巍城兴市个接待规范及销讲9.1.docVIP

“巍城兴市” 接待规范及销讲说辞 一、迎客 1、基本动作： 1）客户进门，主动招呼“欢迎”，其余前台同事起立：欢迎参观。 2）请问您是第一次来吗？”若是肯定回答则进入下一接待程序，若曾经来过，则请出原销售人员接待。 2、注意事项： 1）销售人员的姿态动作应符合礼仪规范，态度热情、诚恳、面带微笑。 2）人员应随时注意门外情况，及时发现客户，做好各项准备工作。 ）若来者不是真正的客户时，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。严禁挑衅客户或怠慢客户。 ）二、……….. B是的 A您怎么称呼？ B我姓XXX A您好X先生/小姐，这是我的名片，我来给您介绍一下这个项目，你可以叫我小X，请问你是本地人吗？如果是本地人，相信你对巍山的情况很熟悉吧，那对这项目和项目周边情况也一定很了解了。 B我不是本地的是路过看一下 A如果你是外地人，那对巍山也肯定是慕名而来吧，巍山的一些有名的景点有没去过，巍山是国家级的历史文化名城，有着1300多年的历史，在唐朝的时候就是历史文明的南诏国的发源地，以云南根源文化之一，选择使用看客户的反应 ，客户在对你说的历史文化有兴趣的是时候可以在介绍一下(这里的旅游资非常丰富，人文资源，自然景观，民俗风情都颇具特色:这里有全国现存保存最完好的几座古城之一的巍山古城，有中国道教名山巍宝山，有壮观的鸟道雄关，这里是红河的发源地，是彝族的发源地和祭祖圣地，是彝族打歌之乡。具县旅游局统计：2010年巍山接待游客共计64.72人次，游客平均年增幅为21%)。 客户要是关注模型或产品可以省略上面一段的介绍直接介绍项目，但可以在坐下来的时候介绍一下巍山文化。 适用于新老客户 “巍城兴市” 地处文献新区，毗邻巍山古城，依托巍山深厚的文化底蕴，众多的文化古迹和不断增长的旅游市场。汲取巍山古城，蒙化广场、巍山新行政中心三大人流聚集人气 “巍城兴市” 政府的全力支持公司拥有专业的运营管理团队，统一招商，统一管理、统一运营、统一推广，规范化的操作和领先的运营理念，为项目的健康运营和快速发展提供了基础保障。 1、基本动作： 1）将客户引导至户型模型前开始介绍项目的优势。 2）从外到内，从到逐一介绍。突出介绍客户所选定房屋的优点。 3）、户型特点、试探客户需求等。 2、注意事项： 1）热忱、诚恳为客户讲解，努力与其建立相互信任的关系。 2）此时对销售人员的引导能力要求很高，在介绍过程中经常会被客户的提问打断，这 时应和客户做短暂交流后继续自己思路。 3）通过交谈正确把握客户的的需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 、洽谈环节 1、基本动作： 1）寒喧、互换名片，引导客户在销售桌前入座，递交楼书及讲解。 2）根据客户所选户型，作更详尽的说明。 3）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 4）为客户计算房价，及其一切相关费用（首付款、办产权证应交税费、）在客户对产品有百分之七十的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2、注意事项： 1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 5）对产品的解释不应有夸大，虚构的成分。 6）不是职权范围内的承诺应报通过。 送客1、基本动作：1），并让其仔细考虑或代为传播。2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作“义务购房咨询”。3）对有意向的客户再次约定看房时间。4）送客至大门外。2、注意事项：1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员仍应态度亲切，始终如一。2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3）针对暂未成交或未成交的原因，报告，视具体情况，采取相应的补救措施。、填写销售表格1、基本动作：1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写表。2）填写的重点：A、客户的联络方式和个人资讯；B、客户对的要求条件；C、成交或未成交的真正原因；3）要据客户成交的可能性，，以便日后有重点的追踪访询。4）表现检查并备案建档，，以便日后追踪客户。2、注意事项：1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。2）客户资料表是销售人员的聚宝盆应妥善保存。3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。、客户追踪1、基本动作：1）客户到场参观后3天内应进行第一次电话拜访，第二次电话回访一般在一周内进行，依客户等级与之联系，并随时向报告。2）对上次遗留问题、加深对楼盘印象、预约下次看楼时间等方面。 3）以后的回