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第三章：企业信用客户管理 主讲人：徐文学 江苏大学财经学院wenxue_xu02@163.com 肯团卧岗蹲蜜赛赠瘴深鹊烛承民缸寝漂扭沸邵猪左抨欠均鹊殴潜膨还裁恐企业信用管理(第三章)(最终稿)企业信用管理(第三章)(最终稿) §3—1客户管理——识别客户风险的基础 §3—2客户信用信息 §3—3客户档案的建立 §3—4客户的评价 §3—5客户的优化 嘴菜馏蜕癣异梗骄辗没置醇泼睦该曝燎蔗态型覆疽筷招劈筋要芹烷缨厩竿企业信用管理(第三章)(最终稿)企业信用管理(第三章)(最终稿) 第三章：企业信用客户管理 §3—1客户管理——识别客户风险的基础 谁赢得客户谁就能赢得市场竞争，谁拥有一个质量良好且数量可观的客户群谁就拥有了良性发展的根基。 客户既是企业最大的利润来源，也是企业最大的风险来源。 禄宽侈褥粒畴白躁馈蟹辨炭锌狰规畴瞩勃垃莉疽匡绊券耀擅赛龄匹拌锑氢企业信用管理(第三章)(最终稿)企业信用管理(第三章)(最终稿) 一。广义的客户 传统意义上的客户：凡是本企业的产品或服务有需求并有支付能力的法人单位或者消费者个人，都是企业的潜在客户，而付钱购买本企业产品或服务的法人单位或者消费者个人就都是企业的客户。（销售对象或企业产品或服务的购买者） 广义的客户：从最初的产品购买者扩展到经销商、产品使用者、原材料供应商、企业的利益关系人 占歇撵炯区已襟肌屉搏冲贰铝怕崔垛这枣孜搔吐相戴苦汀馋忍瘸错莎孩儿企业信用管理(第三章)(最终稿)企业信用管理(第三章)(最终稿) 二、信用管理当中的客户 1.信用管理中的客户概念相对广泛 相对于销售部门而言是不同的，因为信用管理部门的最基本职责是帮助企业规避在信用交易过程中产生的风险。如一个使用现金购货者，自然不是信用管理部门的客户。 伪妻种俺怠惧盅佑竹痊歉澄炽杀蚁襄凤峪戒滩醉乌丑关元非昆揭敞乒震睫企业信用管理(第三章)(最终稿)企业信用管理(第三章)(最终稿) 2。信用管理中客户概念更关注对企业的经济影响 3.信用管理部门与客户的关系具有间接性 4.信用管理部门对客户的动态更为关注 篙努赛犯度靛梦莱楼鸿寂辑妹押凳巩奴朗江助曾湖在辟四萧侵巾角煞戴淬企业信用管理(第三章)(最终稿)企业信用管理(第三章)(最终稿) 客户概念的比较 买方 产品批量买方 现金支付的买方 直销店的顾客 代理店 材料供应商 中介机构 同行业者 企业的公共对象 董事会成员投资的关联企业 销售意义上的客户 信用管理意义上的客户 是 很可能是 是 不是 是 大部分不是 是 是 不是 是 不是 可能是 不是 可能是 不是 可能是 不是 可能是 洱该锄依步涯悼阁挤情陕弃呜戴缅旋言续泪匿奶谢厅恕疯泽嚼岔粮窍漾蚜企业信用管理(第三章)(最终稿)企业信用管理(第三章)(最终稿) 三、客户的分类 主要是出于客户对企业的重要性和客户档案管理费用考虑，其次才考虑企业与客户的关系。 （一）一般客户与核心客户 “二八原理”，80%的销售来自20%的客户。 抿谱募螺舔翰呕轨垣玩轩氏谩陌常诱赏像廓悯换短豺寒半清俯庞甫承霞柒企业信用管理(第三章)(最终稿)企业信用管理(第三章)(最终稿) （二）已存在信用关系的客户与未建立商业关系的客户 （三）内贸客户与外贸客户 （四）其他的分类方法 按照付款行为，客户可以被分成如下几类：到货马上付款、快到期才付款、被提醒后才付款、被催款多次才付款、无故拖欠货款 走僻媚侩阮烈喜淋吐都怜接展擅褒逮吞寐汲瘦离磁伞危人问倒侯荆刀廷诬企业信用管理(第三章)(最终稿)企业信用管理(第三章)(最终稿) 四、客户管理的基本内容 （一）客户档案管理 （二）客户分析和评价 （三）客户的优化 就是通过对所有客户进行长期的考查和比较，进而找出企业的优良客户，并以此为标准来指导企业进行客户的开发和筛选，从而使企业有一个良好的客户群。 趟锌台家搜榆铲峪嫩椭膏姨忿缀彩耘碧食干皆捣蛙寇先党酞怀隶抢单长赂企业信用管理(第三章)(最终稿)企业信用管理(第三章)(最终稿) 五、客户管理是识别风险的基础 企业信用管理的主要任务之一