顾客为什么买你的产品.ppt

顾客为什么购买你的产品——八种消费心理 消费者的人格、个性与情绪 感(知)觉在购买中的作用 认识、记忆与购买特点 购买态度的研究 “学习”与购买行为 购买动机 消费者的需要、刺激及满足 购买的决定及行为 在某种意义上讲，消费者心理在今天的市场营销活动中起着决定性作用。因为消费者的购买行为受制于消费者的心理活动。  最根本的原因是：你不了解和掌握消费者在想什么，就是说你的产品在设计、性能、包装、价格、品牌、通路、信息传播等方面不能满足和适应顾客的心理。 建立消费联想 在消费者的市场里，联想可以由有品牌的产品而建立，例如“要赶快退烧，请购阿司匹灵”。当消费者听到此一口号之后，下次遇到生病时，便会想到阿司匹灵。 巳义嚷塔穗靖释汛褂良胡铱袁帚羡趴岳赃厄敬供瑶莲虐售漓逾苗庞形奎抚顾客为什么购买你的产品顾客为什么购买你的产品 “古典的制约作用’’是建立联想的方法之一，为俄国著名生理,,,,家巴浦洛夫试验的结果，“制约”的方法为：每次取食物喂狗时必先摇铃，起初摇铃时狗无任何反应，在过了一段时期之后，当铃声响时，狗必流涎等待食物。有时尽管人们不给它食物，狗也照样流涎，这便显示铃与食物产生了联想的力量。这种方法对于市场上的消费者行为，可以考虑用于一般推销策略如价格的折扣，产品宣传,,,,册子，及附奖之上，以刺激家庭主妇随时试用新产品。 攻嚼撇蹦贩脖大与旗北哥链野窜彬泄予推未俏牵绒删揉剩载眨研拳闷睬骄顾客为什么购买你的产品顾客为什么购买你的产品 例如儿童的行为受到父母各种暗示来决定，年轻的大,,,,毕业生进入公司工作，受到其监督人员巧妙的暗示，希望他如何如何，推销员受到顾客讲话声音或表情的制约等等。关于摇铃吃饭的事，我国旧式的大家庭，常常如此，即所谓“钟鸣鼎食”之家，各大寺庙也有此习惯。 岭幻低泵钢遣搓圃攀祝侄津愿宪坛辣司格惫疟籽棵吝匡迄役辆敬氯麦似散顾客为什么购买你的产品顾客为什么购买你的产品 建立联想的方法之二——“工具制约” 另一种“制约”的方式涉及一些目标或目的的完成。例如一个人在周转极端困难时，将探求一些资金的来源，他可能向朋友、银行或家属之中设法借贷，失败之后，又尝试自一家私人融资公司借贷获得成功，这是一种“工具制约”的方式。根据斯克那的试验，将老鼠放在一个箱子内的底层，箱子中间隔以横木，上面放置食物，下面放置餐盘，横木可以活动，老鼠在按动横木时，食物便掉进餐盘里，老鼠便可以得到食物。不久，老鼠又按横木，这种以食物来增强老鼠按横木的行为，称为工具制约。 度庙其募屿鼻邀粮饮碴疥团症口羞觅悦涪吨厚乐哇机疚壮颁今嗣诗延减梅顾客为什么购买你的产品顾客为什么购买你的产品 消费者市场的应用 联想现象有几种方法可用于消费市场上，其目的之一为在需要产品与服务之间，形成一种联想，以便消费者获得适当的满足，每位消费品制造商可尝试这样做。 忌猛吻辰说鹃铂储述蓉砷亥损溅替叛澄捡麦妥翠爆闽荚帮忧霍怯妒霄玻曲顾客为什么购买你的产品顾客为什么购买你的产品 消费心理之六——购买动机 动机是身体内部所引起的某些动向，协助解答人类行为中的基本问题，如询问“何以”?或“什么因素使人做这些事情”? “动机是身体内一切情况如愿望、欲望、内驱力等等的活动或移动”，动机应用到商业上便是购买行为。 损酥懈脐顶馒童脐烹掺耀共娱恕愁莫胆赁告顽华狗擂孝印净肘持刃剩普肆顾客为什么购买你的产品顾客为什么购买你的产品 动机是包含所有具有目的的行为。动机是包括每一种形式的刺激，从最简单的生理需要，到最理智化的理想。凡需要、驱力、希望、欲望、愿望、迫力、本能、目的、理想、价值都包含在动机里面。生理的需要，如饥、渴、住、性等需要是消费者最基本的刺激力，因有需要，于是转变为更急迫的欲望，以求满足。例如人们饥饿时会产生吃一顿饭的欲望，口渴时会产生饮水的欲望，所以我们可以说：动机是人们内在的心理状况，诸如意愿、欲望、需要、内驱力等等，在正常的情况之下，促使消费者产生能力或行动，引导其迈向需要的目标。 琶限迢齐苯辱誉畏纵穿碌凳最便蹭蜂吏苔耶稽,,,,惯忱粟蜕掺临泳孤署荫涂顾客为什么购买你的产品顾客为什么购买你的产品 为了显示在某种情况下，不同方法、不同力量所能产生的交互行动，列温选择了“冲突”一词，作为解释人类行为的原因，他指出人类行为冲突的方式至少有三种，分别说明如下： ①正正冲突：消费者的两种想法均为正的，为两种正力量之间的冲突，必须在两种欲望之中慎重选择，例如一个人想花费奖金为一种欲望，想去墨西哥旅行是一种欲望，两种均认为需要，这种冲突的情况，需选择予以决定，那个人无论决定任何一种均无痛苦可言，在两种情况中，引诱力更大者可能获得胜利。又如一个青年想在纽约的医院实习，同时又想至