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转诊营销的客户管理 转诊营销是民营医院地面推广营销的常用主推模式， 属于典型一对一的人员推广营销模式， 归为合作分销营销范畴。 医疗机构之间的相互转诊卫生主管部门在“文化大革命”前就有明文规定，一般要求是下级医院向上级医院转诊，综合医院向专科医院转诊，诊所向医院转诊 民营医疗机构的转诊一般分为医疗转诊和市场转诊 民营医院的转诊营销通俗的称为： 拾遗补缺，互补双赢， 我们今天重点一起研究民营医院的市场转诊营销的客户管理 转诊营销的客户分类 目标客户 潜在客户 意向客户 消费客户 目标客户 目标客户的识别 （1）、等级医院 经过国家卫生主管部门评审认证，具有等级医院资质的公立医院 客户特点：壁垒森严，入门较难，认同时间长，病人质量好，忠诚度高 （2）公立门诊部 客户特点：入门不太难，沟通时间长，病人质量比较好，忠诚度比较高 （3）、民营门诊部 客户特点：入门技巧性强，认同简单，必威体育官网网址性强，病人质量还可以，忠诚度一般 （4）、个体诊所 客户特点：入门简单，认同简单，服务要求高，病人质量不好，忠诚度差 目标客户的的选择 （1）、影响目标客户选择的因素 A、产品因素：竞争产品与非竞争产品 手术产品与非手术产品 B、距离因素：近攻远交 5公里市场圈 C、区位因素：区位越高转诊距离越大 底区位向高区位转诊机会大 D、品牌因素：品牌影响力决定转诊距离 品牌渗透力决定转诊质量 E、竞争因素：促销方式与促销力度 同质化竞争与差异化竞争 F、渠道因素：单一渠道与多渠道 直销渠道与分销渠道 目标客户选择战略 客户是市场利润的源泉，市场部在一定的环境因素下，现在什么样的客户战略是市场经营者必须解决的问题，关系到市场生存和发展的重大问题。 （1）、客户忠诚战略 （2）、客户扩充战略 （3）、客户获得战略 （4）、客户多样化战略 （二）、潜在客户 是指目标市场中的那些有合作要求、合作能力及合作决策权的，但却因为种种原因尚未合作，有望成为现实客户的将来合作者。 潜在客户的分类 (1)、按可能合作的时间分类： 热客：一个月内可能合作的潜在客户 暖客：三个月内可能合作的潜在客户 冷客：三个月后可能合作的潜在客户 （2）、按客户的重要程度分类： 特别重要客户 重要客户 一般客户 （3）、按市场接受程度分类： 首次接触合作市场营销者 多次接触合作市场营销，有过合作经历者 反复接触合作市场营销，正在与竞争对手合作者 潜在客户的寻找途径： 朋友、熟人 关系链 有影响的人物 无竞争关系的其他营销人员 扫街式地毯排查 陌生拜访 电话黄页 行政资料 互联网有哪些信誉好的足球投注网站 直接邮寄 广告 会议 报纸及其它媒介 促使潜在客户转化的环节——促销 采取恰当的促销手段，以便激发潜在客户的合作欲望，促进合作意向的形成，使其转化为现实客户 （1）、加强品牌建设 品牌不仅仅是属性，更是利益。开会不是购买属性，而是购买利益。因此，属性需要转换成功能和情感利益。 （2）、加强客户教育 市场需要培养，客户需要教育。培养市场是公司长治久安的大计，客户教育是营销人员的日常工作 (3)、满足客户合作需求 （4）、刺激客户合作欲望 （5）、降低客户付出成本 客户成本=价格+时间+情感+服务 客户付出的不只是产品的价格成本，还包括时间的成本，合作后所带来的烦恼与不快，以及理念产生的后果的担忧。 （6）、提供合作的便利 空间便利 时间便利 项目的可选择性 竞争的优势 延续的服务 （7）、强化合作的双赢动机 (8)、适时调整，降低阻力 4、常用促销工具 医院宣传画册 (三)、意向客户 是指在目标市场中，那些经过多次拜访达成了转诊合作意向，还没有产生转诊消费的客户群体，为准客户。 （四）、消费客户 是指在目标市场中，那些意向客户群体中产生的已经发生转诊消费的客户，是真正意义上的现实客户。 客户的开发管理 客户开发是市场成功的决定性因素，是市场营销人员的基本工作。 营销人员的价值=客户的数量+客户的质量 （一）客户开发中营销人员的心态管理 大部分人员都热爱工作，但觉得离开了客户开发也能生存。这种对客户开发表现出的冷漠皆因归于害怕被拒