东北亚市场部轻卡业务3+5运营策略设计及实施计划.pptx

东北亚市场部“3+5”运营策略设计及实施计划—轻卡东北亚市场部2012年1月目 录第二部分第一部分业务目标“3+5”运营策略设计及实施计划一、2011年计划完成情况及存在问题二、2012年业务目标及差距一、资源要素评估及设计二、运营要素评估及设计第一部分 业务目标一、2011年业务计划完成情况及存在问题计划完成情况代表处/市场部业务2011年计划211年销量计划完成率同比东北亚市场部轻卡701014.3%-65.5%微卡　　　　存在问题1.东北亚市场部轻卡业务未开发出稳定成熟渠道；2.面对朝鲜、蒙古中国国内的竞争环境，福田海外价格及组织体系竞争力弱；第一部分 业务目标二、2012年业务目标及差距东北亚市场部2012年业务计划合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月业务计划50　10　10　　10　　20订单计划 0　　　　　　　　　　　　　现有网络贡献销售计划 0　　　　　　　　　　　　终端库存0　　　　　　　　　　　　差量（销售计划与业务计划差距） 50　　　　10　　10　　1020　　　　　注：2012年业务计划目标已下发（2011年12月26日《2012年海外事业部业务经营计划》），东北亚市场部根据下发目标填写该表。目 录第二部分第一部分业务目标“3+5”运营策略设计及实施计划一、2011年计划完成情况及存在问题二、2012年业务目标及差距一、资源要素评估及设计二、运营要素评估及设计第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划一、资源要素评估及设计1. 模式评估及设计1.1 业务模式东北亚市场部所辖市场主要竞争对手国内经销商通过国内资金投入，国内组织与人力前移，国内价格和物流体系、服务配件体系及金融服务政策外带，在终端市场具有较强的竞争力，可视为中国竞争环境在海外市场的延续，实现了中国市场营销体系的出口。基于以上事实，东北亚市场部业务模式设计如下：东北亚市场部业务模式国内经销商投入车辆简单组装国内经销商通路国内贸易商通路终端大客户第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划1.2 组织机构及人力资源东北亚市场部销售订单产品行销服务配件中重卡王明亮（兼）王明亮（兼）王明亮（兼）轻卡王靖王靖（兼）王明亮（兼）第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划2. 产品资源评估及调整2.1 产品定义东北亚市场部所辖蒙古和朝鲜市场汽车工业均欠发达，对商用车分类尚未明确，主要参考中国汽车产品分类定义。分类定义商用车重卡16T≤GVW中卡8T≤GVW16T轻卡2TGVW8T微货GVW2T（长度≤3.4m，宽度≤1.48m，高度≤2.00m）第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划2.2法规评估税费蒙古市场商用车各项税费相加为15.5%；朝鲜市场商用车目前还未收取关税，但收取1%—3%左右的手续费； 朝鲜国内汽车厂家若具备一定的生产能力，整车关税政策便极有可能调整， 从而支持其国内汽车工业的发展。 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划2.3市场评估轻卡销量趋势 2011年1-10月中国轻卡出口朝鲜市场1080台，同比增长51%。预计2011年全年出口朝鲜1300台，预计同比增长53%。 2011年1-10月中国轻卡出口蒙古96台，中国轻卡出口蒙古车辆较少，需对出口蒙古日韩轻卡产品进行调研分析。第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划品牌结构出口朝鲜轻卡以金杯和解放为主。其中金杯2011年1-10月出口朝鲜725台，占中国出口总数的67%。第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划3网络资源评估及分析目前东北亚市场部轻卡业务正处于网络开发阶段3.1 网络规划■整体策略1、渠道模式策略：根据东北亚市场部特殊的市场环境，蒙古市场2012年计划开发1家国内经销商通路；朝鲜市场开发1家国内经销商整车通路，1家有国内经销商参与的KD渠道；2、渠道共网/分网策略：蒙古通路仅经营轻卡，朝鲜整车通路仅经营轻卡，KD渠道为中重卡和轻卡共网经营；3、渠道数量策略：蒙古和朝鲜分别规划1家和2家通路4、渠道运营策略：东北亚市场部轻卡业务尚处于网络开发阶段，12年主要目标为开发出有实力的渠道，并完成12年业务目标第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划3.3.1 网络开发计划寻找资源 达成意向商务洽谈签订协议订单发车序号国家渠道类别开发对象产品品牌网络开发时间2012年起始时间完成时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1朝鲜国内经销商通路Aumark2012.1.12012.4.302朝鲜KD渠道AumanAumark2012.1.12012.4.303蒙古国内经销商通路Aumark2012.2.12012.6.30 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划二、运营要素评