五星级酒店销售部培训资料(内部资料)精选.pptxVIP

市场销售部内部培训请将手机设置静音目的课程结束时：员工可以对酒店行业有基础的概念了解竞争对手的定义总结我们酒店的独特卖点在培训开始之前 我们需要互相了解团队的成员请简短的介绍你自己培训科目品牌知识12酒店行业基础概念3竞争对手定义以及独特卖点总结4销售流程5销售规章制度6销售渠道及RPF酒店行业基础概念酒店及服务公寓目标住客服务公寓酒店日租及长住（月租）客人日租客人酒店及服务公寓主要产品 (客房)服务公寓酒店 单间一房一厅两房一厅……标间 套房总统套房……酒店及服务公寓所提供的服务服务公寓酒店 客房清洁服务 洗衣服务 24小时前台 24小时安保及工程 住店客人活动 免费穿梭巴士 代购物 代叫餐…… 客房清洁服务 洗衣服务 24小时前台 24小时安保及工程 商务中心秘书服务 送餐服务 ……酒店及服务公寓物业设施服务公寓酒店 品牌级别界定 星级界定住客休闲廊会议室儿童游戏室游泳池健身房早餐厅其他……会议设施宴会厅餐厅及包房健身房游泳池SPA其他…… 竞争对手定义以及独特卖点竞争对手半径5公里范围内销售相同产品的酒店或者服务公寓或同一区域商圈内销售相同产品的酒店或者服务公寓（是具体城市情况而定）深圳酒店分布图Holiday Inn 352unitsY1999Shangri-la Shenzhen 999 Royal Suites TowersCrown Plaza Landmark Located in Luohu.SGCSMinghua 104 unitsOpened 1992??Decorated in 2005Shangri-la Futian / Sheraton ShenzhenWuzhou Guest House / Ritz-carlton XingheFietser 165/Grand-Mercure 481Located in CBD area. Four Points By Sheraton Shenzhen located in Futian Free ZoneCrown PlazaIntercontinentalPortofino 65Westin(2009) All locate in OCT area (Nanshan) Kempinski 390 unitsY2006Nanhai Hotel 396 units Opened 1986??Decorated in 2007 Fraser Place Shekou 232 units Y2005Office Buildings New office Building Area 独特卖点什么是独特卖点？Unique Selling Points or Unique Selling Proposition独特的卖点 或 独特的销售主张USP独特卖点，找出产品独具的特点，然后不断地强调。　在产品身上找差异调整制造产品差异如无法差异，就展现产品的另外一个方面 让客户明白，购买自己的产品可以获得什么具体的利益；所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，强调人无我有的唯一性；所强调的主张必须是强有力的，集中在某一个点上，以达到打动、吸引别人购买产品的目的。竞争对手以及独特卖点列出自身物业的独特卖点地理位置 价格竞争力品牌客源市场……谁是我们的竞争对手?作业分组讨论及罗列本物业的独特卖点销售步骤销售与渠道– 销售步骤销售工具销售活动看房行情企业协议迎宾销售步骤 – 销售行动与销售技巧 销售与渠道– 销售技巧如何了解你的客户?销售行动销售与渠道—销售技巧常见问题客户的预算是多少?客户和哪些其他酒店有往来? 他们觉得那如何?客户选择酒店的理由什么?是否接待某些会议项目?大概会有多少房晚?每年大概何时会从新挑选酒店? 是否有年度会议? 客户目前是否有合作伙伴销售行动销售与渠道– 销售技巧常见问题 (既成客户)为什么选择我们?有哪里需要改进的?销售行动销售技巧销售技巧– 代入角色销售技巧– 挖掘需要销售技巧– 扩大需求销售技巧– 符合需求角色扮演使用恰当的销售技巧来向客户展示你的独特卖点销售步骤– 销售工具销售与渠道 – 销售步骤销售工具随身法宝酒店展示材料企业宣传品及礼物其他销售与渠道– 销售步骤随身法宝酒店宣传册销售与渠道– 销售步骤销售工具酒店品牌宣传册销售与渠道– 销售步骤销售工具销售宣传单销售与渠道– 销售步骤销售工具促销插页与 其他营销材料销售与渠道– 销售步骤销售工具企业宣传品与礼品销售与渠道– 销售步骤销售工具酒店宣传演示销售遇到– 销售步骤角色扮演: 向你拜访的第一个客户讲解你的酒店销售工具酒店宣传演示(Shanghai%20%20Suzhou%20Properties%20PPT%20(SXH).pptSXH,file://