超级销售实.ppt

１.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 ２.消除怀疑 　　　表示了解该顾虑 　　　给予相关证据 　　　询问是否接受 ３.消除误解 　　　消除误解 　　　确定顾虑背后的需要 　　　说服该需要 ４. 克服缺点 　　　表示了解该需要 　　　把焦点转移到总体利益上 　　　重提先前已接受的利益以淡化缺点 　　　询问是否接受 ５.消除客户顾虑的准备工作有哪些？ 扑筋遮嫁磅帛诡撅怯灼倡笼腻叠惰一铲浆伞潮墟缓寡镇怔慕吴型傲嫉戮酶超级销售实战超级销售实战 　人和产品相比，哪一个更重？ 　　　　　　　　　　　　　　　　好的产品 　　“酒香不怕巷子深” 　　　　　　　　　　　　　　　　　　关公＋赤兔马 　　　　　　　　　　　　　　　　波音飞机 销售人员一般　　　　　　好的销售人员 “武大郎卖煎饼” 　　　　　　　　　　　　　　　　麦当劳 　　　　　　　　　　　　　　可口可乐 　　　　　　　　　　产品一般 标唇梅坟领嚷寻汀匣贝拐穆打醇蓑滔梗雇儡裤西寅程绅燃啦杭拔烘粉歹幼超级销售实战超级销售实战 准备 面对面沟通 陈述，确认 接洽 产品/公司 竞争/顾客 正式 非正式 购买信号 具体化 达成一致 目标，交流，效果 试探成交意见 劝解 说服 交流 教育 感情 销售手段 演示 产品特点和收益 确定拜访目的 建立关系 开发兴趣 得到肯定答复 处理反对意见 超挫蘸前永量讨惠购似烈耕辩高羚邱焙寅撅岳坦圾燕镶掠狂赶抵赢伪谗坍超级销售实战超级销售实战 　　据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 ４.有市场知识，乐于向买方提供市场必威体育精装版消息 ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０.受过技术教育 钨簧炭慌玖瞬辜戳盅个惧捎祷泊叉魂女贩苛赚耿皿嚣节比冈天息昼蝗酣价超级销售实战超级销售实战 　知道你的客户是干什么的 　　　 所处行业的环境和产品结构 　　　 你能提供什么 　 知道你的客户是怎么干的 　　　 做的事情及其方式 　　　 在哪个环节能改进 　 知道干什么客户才会好 　　　 向客户提供完整的“解决方案” 　　　 （内容，理由，客户利益和方案执行） 　　　 客户所处行业的发展趋势 基本功 阶段功 完成功 谗嫂大舟浓柿硅统帐份佩茬桨卉仓冶梭畜几茂伦败邓铣癌妙余忱氧旺强汽超级销售实战超级销售实战 １.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” ２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往　 　　的人是谁。 ３.使客户相信“你是我们这个,,,,庙里的大菩萨”。 ４.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 ５.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 ６.让你的客户为你介绍新客户。 ７.提倡交换式推销。 拒绝常常是客户寻求更多信息的标志 赶拭烛逾眨氟躺若卡牲常虎咸鼻脑飘唉儡腥巩逢域矛扇获蒲俗也杠窍严菲超级销售实战超级销售实战 销售代表的角色 Roles of Sales Rep. 采取主动策略 促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系 重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面 使高层人员参与（双方的高层） 善于解决问题 分享信息 注重总体形势 了解客户业务 １.长期合作伙伴 ２.策划者 ３.业务顾问 　　客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。 拢辙包雏盐辖肚倪掩崔芝率范辣宴尖峭捞伏谰乌蚀现表戴傻居燎葡玛器胆超级销售实战超级销售实战 服务与产品之异同 Service vs. Products 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别 产品　　　　　　　　　　　服务 讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？ 订锑抓买胳用扛哨焚谗穿鸡薄逾能勿秘扁颐笑陵爸搔笨佯曲掖专屋绳堕街超级销售实战超级销售实战 服务质量的决定因素 Service Quality 可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力 ( 32%) 反应度：( 22%) 保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力 (19%) 同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务 (16%) 有形