《从士兵到元帅.docVIP

组织大发展 ——从士兵到元帅 新华人寿保险股份有限公司 北京分公司培训部 前 言 世界上现存的稀有植物中，最雄伟的当属美国的加州红杉，它高度大约为90公尺，相当于20层楼的高度。 一般来说，愈高大的植物，它的根理应扎得愈深，但科学家发现，红杉的根却只是浅浅地浮在表土。 这显然有点不可思议，因为根浅的植物，只要一阵大风，就会被连根拨起。红杉又如何能长得如此高大，且屹立不倒呢？ 植物专家发现，红杉的生长，必定是一大片的红杉林，并没有独立的红杉。这一片红杉满地的根紧密相连，一株接着一株，自然界最大的风，也无法摇动几千根部 紧密连结、占地超过上千公顷的红杉林。 你想发展组织吗？ 请增员； 你想增员成功吗？ 请行动； 你想行动高效吗？ 则不可无《增员实战手册》！ 献给梦想成功的同仁们！ 目 录 观念篇 一、中国大市场你的位置在哪里 二、增员就像建大厦 三、增员就像开连锁店 四、增员助你快致富 五、增员助你速成长 *自我评价 方法篇 一、增员操作五步骤 二、增员对象从何而来 三、增员必备的工具 四、电话约访 五、信函沟通 *性向测验问卷 技巧篇 一、锁定目标对象 二、增员接触注意事项及问点 三、面谈十要及十忌 四、面谈毫无经验者 五、面谈有销售经验及转介绍对象 六、面谈制胜须知 七、增员拒绝处理20例 *面谈指南表 观念篇 意愿决定观念； 观念决定行动； 行动决定成败； 有志者事竟成。 （插图） 一、中国大市场你的位置在哪里？ 2002年是近年来保险业增长最快的一年，全国保费收入达到3053.1亿元，比同期增长44.7%，其中产险同比增长13.6%，人身险保费收入2274.8亿元，同比增长59.8%.保险业总资产超过6000亿元。截至2002年底，国内已有保险公司57家，保险中介机构153家，保险兼业代理机构7.37万家；此外，有6家有外资保险公司于2002年新获准进入中国市场，16家外资保险机构正式开业。 从世界各地的人均投保率来看，中国的成长空间很广阔，假如成长到韩国的水平，市场将产生3.2万亿元人民币保费。保险从业人员有相当大的发展空间。 各国投保率 二、增员就像建大厦 三、增员就像开连锁店 * 建立理念与共识 * 使用共同品牌 * 建立长远发展计划 * 建立愿景及工作价值感 * 使用统一的工作手册 * 相互支持 * 降低成本 * 得到客户信任与支持 * 依不同的地区发展状况修正或调整发展战略 * 从不同状况的刺激中得到创新的契机 * 稳定的收益健全的事业体系 四、增员助你快致富 2002年北京市在岗职工工资收入调查结果 平均工资前20位排名（元） 排名 行业名称 在岗职工平均工资 第1位 信托投资业 113652 第2位 律师事务所 94333 第3位 公证业 80463 第4位 证券经纪与交易业 71583 第5位 融资租赁公司 64365 第6位 水运辅助业 63765 第7位 保险业 63338 第8位 计算机设备维护咨询业 61212 第9位 烟草制造业 60215 第10位 财务公司 57420 第11位 商业经济与代理业 54303 第12位 其他银行 53444 第13位 航空客货运输业 53070 第14位 数据库服务业 49586 第15位 商业银行 48759 第16位 电信业 48388 第17位 软件开发咨询业 46750 第18位 环境地质勘查业 44202 第19位 电视 43903 第20位 石油、天然气地质勘查业 42013 在国民经济16大行业中，各行业工资水平位次有所变化，金融保险业人均工资依然居各行业首位。 在寿险行业我们不仅可以销售我们的产品，我们更可以销售我们的事业机会，这样，我们才能在寿险业获得真正的成功。 推销能收入多少？组织发展能收入多少？你原意放弃1/3、1/2······收入吗？ 增员与收入的关系 佣金FYC 试 正 主 高级 经 高级 总 职级 用 式 管 主管 理 经理 监 五、增员助你速成长 在寿险公司里： 寿险业务员可以分为三等人 第三等成功的人：永远都是行销人员； 第二等成功的人：靠增员做出业绩的人； 第一等成功的人：靠组织的人。 所以，要想快速成长，唯有做好增员： ????增员是单位组织发展主要的过程； ? 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉； ? 补充单位生产