发现需求创造价值20101215.pptVIP

第二个方面：让员工与你一起创业。从优秀的经销商那里了解，他们之所以销售好，其主要原因就是他有个积极的销售团队，而我们很多经销商招人来总认为他是来跟你干的。这个行业目前销售上是有一定难度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，员工的积极性就受到影响，而我们经销商都注重员工的个人能力，喜欢把希望寄托在连自己都无法做到的人身上，其结果可想而知。因此，我们的经销商应该好好反思自己为什么留不住人？为什么培养不出人？成功的经销商，他们都没有把自己员工当成跟他干事的人，而是与他们一同创业，遇到困难一起商量，一起解决。海珍品行业积极主动的销售团队不是靠老板提高薪酬、提高激励就能解决的。你需要他们有很强的学习意愿，领悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的办法你作为老板要考虑的是如何让他们与你一起创业，一起当老板？让他们把这个事业当成自己的事业干。 你始终要明白：海珍品行业是一个全新的行业，你仅仅有钱，你会做是不行的，你没有一个优秀的销售、技术团队，想做成功机乎不可能。 第三个方面：人性化管理比制度管理有效。一些经销商，成立初期是雄心壮志，一下子招30多人，每个渠道都准备去开发，当我走进他们办公室发现到处都是豪言壮语的标语，各种制度。一看就知道老板是个有思想有管理理念的人，可是该经销商做了不到半年，员工几乎走完了，再次拜访该老板，老板满腹牢骚，这个行业不好做，找那么多人也打不开市场。我不反对老板将自己的思想作为企业文化灌输给员工，但我们要想一想，你有没有了解他们真正的需求？你的理念是他们需要的吗？你的制度能促进他们的工作吗？能帮助他们解决销售遇到的困难吗？ 其实作为区域经销商，我们没必要像大企业那样搞各种制度，将你的一些理念强加于员工，他们只是你的执行者，你所要做的是了解他们真正的需求，真正的困难？然后给他们，帮他们，对自己的团队要人性化、情感化一些。因为在这个行业，你也许跟他们一样，都在同一起跑线。其实更多的时候我们的经销商老板应该自己实地去操作去实践去感受，看看你能不能完成销售人员、技术人员的工作？这样你才能真正去了解员工，你要清楚他们遇到的困难都是你的困难，你都不是专家，他们怎么会成为专家，毕竟你只是一个经销商。 第三：不够专业——你最大的障碍 海参已经从当初的培育期走向了快速成长期。消费者对海参产品也逐渐认识，对从事海珍品行业的经销商来说要求也在提高。作为经销商在现阶段该如何打造自己的核心竞争力？专业，这个词再次跳入我们的视野。海参的专业性体现在哪些方面呢？首先是养生基础知识，这方面的知识储备是为了更客观的解答消费者对产品的质疑；其次是海珍品行业知识，行业知识让我们可以做到知己知彼；再次是产品知识，深挖产品自身的卖点，突出自身产品的优势，从而达到销售的目的。上述三点是从知识储备方面来描述的，作为经销商来说更需要配合一套完善的专业体系来传递上述的知识，大致可以从一下几点着手： 1、专业形象——统一的店面形象、服务形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要统一销售口径； 2、专业人员——员工统一培训，针对不同岗位进行相关培训，培训内容包括：售前、售中、售后及职业素质，这点我认为非常重要； 3、专业资料——根据各地的不同消费习惯、消费理念、消费水平自行整理宣传资料； 4、专业设备——主要是烹饪、体验设备； 目前我们很多经销商把希望都寄托在各销售部身上，产品销售不好，产品售后问题等等一出现就打电话到销售部业务这边，责怪销售人员。部分销售人员在服务和专业知识上也存在很大的问题，我们希望通过共同努力，来提升我们的专业能力。? 第四：服务营销 ——用服务去创造销售 在这一点上，“海尔”给我们做了很好的诠释。海参产品之所以要注重服务跟其产品特性是分不开的，海参产品（除了即食系列）不管是在流通领域还是到终端消费者手中，始终都是半成品，都是需要一个完善的售后服务体系去支撑，需要发制，还需要建立一个随访机制来为指导消费者如何消费。服务营销也是口碑营销，消费培育时期的消费者的口碑建设的优势就显得尤为突出，让消费者去说服消费者、让消费者成为自己分销商，实现真正的双赢！ 第五：不断总结——创造更多的消费群体 需求和价值，就在我们身边 还是以故事来结束我们的需求和价值分享吧 另一男得知此事，决意如法炮制，遂赶集卖猪，天黑遇 雨，二十头猪未卖成，到少妇家借宿。　 少妇说：家里只一人不便。 ? ? 男：求你了大妹子，给猪一头 ? ? 女：好吧，但家只有一床。 ? ? 男：我也到床上睡，再给猪一头。 ? ? 女：同意。 ? ? 半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。 ? ? 男：给猪两头。 ? ? 女允，要求上去不能动。 ? ? 少