员亮相与开场白相关的资料的收集和学在真实的销售活动中，观察和了解推销员亮相与开场白在网络上搜集与推销员亮相与开场白相关的案例，了解训练推销员亮相与开场白 2.通过互联网、实体媒体、政府相关部门等渠道收集有关信息，了解在国内经营的生产企业和市场的状况，熟悉不同的掌握产品展示的有关知识。 提前做好与推销异议相关的资料的收集和整理工作在真实的销售活动中，观察和了解推销异议产生的原因在网络上搜集与推销异议相关的案例，了解推销异议处理成功的方法与经验、失败的原因等。 提前做好与推销成相关的资料的收集和整理工作在真实的销售活动中，观察并了解推销成的原因在网络上搜集与推销成相关的案例，了解推销成所采取的方式失败的原因三、场景设计 1．阅读材料 2．角色安排。 人物2：沃尔玛惠州分公司采购部经理信旭。 人物3：沃尔玛惠州分公司采购部经理秘书夏宁。 3．任务要求。 注意见面的礼仪，熟悉一般开场白的步骤和各种开场白的技巧，通过模拟训练，做到 掌握产品展示的技巧，能够做到对自己公司的产品了如指掌，模拟推销；通过各种渠 3. 学习处理顾客异议的各种技巧，通过模拟训练，熟悉推销过程中可能遇到的各种类型 4. 掌握成交的制胜秘诀，在模拟推销中，熟悉各种成交最佳时机出现的特点，并及时把 四、训练步骤 第一步：准备工作人1组，在模拟推销结束后，进行总结性评价。角色扮演时，性 角色扮演情况： 人物l：—— 个性设计：—— 人物2：—— 个性设计：—— 人物3：—— 个性设计：—— 第二步：开场白的步骤练习。 一个1所示。 ? 特 征 优 点 利 益 证 据 性 能 ? ? ? ? 外 型 ? ? ? ? 用 途 ? ? ? ? 质 料 ? ? ? ? 耐用性 ? ? ? ? 方便程度 ? ? ? ? 效 率 ? ? ? ? 第步：根据所学知识，结合你所设计的场景和人物特点，判断可能存在的顾客异议?例举2-3种异议，各个小组的成员根据分配到的角色，进行场景对话设计。 第步：通过各种渠道了解，请写出你促成交易的说法。各个小组成员根据自己分配到的角色，进行销售场景对话设计。第步：模拟训练。实训内容：教师说明实训要求，学生准备，现场 2.在教师的指导下，学生分组准备，现场演练两人一模拟介绍、展示公司产品实训考核标准：能一气呵成地表演实训流程，流畅；服饰整洁，仪容端庄，体态 情况1. 广西南宁奥力龙科技有限公司销售部销售员姜莱按约定的时间拜访沃尔玛惠州分公司采购部经理信旭，由秘书夏宁引至经理信旭办公室。 情况2：第步：总结评价、角色互换。 在模拟推销结束后，每一位扮演者都应进行自我总结，然后，角色互换，开始新一轮 第步：第步：效果评价 实训课题： 实训时间：（ ）月（ ）至（ ）月（ ）日 评价内容 分值 姓名 1 出勤情况 20 2 团队合作精神是否强 10 3 参与模拟训练是否积极 20 4 是否服从组长安排 20 5 任务完成情况 20 6 是否代表小组参加演练 10 合计 100 1