第四部分营销管理篇【参考】.docVIP

目 录 第四部分 营销管理篇 第二十四章 市场调查管理制度 ……………………………………………………235 一、市场调查管理制度 / 235 二、市场调查管理办法 / 236 三、市场调查实施程序要点 / 241 四、公司市场营销情报管理制度 / 242 五、公司订单情报管理制度 / 243 六、公司个人调查操作规则 / 244 七、公司竞争对手调查管理办法 / 246 八、销售现场动态调查管理办法 / 247 九、企业部业务接洽追踪办法 / 248 第二十五章 产口销售管理制度 ………………………………………………………250 一、年度销售计划管理制度 / 250 二、销售管理制度 / 253 三、销售人员奖惩办法 / 257 四、销售人员考核办法 / 259 五、销售人员管理制度 / 259 六、销售人员培训办法 / 260 七、和客户的业务礼仪 / 263 第二十六章 促销管理制度 ……………………………………………………………264 一、促销管理制度 / 264 二、促销计划管理制度 / 265 三、促销员管理规范 / 267 四、促销员等级评定和薪酬制度 / 268 五、商户促销组织管理办法 / 272 第二十七章 价格管理制度 ……………………………………………………………274 一、产品定价管理制度 / 274 二、调价管理办法 / 276 三、产品降价管理制度 / 277 第二十八章 销售渠道管理制度 ………………………………………………………279 一、营销渠道管理制度 / 279 二、经销商管理制度 / 281 三、经销商年度奖励办法 / 283 四、经销店分期付款奖励办法 / 286 五、经销店店面陈列奖励办法 / 287 六、批发商管理制度 / 288 七、代理商管理制度 / 292 八、连锁店管理办法 / 297 九、特约店协会组织制度 / 301 十、特约店经营制度 / 302 第二十九章 客户管理制度 …………………………………………………………305 一、客户开发管理制度 / 305 二、客户名册管理办法 / 306 三、客户信息管理办法 / 307 四、客户需求信息处理制度 / 308 五、客户提案意见处理规定 / 309 六、客户关系管理办法 / 310 七、售后服务管理制度 / 311 八、客户投诉管理办法 / 313 九、客户投诉行政处罚准则 / 317 第四部分 营销管理篇 第二十四章 市场调查管理制度 一、市场调查管理制度 目的 为了搞好市场调查及预测工作，对广泛的市场信息进行有效的管理，从而做出近乎实际的市场预测，特制定本工作管理制度。 工作组织 市场调查工作由市场部会同有关部门参与，共同完成此项工作，直接向营销总监负责。 市场调查的主要内容 调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需和程度和本公司产品在市场上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及公司产品所占比重。此项资料每年六月前由公司信息中心提供。 了解各地区用户对产品质量的反映，借以提高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。 了解同行业产品更新及其改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。此项工作由研究所在每年六月前提出。 预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售部在当年六月前予以整理并做出书面汇报。 搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本公司产品的反映及信赖程序，用以确定对外市场开拓方针。 ▲市场调查方式 抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。 组织公司管理人员、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。 销售人员应利用各种订货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。 搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。 不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加公司产品竞争能力。 建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见和要求。 ▲附则 市场调查用户预测所提供的各方面资料，销售部应有专人负责管理，综合、传递并与公司信息中心密切配合，做好该 项工作。 二、市场调查管理办法 第一条 目的 为了使本公司及时掌握市场情况，有效地开展宣传工作，收集和整理计划制定所需要的各种材料，展开有效而适宜的市场调查，规范市场调查业务的