《volvo 如何做一名优秀的销售人员.pptVIP

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* 分组练习: 你是名VOLVO销售人员 你拜访的对象是有行业经验5年有第二台设备需求的老板 最近你的公司全新BP挖机和融资方案,希望能吸引新的客户 练习从接触到获取承诺的全过程 怎么办?难啊! Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 如何处理顾客负反馈 -不关心 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 客户的反应 “为什么客户不购买?” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 如何获取客户的反馈 观察:身体语言 询问:确认和澄清 聆听:反应的原因 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 确认客户负反馈的类型 不关心 误解 怀疑 拒绝 产品缺陷 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 学会认同客户的负反馈 并不是所有的负反馈都是不利的,有时它反映了客户对产品/服务产生兴趣。 要认同顾客的负反馈-明白,理解客户的反应 但认同不代表你同意客户的观点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 处理“不关心” 为什么客户不关心? 他们正在使用(同时也感到满意)竞争对手的产品 他们正在使用(同时也感到满意)自己生产的产品。 他们从来没用过类似的产品 他们不知道市场上必威体育精装版的产品或发展的情况 他们根本不需要这样的产品 他们太繁忙 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 处理客户不关心 通过观察与沟通确认原因 回到相应的拜访阶段 通过探询找出需求(顾客没意识到) 陈述合适的特征和利益 核实 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 处理误解 误解源于客户对产品、服务的不正确的理 解或者对公司的不正确、不合理的推测性了解。 误解是相对容易处理的负反馈 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 处理客户的误解 确认误解的原因 以轻松的方式认同客户的误解,并加以解释 重新陈述产品的特性和益处 核实 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 处理怀疑 定义:怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你介绍的利益 说明顾客还停留在对利益不清晰的阶段 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 处理“怀疑”的步骤 认同客户 必要时探询并确认疑虑 提供证明资料,陈述相关利益 拉近与客户

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