新2010901天津大学城执行策略整理.ppt

塑造理念 ? 构建梦想 ? 经营感动 现场震撼展示：卖场展示系统 现场震撼展示：卖场展示系统 1、推广启动，确定logo、slogan诉求，9月中旬接 线准备。 2、楼处开放时间（10月份储备任务） 3、9月中旬销售物料到位 4、地界包装、示范区、进入导视（9月中下旬到位） 5、海信外展场10月份启用； 1、项目销售百问的完善及内部审核完成——9月中旬； 2、临时销售中心装修及包装方案执行——9月底完成； 3、销售代表选定及培训完成——9月中旬； 4、启动项目推荐工作（销售代表call客户）——9月中旬到入场前； 5、项目客户储备方案制定——10月初； 动作 10 蚕食计划——老业主挖掘，低成本维系，达成口碑相传，带动新客户； 客户维系 活动 业主尊享 特权 业主天气 预报短信 业主联动 大奖 老业主参与项目说明会； 参与答谢盛宴； 保持项目在业主身边的声音，每日发送天气预 报，内容以市场动态、工程进度、产品价值点、 项目动态、活动告知为主； 业主推荐朋友购房，朋友可享受1%优惠； 业主无限次免费在游泳池嬉戏； 享有活动参与优先权； 业主没推荐一名客户成交并签约，即可享受 1万元奖金激励； 攻城战役 覆盖市区客户 略地战役 普扫地缘客户 蚂蚁行动 深挖渠道客户 蚕食计划 激励老带新 动作 11 8月 10月 6月 9月 7月 11月 12月 项目暖场活动—在重大节点基础上，以小型暖场 类活动为主，营造现场热闹人气； 现场活动： 暖场活动：每月1-2次； 内容：以孩子参与性的DIY活动为主，奢侈品鉴等，营造现场氛围； 事件营销 氛围营造 英伦体验 书香之旅 韵动生活 3 .项目首开期（2010年12月） 执行重点 阶段诉求： 大学城项目人文别墅墅区开放（示范区+样板间） 现场线下诉求：项目首开价值，未来升值潜力； 荷兰墅销售中心 开盘暖场活动 开盘活动 11月底或12月初，现场 示范区开放邀约+开盘信息释放 示范区开放仪式 活动 消费类和区域类 城市别墅首开+项目 联动 每周10万条 项目首开价值—示范区开放—项目开盘 世联资源—短信 前期积累意向客户+世联联动资源 示范区开放邀约+开盘信息释放 世联资源—call客 渠道 南开+河西+部分和平区 首开价值+产品分说+示范区展示+开盘 直投 每周30万条 首席人文城市别墅—项目首开价值—示范区开放—项目开盘 短信 以详情页、论坛、软文为主，辅助硬广 示范区开放+项目开盘在即 地产门户网站 2-3期，《今晚报》半版 示范区开放+别墅开盘 报纸 津莱公路临街面 天津首席人文示范区开放 围挡 津莱公路入口、项目入口道路 人文城市别墅墅区+开盘在即 户外（道旗） 推广 位置或频度 内容 项目 分类 目标客户：扩大客户范围圈延伸到河西和平、前期积累客户 11月，客户升级； 利用现场开放，进行升级方式，升级并告知现场开盘方式； 利用开盘信息释放及优惠点位，制造价格惊喜， 同时最大保有后期诚意客户； 1、项目价格箱体 —— 结合产品沟通价格箱体，进行产品装户； 2、选房顺序 —— 最大限度的保有后期高诚意客户，充分储备客户量； 3、开盘方式 及日期 —— 明确开盘时间，坚定客户信心； 4、开盘优惠信息 —— 绑定客户利益，进一步锁定客户诚意； 5、沟通排号截止 —— 告知排卡收口时间，增加压迫感突击排卡量；（11月底截止排卡） 6、沟通客户意向 ——采用三顺位形式沟通客户意向房号，进行预装户； 动作 1 相应的看房动线——价值点层层展示，兑现营销价值； 动作 2 相应的看房动线——价值点层层展示，兑现营销价值； 销售中心 临水部分：搭建景观桥 入口处：迎宾形象 主干道：植被丰富，体现仪式感 临湖道路：用小型绿植+亲水平台结合处理 入口 展示策略——做足展示 动作 3 样板间展示——小院、车库：情景化处理，还原真实生活； 车库内摆放汽车零部件、单车等登山装备、园丁工具等，让车库更实用； 地坪漆处理地面，使车库更整洁； 地界包装采用绿篱、蜀桧围合； 小院内种植石榴、枣树，增加居住情趣； 小院内小径与绿地采用无边界处理，完全融合； 小院内设置儿童活动器械、小狗的屋子、party需要的桌椅空间 展示策略——做足展示 动作 4 物业服务展示——物业保安、保洁等生活场内服务人员共同营造； 物业管理服务：纯英伦管家服务，营造客户尊崇感； 第一重：礼仪形象——入口处仪仗兵敬礼； 第二重：引导形象——车场停车引导员； 第三重：迎宾形象——售楼处门前的迎宾； 多数人为少数人服务,在入口第一岗 让刚刚进入这里的客户，感受到最高的礼节 展示策略——做足展示 动作 5