东航变被动为主动的营销策划.docVIP

东航变被动为主动的营销策划 篇一：变被动为主动的企业营销模式 变被动为主动的企业营销模式 一、主动式营销八大优势 1. 主动了解客户。了解客户的基本详细情况、资金、分析合理性。 2. 主动分析。动脑筋分析客户，分类、确定方向、制定计划。 3. 主动沟通培养和建立感情。开始实施计划，培养信誉度，以朋友的心态来交往，把客户当 朋友，得到终身的朋友。 4. 主动挖掘需求。多提开放式问题，多听客户讲，让客户讲出心里话。 5. 主动满足需求。针对客户需求主动想方设法满足。少提别的事，如果谈其他的事，其他的 问题，也要拉他回到需求上来。提高效率，以免节外生枝。 6. 倍增系统让您的客户作为口碑，主动相邀新客户成交。以口碑的角度，就会容易被人接受， 因为我们的服务是以真心帮助、真心解决问题为出发点的。 7. 主动营销是您先了解潜在客户，让客户感觉交了一个懂他心里想法的朋友而高兴，而朋友 介绍的产品，一般都没有错，有点不满意，看在朋友的面子上，可以忽略，帮衬朋友嘛！ 8. 主动营销过程里，卖方的底细、底牌不必全面一次性公开，使得博弈的过程变得可以掌控， 这是被动式的、一次性公开过多信息的网站无法比拟的。整个过程是在思想里逐步博弈，在脑海里完成的，都是经过思考的工作准略、了解、分析、计划、引导欲望，促成成交。 二、传统式销售和主动式销售的比对 1. 传统式销售的八大问题：我们都了解传统式销售，客户来到销售部或者浏览被动式网站， 销售员介绍产品的情况，下来有什么问题，回答完问题就写付款方式，那之后就没事了，客户通常会回去考虑考虑。销售员就结束工作。 2. 我们分析以上传统式销售的过程，可以发现以下八大问题： 1) 整个过程我们称之为接待式，过程被动，由客户左右进程。 2) 客户感觉冷冰冰的，不够热情，不够真心服务。 3) 销售员客客气气，不敢相邀客户成交。 4) 销售员被动，怕被客户认为是过份热心。 5) 客户也客客气气，就像好朋友来参观一样，客户就是客户，和进来一样，一样走出销 售部或者离开网站。好像跟销售员没什么关系。 6) 销售员挫折感很强，越是不成交，压力越是大，就越是不敢主动逼定，生怕破坏客客 气气的和谐气氛。 7) 守株待兔。就这样也少数成交的，这是我们称为客户主动成交。销售员自己不敢动， 都在等客户自己主动想好了来交钱。 8) 对客户不了解，只知道客户是有想法的，不知道具体是什么想法，不知道客户需求是 什么？怎么去满足需求。 三、主动式销售的具体执行注意点 1. 要求：整个过程70%的时间和谈话是销售，接待工作必须压缩到30%以内，否则就扩大销 售时间。 2. 培养信誉度，信赖。 3. 了解几个问题：（1）有多少钱？（2）什么想法？（3）他说那些话是什么动机？（4）谁有 决定权？（5）深层的需求是什么？ 4. 养信赖感，引导欲望。（1） 注意力（Attention）（2） 兴趣（Interest）（3） 欲望（Desire） （4） 行动（Action） 5. 获取注意力，产生兴趣，刺激欲望，导入成交。 篇二：变被动经营为主动经营 出门“拉客”:变被动经营为主动经营 单位附近有家麦当劳餐厅，每天上下班途中路过时，都可以看到身着工作服的员工在马路上派发折扣卷，心里不住感慨：享有盛誉的麦当劳，为吸引顾客还在如此不遗余力呀。门店老板既要把自己的门店打扮得像开屏的孔雀，吸引路过的顾客，也要像雄鹰，在更广阔的空间里寻找猎物；既要像农夫样对自己的“田地”进行精细化耕耘，也要像猎户样到更广阔的田野里猎取成果。君不见一家又一家实力雄厚的大卖场，通过开通免费公交车来扩大商圈，吸引客流，小店就更没有理由守株待兔，守成运营了。今天门店的营销法则是：即使你有最好的产品和服务技术，如果只会坐店等客，依然是死路一条！对门店而言，如何出门将潜在消费者变成顾客，是一个挑战。今天许多店老板，不缺乏思路，也不缺乏方法，缺少的是宝贵的行动力。一些经营不尽如人意的店老板所犯错误，不是在经营上有什么重大失误，而是犯了常识性错误和幼稚性错误，即大家都知道应当去做的工作，却没有去做、粗枝大叶地做、没有持续地做，也没有做好。走，开发顾客去！店老板首先要将门店信息传播出去，让更多的潜在消费者知道、了解，吸引他们进店。所以，店老板首先要做的就是宣传推广。把你的店视为商品，首先推销给顾客。某日化企业给一家专卖店送了数千张宣传资料，过了一段时间，厂家业务员在拜访店老板时，发现大部分宣传资料竟然堆放着没有送出去。业务员问为什么不发？店员反映，老板说了，要省着用，1毛钱一张呢，只有进店的或者在门口停留的人才给一份。店老板忘记了一条营销准则：创造顾客比节省费用更重要。因为，顾客就是送钱的人。开发一个新顾客，