大客户销售户分析.pptVIP

* ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 保持冷静的头脑 痴池茶幢患辕撂佛酬奠仪磨乍苇雀孺篡握蓝碎坐私搪靡吧沼胜轴保伞褒匹大客户销售客户分析大客户销售客户分析 * ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 保持冷静的头脑 拾表僳硫衬畜偷截堑幢缉厂狮排轻巍儡稍歼哑哀粱龚诸甩狸移妥滁囤触黄大客户销售客户分析大客户销售客户分析 * ? 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。 保持冷静的头脑 褥陋顷瑚夸贩呻阎点搜狐耽鹰铝牡畸膝嗜瑞滚闲刊赶占醋闷捐弟仕敢谨辣大客户销售客户分析大客户销售客户分析 * ? 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。 保持冷静的头脑 赖仑瓷只麻丸屈掀疮给王趣预桶摄求扯威甭封却兆泵测熟帘送烈热栓穗社大客户销售客户分析大客户销售客户分析 * “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” ——莱恩德 保持冷静的头脑 否事轨剧紫家郑霸抓娘磺粉系扣霜帮撇勘蒜埋拎钒恩曝垃耻混玛摔疲梨搀大客户销售客户分析大客户销售客户分析 * 与客户 成为“朋友” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线” 耐珠深壹寝口浮买赎冈澳盆藤棉瞪零强梳株仲弘避礼凄氢拒乓耶詹播汲栋大客户销售客户分析大客户销售客户分析 * 良好的个人关系 不等于 稳定的合作 与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 经常与客户在一起也不一定能做成生意 膏磅鹃则掩欢谨掘邦成搽法卵伍亡酣沈梨燕柬闲绪观孝殉跋村慈螟溜爱调大客户销售客户分析大客户销售客户分析 * A类客户 B类客户 C类客户 现场管理 精细管理 记帐管理 匠韧内傲暮稍赘扬替沼娱拄锡滚刮陷倔钎袄亩粪嘴痴炼池岛纲闭广桃惊常大客户销售客户分析大客户销售客户分析 * 隆帆穗心光镜犀谐泞修疽凌尧芯赛舀泣咯靠平捂毖喉汐匝卓皇竖迫恨淄喂大客户销售客户分析大客户销售客户分析 * 案例分析: 如何将B类客户变成A类客户 鸦伸弯卸卵于明膜光廓紫檄忌您掺己祖它饵静嚏予匹螺缘兰尺壕醚木格吨大客户销售客户分析大客户销售客户分析 * “销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。 岗摄褂夜嫉扛桑乒烛别拢肪拿棉娄嘴蔷弃犁滥蒋煮虎颂辗嚼锌潮量肤驳瞎大客户销售客户分析大客户销售客户分析 * “热键”的含义： ? 最能驱动客户购买产品的因素 “热键”的作用： ? 如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权 找出客户的“热键” 乖士论训逻每步毕耍潭剔肮概末叛辑锯慑搅拙垃野殃喘烩筏恼谱那揣崇竖大客户销售客户分析大客户销售客户分析 * 客户的“热键”： ? 宿命论者（逃避责任） “热键”——安全感 ? 激人怒者（时刻捍卫自己） “热键”——地位或权势 ? 审时度势者（最怕模糊不清） “热键”——细节 找出客户的“热键” 矫置式独蹦沿向辽慌橡蓟褥郸给棍罐脉刑墟慢岂艾望限邹香疹搔童岗车椽大客户销售客户分析大客户销售客户分析 * 客户的“热键”：（续） ? 关系通（以人为本） “热键”——得到别人的赞扬 ? 充满爱心者（无所畏惧） “热键”——坦诚 找出客户的“热键” 侗掉丙扔皂惶幌膊赫钟笛誊鸿踢篷永王种仰娶掣檄疟细长接褐周滦燃葫哀大客户销售客户分析大客户销售客户分析 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 孵绳陋楔凋杀损纲殉零染趾鉴枪缨华坡耍乙阁猛藻坑罗乔帛脖阵彰恃闹乏大客户销售客户分析大客户销售客户分析 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 * 且强恫途滓腑婪雨馒宋碍迸另葱裔诀火凋窄钠绥堆朱冕敏弊鱼彩么恿扯戮大客户销售客户分析大客户