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楼盘销售宝典 ----世联徐州分公司褚衍红 一 · 销售全局 二 · 售楼人员 三 · 售楼技巧 四 · 销售培训 五 · 项目定价 一·销售全局 1楼盘 2售楼人员 3客户 4推销自己 5推销开发商 6推销楼盘 7现场讲解 8带给客户高附加值 9制造紧迫感 10销售建议 11结单 1·楼盘 作为房地产销售人员，必须了解你要销售的产品----房子。必须深信，你要销售的房子，能够满足你潜在的客户基本要求，甚至还可能升值。譬如，良好的物业管理，完善的小区配套，贵族式教育等等。许多发展商或销售代理商都会针对要销售的房产制作上百条的答客问，以让客户对产品有个清晰的了解。因此，销售人员就要熟知上述的内容，并深信它对客户有足够的吸引力，然后通过你的销售实现自己的理想，过上舒服的生活，销售人员树立对楼盘自信心至关重要。 2·销售人员 要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键的问题： 一是 丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌； 二是 反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先有准备； 三是 售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。 3·客户 售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买的决策人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等，既得体而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候可能是徒劳无益的。用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。 4·推销自己 房地产人员给客户的第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握的极准，而且能够吸引客户听下去的兴趣，使客户感觉你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功的推销自己。 5·推销开发商 目前有很多商品延迟交房，施工质量等问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做的比较好，那么你就要十分自豪的向客户推销你的开发商。这样，可以让客户更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地在他的脑海里。 6·推销楼盘 售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情很容易感染人的，千万不要让客户认为你在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买。可以说“这是开盘价，过两天就涨价了”，“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你在下套让他钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话。如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板间或现场介绍了。 7·现场讲解 聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解到新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘 8·带给客户的高附加值 客户买房子不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值，也就是前面所述的超值。你在向客户介绍你的楼盘时，你就应该清晰无误地告诉你的客户，楼盘超值超在什么地方。因此，你得掌握将价值或超值的概念融入到你的楼盘介绍当中。 9·制造紧迫感 要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧------制造紧迫感。紧迫感来自于两个因素：现在就买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让你的客户想要你的东西，否则，就不可能紧迫感。 10·销售的建议 前面已经谈到，你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能，也应当让每个人都明白你的销售建议。这时，你应向客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠的条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识。言简意赅第说明购买的程序和有关交易条款注意事项等。 11·结单 结单是你精心运筹，周密安排，专业推销，辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明智购买决策时，随时都有可能拍板成交。 此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候