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2.3.3 企业客户主导模式 此模式中，M2M客户或服务提供者本身扮演领导角色。 一般用于大型企业部署大量设备 公司为了通信需求参与了与选定的网络运营商的协商，还为M2M服务提供平台供应商或MVNO（反过来还可以提供相关M2M模块或设备） 企业客户主导模式 2.4 市场演变 目前M2M市场发生的一个根本性的变化是网络运营商变成关键角色 新兴标准推动M2M市场的发展 分析 结论 各运营商均将M2M提高到战略高度 认为是未来业务发展的动力之一 目标都是打造端到端的服务能力 目前均处于探索期，并不关注收入 未来衡量目标总收入、收入增长、盈利，而不是ARPU、用户数、离网率 战略定位及目标 Orange Telenor Verizon 1、战略高度 2、目标 欧洲最顶尖的M2M供应商，尤其是在B2B领域 Telenor三大战略举措之一：聚焦在M2M通信 关注潜在数据业务 物与物的连接将成运营商发展核心动力 关注企业客户市场，为企业提供集成式的端到端的企业IT应用 提供从咨询，开发，集成，实施的完整解决方案 成为全球性的M2M服务和支撑大型组织 成为垂直行业应用专家，从产品开发、应用到运营 M2M客户数从百万级增加到千万级 区域从以挪威、瑞典为主的北欧地区向全球扩散 目前700万的终端收入占服务收入的20%，未来希望提高到50% 业务和市场推广策略 业务范围及推广策略 公共事业/服务 交通运输 个人用户 批发零售 工业/制造业 … 定位/跟踪/导航 安全/监控 移动支付及管理 自动化和远程管理 计量/检测 远程医疗 重点应用 重点行业 市场策略： 目前大多数运营商主要以SIM发卡量衡量，大多处于百万级 欧洲运营关注全球客户的规模化推广，关注全球平台的搭建 美国没有特别强调全球客户，但跟服务商的合作使其具备了全球服务能力 市场推广： 自主推广为主 利用杠杆充分分享终端厂商、集成商和服务商的客户资源 运营商正在向最终用户渗透 欧洲运营商推广能力和对客户的把握更强 结论 Orange Verizon Telenor NTT 运营商 终端、集成、服务商 最 终 用 户 1 1 运营商 终端、集成、服务商 最 终 用 户 2 2 运营商由不直接面对客户向直接面对客户转型 长期看两种模式共存 M2M 平台 技术和平台策略 平台功能 基本 主要关注全球性平台的打造 力求搭建跨全行业水平一体化通用平台 非常关注接口协议标准 目前大多能实现对终端侧的管理及配置，对应用侧的计划管理等，未来希望更多更开放的平台功能 目前关注如何调整带宽资源使资费下降，研究地址和号码资源的合理分配及储备 关注行业解决方案相关研发 Orange：主要自主研发为主 Telenor：主要合作为主 Verizon：自主研发为主(ODI针对终端基本实现) 结论 终端配置 状态监控 行业解决方案 数据库 终端管理功能 开放的API接口 系统管理 开源管理 控 制 中 心 (通过控制中心实现管理员和用户的界面功能配置) 接口协议标准 终端激活及关闭 定位跟踪 终端认证鉴权 账户管理 信息记录 报告生成 自动报警 问题诊断 可视化监控管理 计费管理 安全保障 客户服务 网关 部分 部分 分析 结论 都非常关注网络、系统应用集成及服务推广等环节 技术能力打造方面各有差异： 合作整合： Telenor：合作整合为主，SIM卡自主研发 并购： Verizon：通过并购获得能力 自主研发： Orange：核心能力自主研发 三家运营商都关注SIM和终端的推广和应用(RFID和SIM) 都已经进入某些领域开发应用解决方案 端到端解能力打造策略 终端模块芯片 终端集成 网络 应用及集成 客户 推广及服务 Orange 技术：自主研发和提供 市场：自主推广及服务 合作提供 Verizon 合作提供 技术：并购整合 市场：自主推广和服务 Telenor 技术：合作为主 市场：自主推广及服务 合作提供 以我为主 合作研发 NTT 技术：自主研发和提供 市场：自主推广和服务 合作提供 市场能力 Mobistar、OEM合作 研发能力 合作定制SIM卡 关注RFID标准 IMC中心、Orang Lab、研发中心 市场能力 Telenor Connexion 、OEM合作 研发能力 自主研发SIM为主 关注RFID应用 Telenor object及M2M test lab 市场能力 n-phase(合资) ，VzB、 Vzw、VzT合理分工、OEM合作 研发能力 ODI终端认证 n-phase 市场能力 自主推广 研发能力 定制终端 NTT研发人员占5% 市场能力 总包能力 推广能力 技术能力 平台 SIM卡 短距离 网络 运营商均将M2M提高到战略高度，极力打造端到端的服务能力 Orange——全球顶