《SSP,销售面谈流程.pptVIP

提问的方法 例子：利用SPIN提问方法解决下面的问题 群发询盘和一对一询盘相比有什么好处？ 出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润。 目前的B2B环境中，排名服务至关重要。 暗示问题的提出，是一个难点。 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 提问的方法 暗示型问题举例 群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的服务？ 企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以发展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大部分利润。 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 提问的方法 SPIN的难点在于暗示型问题（I） 暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题，都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的坏处，放大问题的危害。 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 步骤 6双向结合 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 6.“双向结合”的技巧 根据在客户处了收集到的至少9点信息介绍MIC的产品和服务 3点他的客户, 3点他的竟争对手, 3点目标 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 运用特点和利益结合介绍 运用同行的广告及成功故事以不断激起客户的购买欲望 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 例 X总, 你刚才提到今年的目标是开拓北美市场并且希望能够提高贵司产品的利润率。 中国制造网的访问量有27%左右是集中在北美地区市场的，并且我们的AS认证供应商服务能够彰显贵司在产品质量以及产能上的优势，从而提升利润率……………… 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 步骤 7 提供策划 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 7. 提供策划 目的： 借提供合作方案引导客户向合同迈进 方案提供1-2个即可，也可用同行的广告为实例 给对方明确的合作时间并很自然地取出合同 最常用的简单方式： 我给您一个建议好吗？ 我有个很好的建议 我为您设计了一个方案 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 例： 王总：这是我给您设计的市场推广方案： 咱们公司主要推广的产品是XXX和XXX等大约5～6种产品，产品的关键词就是XXX、XX，并且优势主要在于公司实力强大，所以产能大、质量高。 针对咱们公司的这种情况，我给您推荐中国制造网的认证供应商+关键词排名服务+首页展台…