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谈判的艺术“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”2 B2 r0 N4 ]) C0 t( \ k1 r?--Dr. Chester L. Karrass7 z% C4 t/ o, l6 m; o; e. S+ ?$ Y“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”谈判的相关词0 Z8 C9 z3 t0 O( o* @讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话; S4 T: D+ L+ X I4 w* P9 U妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂7 p: ?4 N2 D# e \1 K+ I! D ]0 R城下之盟、丧国辱权谈判: c- S. X3 |- W# U动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断; i; J( ]# P$ Z- e6 O9 d名词：从开始谈判到结束的整个过程 ]+ C$ a% v2 g3 o9 G1 b* H??c% H谈判的目标: G1 C6 p+ |. ^7 l Q# ]期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议$ H. p t R# I自我测试（15分钟）2 P- p. q# @+ p4 `8 n; k/ S4 {( C美国人谈判特点直截了当，坚持到底 m _1 e5 z8 w, J! r??W3 X分析透澈，对产品准备充分?x6 U+ m. F8 n2 _不了解对手，时间就是金钱+ ^3 \9 r) F. j5 z2 ]* S法国人谈判特点 \9 |# s \2 |同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报6 Q$ K f8 J1 ?, ?6 N日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力中国人谈判特点! X; N2 y# a7 w. S: e8 r0 |拉关系名正言顺/ [* D8 j0 k?~4 ]1 V坚持原则有效谈判的技巧 ?. p6 Q! u+ X3 L9 H$ Y各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：) r j( N N1 I l??\预留空间给自己# j% G# W6 d I. ?7 J5 u表现出“权力不足以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化 买卖宝马车（30分钟） i1 S5 _ c. ?左右谈判的潜在因素个人能力的自我认定3 w??A. w??^/ R8 F5 a: d能力是个心理因素5 Z4 [4 }; g( \3 I0 G- n |) v: N期望的高低2 U2 R: S D g- f1 \设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心! }5 ~7 K; Z) L5 f6 ]??j左右谈判的潜在因素谈判期限通常在最后期限才达成协议! \1 R z k1 r1 [ o7 t }通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的9 i; F1 o k4 m- U5 N8 B9 ]9 p应自问：+ K( q$ N4 l2 _ ~1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量) i* @/ C7 A# @! R% G4 k+ R3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？! G/ C- {9 I+ b/ s左右谈判的潜在因素快速交易* `; P7 o, q, c0 p0 u2 [5 c是危险的 D F, ^ j( S) Z, c: z( Z7 c谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式合作式的（双赢）7 Q! B- P# m4 h B! \: }$ q4 b a竞争式的（一方赢）% o# V??], a- k合作式的（双赢）( r+ q( \4 [. e# {0 ^4 ? @花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益 l3 W# ^??~$ R! ?双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度; |5 n) [% G, R. c H6 E: y??@合作式的谈判（双赢）：省思 x5 K6 v \8 h$ o$ b为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？ P. I/ q2 A4 p! p# k9 y ~* k) _ ?其他竞争对手如何反应？2 U7 U6 P B4 h5 s% p有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件2 u- m+ L; D f: ^( e: b0 M Y3 u数量折扣9 y- U* p: C??]??f y f规格、规则竞争式的谈判获胜技巧闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免* s$ M Z% _- o* Z* M# D0 ?缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点3 x/ E2 q