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A、B级卡及相关表单填写 培训目的： A、B级卡的内容与作用； A、B级卡填写方法与运用技巧； 来人、来电表的内容与作用； 来人、来电表填写方法与运用技巧； 了解初步来人、来电表设计方法。 A级卡内容 填写日期 客户姓名 客户性别 客户年龄 交通工具 联系地址 客户需求 来客媒体 联系方式 现有格局 购房动机 客户喜好 追踪记录 售足签退情况 A级卡作用 记录客户购房需求、动机、症结点等以便后续工作的开展； 积累客户资料有助于分析客户与经验总结； 方便业务工作交接； 现场佣金和业绩结算依据。 A级卡填写要求 填写尽量完整； 追踪记录以流水日志方式填写； 注明客户交通工具、长相、喜好等特征； 注明客户来访意向、注意事项； 对下一步追踪计划、工作安排及对敏感问题的解决方案拟订。 A级卡填写技巧 记录力求清晰，便于查看； 对于意向客户可预留两块空间作记录； 无法及时填充的项目需要日后留意补足； 做好目录，以便查找； 将追踪记录再做细分（细分项见下页）。 追踪记录的细分项 外貌描述 性格类型（按客户类型分类） 需求情况（房型、价格） 主推房源 关注重点 主要抗性与针对说辞 逐步追踪记录（包含日期、回笼人数、主要洽谈内容、目前意向、目前未解决抗性、抗性解决方案等） A级卡运用技巧 注意日常整洁维护； 养成已购（未购）原因分析总结习惯； 学会“三看”原则 　　a.每日早上看（整理追踪名单） 　　b.客户来前看（理出针对说辞） 　　c.晚会之前看（提出存在问题） Ｂ级卡内容 填写序号 填写日期 客户姓名 客户性别 客户年龄 联系电话 联系地址 客户需求 关注重点 未购因素 备注 Ｂ级卡作用 便于客户资料登记与管理； 积累客户资料、储备意向客户； 便于日后未购客户资料的整理。 Ｂ级卡填写要求 所有来人或来电客户姓名、年龄、电话、住址等基本情况登录； 来访日期、未购原因等； 定期对客户进行追踪与回访记录。 Ｂ级卡填写技巧 记录力求清晰，便于查看； 采取隔行记录，便于修改调整； 无法及时填充的项目需要日后留意补足； 做好目录，以便查找。 Ｂ级卡运用技巧 注意日常整洁维护； 养成已购（未购）原因分析总结习惯； 学会“三看”原则 　　a.每日早上看（整理追踪名单） 　　b.客户来前看（理出针对说辞） 　　c.晚会之前看（提出存在问题） 来电表内容 询问重点 媒体 购房动机 面积需求 房型需求 价格需求 客户姓名 区域 电话 备注 业务员 日期 来电表作用 记录来电客户情况，为报表提供数据； 便于追踪来电客户至现场参观； 了解客户的主观需求，便于找寻针对性引导说辞； 反映媒体效果，提供媒体建议。 来电表填写要求 确保所填信息真实性； 根据来电接听顺序逐步填写； 定期对客户进行追踪与回访记录。 来电表填写演练 来人表内容 填表日期 客户姓名 联系电话 客户性别 联系地址 回笼情况 来客类别 交通工具 时间 年龄 区域 媒体 面积需求 楼层需求 房型需求 职业 来人表内容 职务 购房动机 单价反映 总价反映 考虑因素 未购因素 客户意愿 推荐户别 成交户别 备注 来电表作用 记录来人客户情况，为报表提供数据； 便于追踪来人客户回笼； 了解客户的主观需求，便于找寻针对性引导说辞； 反映媒体效果，提供媒体建议。 来电表填写要求 确保所填信息真实性； 根据销售流程获取信息填写； 定期对客户进行追踪与回访记录。 来人表填写演练 欢迎提问，谢谢！ The End * * *