9.11任务一认识推销.ppt

课 题：认识推销 教学时间：2015.9.11 课 时：两学时 教学班级：14电子商务 教学方法：讲授法 教 具：多媒体 教学目的：推销的概念 推销的基本要素 推销的特点 推销的过程 教学重点：推销的基本要素 推销的特点 教学难点：推销的过程 情景分析：本节课学生初次接触推销，掌握推销的概念及基本内容，为以后更好学习奠定基础。 任务一 认识推销 项目一人员推销认知与训练 知识点 正确认识推销 把握人员推销的过程 推销的要素与特点 * * 人生无处不推销；推销是一种社会活动； 教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开推销！ 讨论：什么是推销？你首先想到了什么？ 关键词联想： 口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易、讨债…… 你对推销的认识？ 对推销的一般认识 1、推销是要耍嘴皮子、吹牛 2、推销就是高明的骗术 3、推销就是卖东西、让顾客掏钱 4、推销就是说服、鼓动 * * 有人说， 推销是高明的骗术 ； 有人说， 推销是拉关系 ； 有人说， 推销是说服、鼓动 ； 有人说， 推销是卖东西、让客户掏钱 ； 有人说， 推销只对卖主有利 ； 也有人如此说—— 一、推销的定义 广义的推销：指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，购买产品和服务。 可以认为，推销就是说服他人接受自己的意见，或使他人按自己的意愿行事。 “在我们生命中的每一天，我们每一个人都是推销员，我们都在向我们所接触的人推销我们的意念、计划、能力和热诚。”“人人都是推销员，人的一生都在推销” 狭义的推销：是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，并引起消费者的注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。 如何把握这一概念？ 1、推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。潜在需求是需要启发和激励的。 思考题：如何向和尚推销梳子 2、推销是买卖双方均受益的公平交易活动。 双赢是交易成功后最完美的结果，如果推销人员在自己获利的同时也能让消费者也能感到满意，才能与对方成为长期的交易伙伴。 3、推销是一个系统的活动过程。 寻找新的顾客；访问准备；约见客户；洽谈沟通；达成交易；售后服务；信息反馈等一系列的过程。 4、推销是信息成功传递的结果 推销员通过信息沟通，了解了顾客的需求，然后提供产品和服务，帮助顾客解决实际问题；顾客也通过信息沟通，是使推销员了解了自己的购买活动。达到了沟通的双赢。 5、在销售过程中，推销人员灵活运用各种方法和技巧，促使推销目的的实现。 乔·吉拉德，（原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，Joseph?Samuel?Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。?? 遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通推销员还是当推销精英”。 二、人员推销的特点 1、针对性强、灵活多变 2、选择性强、成功率高 3、当面推销、增进友谊 4、双向沟通、反馈及时 小游戏 每个人2分钟的时间用创造性的方式介绍自己、家 乡旅游、土特产等，使我记住你的名字。 三、推销的要素 推销人员的主要责任就是通过走访顾客，了解顾客的困难与问题，为顾客提供服务，说服顾客购买企业产品。因此，在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己，使顾客能乐意地接受推销人员，进而接受推销人员的推销。 推销对象的顾客至少要具备两个条件：①存在对某种商品和劳务的需要，②有足够的货币支付能力。 四、人员销售过程 寻找并识别目标顾客 接近顾客 洽谈沟通 处理异议 访前准备 达成交易 建立联系 课堂小结 1、推销的定义。 2、人员推销的特点。 3、推销的要素。 4、人员推销的过程。 本节作业 1、什么是推销？如何全面把握现代推销的含义？ 2、人员推销的特点是什么？ 3、简述推销过程的主要步骤？