改变——混合代表培训课件.ppt

七、要学会总结 总结自己 总结别人 改变 方法 前面说了：你的工作是强化所辖区域的深度分销。也就是说，在所辖区域内，能让更多的终端有货，终端能够拿更多的货。 但是，由于以往的工作习惯，往往把终端已经过小限定了。 你所辖内都有哪些类型的终端？ 县级以上医院 厂矿企业职工医院 市区（包括县城）连锁、卖场、单体店 乡镇药店（个别村里的药店） 社区服务中心 乡镇卫生院 村卫生室 市区诊所 乡镇诊所 渠道——抓住邻终端环节 首先，针对二级商 如何商业更有积极性的主动分销？ 激励二级商的三员 三员奖励，是大家都很熟悉的。但是听说过，熟悉，不等于落后、老套，事实上真正有效真正用心开展工作的并不多。并且，二级商的三员，都是直接把羚锐产品配送到终端起了至关重要的作用。因此，抓住关键人物予以奖励将是十分有效的方法。 具体奖励方法有—— ? 明奖法－取得商业同意。 ? 暗奖法－暗中奖励最卖力推荐自己产品的三员，这是最为常用的方法。 ? 商业公司开票员、业务员沟通联谊会。 将商业公司的业务员和开票员召集在一起，以联谊等活泼生动的形式介绍企业、主要产品。同时阐述下一步终端推广、终端促销的思路、计划。内容不易过长，不要完全以厂家内容，要加以文娱节目、抽奖等内容。 在会上可推出终端推广计划，并宣布荣誉激励等措施。 最好要取得商业公司高层的支持和参加 某厂家与淮海医药举行的业务员培训会 如何让更多的终端拿羚锐的货？ 如何让终端拿货拿的更多？ 协助纯销商开拓终端客户，实施渠道归拢工作。 1、二级商下游客户没有羚锐产品的（尤其是重点终端客户），必须进行分析调研、弄清其进货渠道，把其通过短期奖励和积分奖励计划吸引到协议二级商处。归拢商业客户和价格、进货渠道。 2、下游客户中有竞品的。 协助二级商开定货会、推广会法。 一般一年３－４次波浪式定货会，可以自己组织２０％最有销售潜力的客户一年３－４次定货会，对终端客户进行压货。以促进其每次多进货，对其仓库；人员、资金、销售都形成一定压力，从而迫使其多销售自己的产品。 实施积分奖励计划 针对各种各样的终端客户，进行不同的有针对性的终端进货奖励计划。 如何加大终端覆盖，增加覆盖密度？ 非协议二级商来补充 压货法 　　对非协议的二级商纯销商，即非协议邻终端渠道客户，给予销售政策，进行临时性压货，让其一年两次吃货，从而保证不断货。 　　或者通过引导其到指定的协议一级商或者二级商处拿货，一次性拿购一定货物时，企业就给予其一次性奖励。但注意防止其大量拿货后串货。 关键点： 除了套餐进货奖励+推广会支持+重点终端拉动以外，如果已对该县区小处方市场有初步规划的，通过共同制定小处方推广会或专门购进奖励的方案来吸引县公司备货。 县级纯销配送型商业 其中—— 众多远端商业（县镇小商业、甚至药虫子等） 政策关键点：因为这类商业视同于本区域终端销售，所以不再针对这些小商业有分销会支持和下游终端费用支持。而是将终端政策整合到这部分的商业政策中去，给予较大的促销刺激，吸引拿货。 工作方法关键点：在与这些小商业沟通时，要充分借助一级商的资源 怎么找？ 高长青 浙江三通医药有限公司高长青 浙江复星医药有限公司高长青 浙江华圣医药有限公司高长青 浙江凯欣医药有限公司高长青 山东新鲁医药公司高长青 宣城华佗大药房有限公司高长青 德清天顺医药有限公司高长青 浙江亿升药业有限公司（2）高长青 安徽省宣城市医药有限公司高长青 武汉益世药业有限责任公司高长青 湖州市红十字会碧浪苑社区卫生服务站高长青 普宁市里湖药品分公司高长青 湖北新中维医药有限公司高长青 浙江湖州京华医药有限公司业务员 客户名称 客户编号 浙江嘉信医药股份有限公司(调拨部)客户明细 终端环节： 让更多的终端有羚锐的产品，并且有销售积极性—— 这是解决销售困境的源头问题。 终端工作，实现两个突破点 终端类型上的突破点—— 卫生院系统的小处方市场 1、新农合和城市社区的规范招标是趋势。只要做进去，等于一下子进入了该区域内以镇中心卫生院+乡卫生院+村卫生院+甚至诊所的众多终端。从目前宁波下面部分区域内的招标情况看，招标进去后，一贴灵没有做工作，动销也比较明显。并且如果现在不抓，以后边失去了机会 2、有处方权，消化量大 例如—— 3、城市终端要想明显“产粮”，县镇级靠终端代表跑店“产粮’，短期内难度较大。 因此，我们必须重视能“产粮”的终端——目前来看，小处方市场，是能产粮高的终端。 根据