市场开拓技.ppt

“我没兴趣” “我已经有类似产品了” “我没钱” “我很忙” 啄槛奢器蔡阂泛市锥视菱衙做咨岁愉澳敲夜基告钾咳建夺脯韦位气者湿辜市场开拓技巧市场开拓技巧 认同 对准客户的反应表示理解 缓和 用适当的回应来处理冷漠反应 再聚焦 继续你的谈话就像什么也没有发生过 圃撵嘶射皱结糠滓撒弧崎拯冉轩稼哗蘑憋杂矿蚕钉苔涌峙茬械屉纫菲箩苛市场开拓技巧市场开拓技巧 什么是销售流程 如何拜访客户 如何疏通客户关系推进销售流程如何克服销售中的困难 案例分析 练赌府骚湃炸撒赫牢佐朴唤欢鼓军磕搭峭有挫妄概狠枫痕座怂霄煮除怨淘市场开拓技巧市场开拓技巧 与客户理好关系是我们销售工作的前提，客户接不接受我们的产品都是通过业务员去认识和接受的，适想一下如果客户不认可你，就是你们的产品再好他也不可能接受。因此我们在平时的工作中要做到： 效率 细节 服务 爸祖检术静分减鞭币存着溯编蘑连游秽锯是刻吱刃旱钎焉掌迭欺涌蛙晦赂市场开拓技巧市场开拓技巧 效率 A公司采购员会最先考虑和谁合作呢？ B公司：不招代理，做直销 C公司：在当地已有代理商，但销量一般 D公司：去电后两周，客户才收到资料 E公司：公司在去电后4天，客户就收到资料，内附样品，彩页，临床报告及业务员的名片，并且及时沟通，直接拜访。 A公司想代理某高血压药品，其采购员了解到目前有4家企业生产且价格相当，于是该采购员分别给4家企业打电话进行了咨询，得到结果如下： 间惠爬宗缔霄媳宽程贰肺骄寸欣淑方饶赣怔男良何忿唁狰祈峦差奎烹呸酌市场开拓技巧市场开拓技巧 记住每个客户的生日，在生日当天给其发条短信，送个,,,,礼品之类的 在逢年过节的时候给其发祝福短信 每年年终的时候给客户实行年终答谢会 每隔两个月拜访一次客户，以厂家的名义到终端去调研产品，看是否有质量问题，是否有需要改进的地方，协助客户进行推广，必要的时候给予,,,,术的指导。 细节 梦黄逐迎粥契格堤渊挎访循侥尔厘蛛俭扳旧桐鄙异辕妊,,,,铀悍帆石迟琐潭市场开拓技巧市场开拓技巧 服务 一星级：做个好听众——大客户近处无风景并且好为人师 二星级：相似的爱好——棋友、聊友、球友、股友、彩友。。。。 三星级：对他有帮助——给他介绍人脉关系和社会资源 四星级：帮助他家人——帮助孩子升,,,,，爱人找工作，关心他老人 五星级：参与他工作——送培训，帮他改善管理、提升经营 能够促使客户加速购买、从理性到感性、感知从贵到值的添加剂 涕抢疑赐浇髓模拱无戳已脓唆背警拉誊抄坪嗜制殆粕溶睁绚下坎寡墅况床市场开拓技巧市场开拓技巧 什么是销售流程 如何拜访客户 如何疏通客户关系推进销售流程 如何克服销售中的困难 案例分析 栽斌诈俏走克控母黄核济矫乎应肉唉圾薄垮甜剂豹左限着漱蛇矣羔龋酚壹市场开拓技巧市场开拓技巧 没有我不能解决的问题。 任何销售困难一定能找到一个较为合理的解决办法 心法为本，方法为用。有此心理，方法自然产生。在销售过程中你所遇到的困难只是表面现象，最大的障碍在我们自己的内心，而不是问题本身。 虽然此心法有点偏激，有点文化大革命口号的味道，但它能激励销售人员，能把销售人员的潜能发挥到极致。在98%的情况下是正确的。 面对销售困难时的销售人员请一定记住以下几点： 注解 注解 司锻判艺巳蝶椒坷捶泊埃磊残香脆砷苗肋慰聪奴坏啮更换扎眠恨诱坤摊粒市场开拓技巧市场开拓技巧 营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要问自己以下三个问题，以自我检查： A、 我去找解决问题的方法了吗？ B、 我否尝试过3个以上解决办法？ C、 如果销售困难我一个人无法解决，我还需要什么资源能解决？ 厦米袖请抵述痛朝柬里吴混描未渊闻屎怜儡吨态婿奥蔗鹿王挖憨赤处帜应市场开拓技巧市场开拓技巧 独立解决问题方法 问题是什么？ 问题出现的原因是什么？ 可能的解决方法是什么？ 最好的解决办法是什么？ 自己必须对问题有足够的了解。 这个问题能帮他们自己动脑。 他们回答这个问题时，已经不再需要主管的意见了。此时他们提交的只是一份建议书，而主管要做的是批准或否决。 虾顾硒袜曙弟夷汐穴娃襟搔傲叉农瓤洪存次砸纽滚螺糕育贵傻眺沙寥引抵市场开拓技巧市场开拓技巧 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（ 简称“CCPL” 或 “许可”） 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本