《DHL销售培训.pptVIP

前言 个人发展目标 课程概述 用保险等增值服务赢得客户 与无新增业务潜力的客户重新商谈折扣问题 用其它关键产品如进口到付赢得客户 提高快递运输的水平 迅速跟进业务量下降的客户 为派送员提供激励计划, 从而获得销售新机 会与潜在机会 更好地准备销售拜访以提高成功率 为客户提供度身定制的价格方案 完成培训课程后，您将能够: 做好DHL专业销售拜访前的准备 学会正确地运用开场白 掌握四类问题的有效运用，从而确定客户的需求 将特征转化成利益 专业克服反对意见 掌握达成协议的技巧 您针对本课程的SMART个人发展目标是什么? ( 已与您的主管达成公识的) 您在回到你的销售区域后将如何衡量此课程目标? 主要标准 角色与职责 系统销售法 GSP 与 Best In Class 接触阶段- 激发对方产生兴趣，营造良好的气氛 资讯阶段- 了解客户业务方面的相关信息 游说阶段- 让客户了解体验并接受DHL 的有关服务 达成协议阶段- 实现面谈目标 Global Sales Process vs. Best In Class 销售计划 销售拜访前计划 销售拜访目标 销售拜访计划表 发展新业务 – 与DHL的老客户发展新的业务往来 保持原有客户– 与DHL的老客户在原有基础上继 续保持业务往来 赢得新客户 – 从DHL的新客户或者流失的客户那 里获得业务 制定销售拜访前计划有什么意义? 应该了解哪些有用的信息? 信息的来源有哪些? 我们可以如何运用这些信息? 销售计划 寒喧 明确拜访目标 吸引注意力 提问 事实 问题 援引 销售工具 关联 客户的需求 CORK 提问模式 第一类是处境问题 定义: 了解客户的业务及运输信息。 举例: “您所在公司目前有多少员工? ” 影响: 问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。 如提出太多的问题，客户会感到厌烦。 建议: 如对方是关键人物，删除不需要的关于现有处境的问题，事 先做调查。 第二类是障碍 问题 定义: 向客户了解日常的担心、面临的困难及不满意的方面。 举例: “是什么造成业务上的困难?” “同哪个国家的业务最困难?” 影响: 这类问题非常有效，可以让客户的思路集中在他们真正关心的问题上 确定客户目前各项工作的优先级，与客户进行更有价值的交流 建议: 考虑如何使用DHL服务为客户解决问题；联络客户前，应事先 了解客户所有可能的顾虑，列出每一项，并随时修正。. 第三类 后果问题 定义: 向客户了解因为这些不满、困难造成的后果，包括对公司业务或对自身的。 举例: “对您的客户会产生哪些实际的后果?” “达不到目标会有什么后果?” 影响: 这类问题最有效，能根据实际情况确定这些问题造成的最终影响，直接了解到客户面临的困难，并找出最有效的解决方案。 建议: 准备好关于障碍的问题后，可以开始考虑DHL的哪些服务可以解决客户的这些问题。评估客户目前可能担心的问题，如有需要，可逐一列出，但要有一定的灵活性。 第四类关键问题 定义: 询问客户心目中好的解决方案是什么，可将此作为自己方案的蓝本，说明所提供方案的预期效果，争取他们的认同。 举例: “更快捷的清关手续对您来说是不是一个额外的优点?” “你这样做有何得益?” “推行这个过程可节省多少成本?” 影响: 对客户有正面的影响，使他们了解何为有效的方案或改善的方法。这样会令客户觉得有帮助，是以目标为导向的解决方案。 建议: 借着提出以上问题，引导客户说出DHL方案的优点。 您的货物将运往哪里？ 如果行政部接到生气的客户来电该怎么办呢？ 是否有交运的货品没有按时送达的情况发生？ 要是没有按时取件，您以后还能取得这个客户的业务吗？ 您公司有多少员工？ 这件事情会对货车司机产生什么样的影响呢？ 为什么？（在问题产生以后再提出） 那个问题还会对您个人产生什么负面影响？ 市场需求增长最快的方面是什么？ 如果员工对公司的运输服务充满自信，企业会向哪里扩张？ 那个问题会牵涉到您公司的所有部门吗？ 您对快递公司的评判标准是什么？ 如果遇到需要扩大仓库储量的问题，你会怎么办？ 要是减少了运输管理工作成本，您将如何进行行政管理部门的资源调整？ 要是包裹没有按时送达会给您制造哪些麻烦？ 有没有成本预算超额的情况发生(关于进口快递服务）？ 由快递公司人员发送快件对公司有什么好处？ 如果快件没有准时送到对方手里会发生什么问题？ 要是由于快件耽误导致生产用部件没有及时送到，会对生产效率造成哪些影响？ 客户购买动机 DHL 的服务要素 特征和