学习的五大步骤及销售十大步骤.pptxVIP

学习的五大步骤1、初步了解2、重复3、开始使用4、融会贯通5、再一次加强教学的五大步骤1、解释2、示范3、开始演练4、开始演练5、重复演练如何去做，才能更快学会 要想更快成功需要去请教别人 要想做一名优秀的销售人员就要敢于做公众推销 演练同样要认真，不要把练习当练习，而要把练习当比赛销售（推销）必须具备倾听的技艺和发问的技术 学会倾听倾听重要吗？伟大而优秀的推销员应该怎么样？多倾听对吗？真的吗？假如你去拜访或接待一名客户，而你的客户也不讲话，你也准备好倾听，会怎样？“大眼瞪小眼”所以还要会问！问问题的原则：(1)问简单的问题（例：第一次见面的女孩子你就问她：“你嫁给我好吗？”结果被赏一巴掌）真正的简单问题，如：请问您贵姓？……(2)问“YES”的问题，“你想成功吗？”a先问小“YES”的问题 大“YES”的问题。b问二选一的问题。 有时候你感觉顾客不配合你，真正就在你问的问题不够好？问得不够好？问问题语气也非常重要！速度也应视听为而有所调整，销售十大步骤准备情绪达到巅峰状态建立信赖感了解客户的问题，需求和渴望提出解方案并且塑造产品的价值作竞争对手的分析解除反对意见（抗拒点）成交要求顾客转介绍做售后服务（有的不擅长此道就像生完小孩不去养他）成交一切目的都是为了爱！记住：销售就是走出去把话说出来把钱收回来，当然超级销售员则是客户主动介绍客户走进来不用你讲话主动把钱交来，还很感谢你。一、准备A、做专业知识的准备重复练习，哪怕已经很熟练 人，要自信但绝不能自大，秦森曾开除教练结果也就不再是拳王！ 复习产品的优点，竞争对手的缺点及成功的案例（记住：每一份私下的努力，例：乔丹练习基本功故事。B、精神上的准备 我喜欢打电话，哇这个客户意向也！我一定可以成交他！他一定会介绍客户给我，他一定认可以我们公司的，选择我们就对了，一定可以通过的！C、体力上的准备1）、深呼吸 吸气1秒停留4秒，吐气2秒（1：4：2呼气法；2：8：4呼气法）吸气肚子要凸出来，每天早中晚各做10次（2）有氧运动（散步、慢跑、游泳、骑自行车）；（耐力=活力；耐力=健康）（3）永远只吃七八分饱吃太多的人吃完后很累，因为他在消化蛋白质（酸性类）和淀粉类（碱性类）不要很多吃）如吃肉则少吃米饭；多吃水果多喝果汁（要在饭前）目的：放松，更多放松！二、使自己情绪达到颠峰状态：A、舞蹈可以带动人状态达到激情（激励的舞蹈）B、休息时应放松地睡觉（有钢琴，大自然音乐，海流声等）C、情绪好才能有好的行动，因为行为是心情的反应D、永不变脸E、改变心情之前改变肢体动作F、想尽办法使自已情绪达到巅峰状态，进入角色（顶尖的人天天保持巅峰状态）顶尖推销员与普通推销员三个差别：A、行动力强（有活力）B、有明确的目标C、情绪稳定D、凡事发生问自已：发生这件事对我有什么好处？每一件事都有它的好处！优秀的推销员常把注意力集中在好的方面。示范：1、拍掌说“YES”30遍2、主持人问大家回答“YES”击掌 三、建立信赖感A、透过第三者（如感谢信、媒体报道、锦旗、第三者亲自见证。。。。。。）B、讲故事（即举成功案例、真实感强，我们要形成习题。切记：成功、失败都是一种惯性。C、通过有效的倾听（永远坐在顾客的左边）四、了解客户的问题，需求和渴望NEADSN：现在E：享受满足A：更改，改变D：决策者S：解决方案（了解顾客的渠道，会问问题）例：考勤和工资不一致的问题，验厂通过不了？请问你们验厂没有通过，客户有没有下订单？如果通过验厂了，客户一定能重视你，可能不可能给下更多的订单，自己通过报告贸易公司可以直接提交客户了，在客户哪里你们评为优秀合格供应商，可以长期给您合作，货源稳定，如何通过不了，可以导致拉入黑名单，终身不能合作的，你们公司老板更会骂你，甚至对您有看法，断送他们好的贸易公司，断了老板财路，所以一定要推荐给你老板，让他知道验厂的重要性，经济不景气时更加要验厂，请验很难通过的，请我们百分之百要可以通过验帮厂，选择我们就对，你们工厂一定会通过的！五、提出解决方案并且塑造价值1、价值就是对我们重要的事情（通俗）2、B塑造产品的价值要配合顾客的价值观3、C任何人购买产品的原因有二种a追求快乐b逃避痛苦4、哪种力量更大呢？（当然是痛苦）例：两栋楼60米，中间有----宽，先给10万，你跳吗？没钱，身后有5只饿昏眼的老虎，你跳吗？所以我们要先给顾客痛苦，再给快乐，给快乐指我们能解决他的痛苦。在讲到产品，讲到钱时我们要感到兴奋。（设计一些好的问题去问客户）塑造产品价值要有逻辑性，系统化，易懂。（以问的形式会更好！）六、作竞争对手的分析U独特的唯一的；S销售；P卖点（独特的，唯一的卖点）比如专利，祖传秘方或别人没有的。大家参与：选几人分享自已公司（产品）的USP。（开始就从公司的最大特点讲起，一开始就要从USP讲起，与客户交流