《增员培训课程2.pptVIP

增员技能训练主讲:孙来春 课程内容 增员来源 直接接触增员话术 发人深思的开场白 继续交谈 深入交谈 推介人增员话术 拒绝处理话术 增员信函 增员名单卡片 销售流程 增员的流程 增员来源 直接增员 客户 转介绍 缘故 陌生 ----- 直接增员法 缘故 客户 发人深思的开场白 开场白：旨在打破你与准增员对象间的沉默僵局，精彩的开场白应充分引发对方深思。 提问话术 你现在的工作打算做到退休吗？你就这样一辈子下去吗? 你不觉得自己的生活压力越来越大吗? 你觉得自己的收入与付出平衡吗? 你不觉得目前的收入太低吗?你不觉得这其实是可以改变的吗? 你不觉得目前单位的效益越来越差吗? 你不觉得自己的梦想还没有实现吗? 你不觉得实行医疗制度改革以后,你所拥有的劳保不够吗? 注意要点 紧扣增员点：前途性、快乐性、收入性 、成长性 增员人一定要充满自信、充满激情 表达要铿锵有力、清晰连贯。 把握增员者的需求 一部分人不是仅仅用“钱”或“物质”就能打动的。选择工作时，他们往往更看重这份工作是否能： 实现自我价值 提供良好的发展空间 满足兴趣爱好 提问话术2 假如许多年后您遇到一位老友，你会自豪地告诉他您的工作情况吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板吗? 当你到了退休年龄,你会很自豪地告诉自己的孙儿辈你事业很成功吗? 您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？ 你觉得自己的能力得到充分发挥了吗? 注意事项 开场白只是引起准增员对象对工作、对生活的困惑或不安，要适可而止，切忌追根究底。 继续交谈 面对你的开场白，准增员对象可能做出如下回答： 是的 不是 你为什么问这个问题? 不管你的事 我不想告诉你 不管准增员对象怎样回答，你都可以用以下话术来应对： “我理解,但是让我告诉您，我为什么要问这个问题。 几年前，有个朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理想的工作，它能 够使我挣很多钱，能发展自己，同时又能帮助别人 现在，我是中国人寿保险公司的一名业务经理，我正在寻找一位合格人选，一位能终身从事寿险营销工作的人。 您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗?（如遭拒绝）那晚些时候呢,今天下午3点钟，您有时间吗? 注意事项 我们的目的是约定下一次面谈时间，从而带他到办公地点进行深入交谈。 深入交谈 深入交谈：要回答准增员对象以下四个问题 中国人寿是一个什么样的公司 业务员的工作是什么 我（准增员对象）应该做什么 为了帮助我（准增员对象）成功，你 （增员人）能做些什么? 注意事项 你的回答要简单明了，要能打消准增员对象的种种疑虑。 一、中国人寿是一个什么样的公司? 中国国家唯一的大型商业寿险公司 国内历史悠久品牌卓越的寿险公司 中国保险业旗舰 世界500强企业 世界著名的上市公司 各项荣誉 二、业务员的工作是什么？ 回答要点： 开发客户、结交朋友 帮助人们解除生活后顾之忧 拜访客户 三、我（准增员对象）应该做什么？ 按照我（增员人）说的进行工作 与有趣的人们建立联系 参加晨会 通过培训，为成功做准备。 （如有可能，可简要介绍中国人寿企业大学的情况） 四、为了帮助我（准增员对象）成功，你（增员人）能做些什么? 回答要点： 我会向你毫无保留地传授我的成功经验 对于你所要了解和做的事情，公司和我都要对你进行培训 我会把团队里其他人成功的范例告诉你，让你作为参照。 回答完上述四个问题后，你可以这样说： 先生(女士):我现在并不要你马上决定,正好11 月15日我们有个说明会,你到时抽空去听一下,能更详细地了解我们公司的情况,到时在做决定也不晚,请你把这几行字填一下:--------------- 姓名：▁▁▁▁ 性别：▁▁▁▁ 年龄：▁▁▁▁ 职业：▁▁▁▁ 联系电话：▁▁▁▁▁▁▁▁ 话术范例 第一步：开场白，旨在稍稍打破准增员对象沉默的僵局，开始交谈。 业务员： 刘先生，您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？（或）刘先生，在4到5年内，您现在的工作是不是能够提供给您想要的收入，并对它非常满意？ 准增员对象（可能回答） ： 是的 不是 你为什么问？ 不关你的事 我不想告诉你 假设他的回答是“不关你的事”，则 业务员：当然，您说的很对。我为什么问您这句话呢？ 第二步：旨在与准增员对象约定一次面谈，同时也告诉他中国人寿公司可以给他带来的好处 业务员：一年前，有位朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理想的工作，它能够使我有机会挣到很多的钱，能够发展自己，同时又能帮助别人。（划线部分可以根据你的情况而改变）现在我已经是中国人寿人寿保险公司的一名业务主任，我也能向合适的人提供类似的机会。 您现在有15分