经典话术欣赏讲解.pptVIP

柴田禾子 1976年进入“第一生命”，时年已经31岁，1978年成为日本第一，连续10年卫冕成功，1991年，个人首年度保费达到6800万美圆，相当于801为普通业务员一年的业绩，超过原一平。 越是别人认为无法超越的难关就越要去挑战 不满足是在寿险行业突破自我的第一要件 * * 保险行销话术集锦 只有傻瓜才从自己的经验中学习。 ——[美]班·费德文 我之所以看得比别人远，是因为我站在巨人的肩膀上。 ——[英]牛顿 人寿保险行销成功的关键在于如何说服客户 别的东西是买了才信， 而人寿保险是信了才买！ ——[香港]周润发 能言善辩，说话如行云流水的人或许能成为一个江湖商人，却无法做一个成功的寿险行销员。因为会说不如会听，真诚感人，令人信服才是我们“说”的唯一目的。 以理服人，以情感人 寿险是一种无形的商品，要行销成功，除了要有真诚的服务之心外，还要有热情、生动、形象、有力、感人的谈话艺术。 谈话艺术水准的高低，直接关系行销的成败！ 留客人吃饭 学习、分享、实践、交流、提高 学识可以从书籍中获得，但经验需要时间的考验。许多寿险行销大师都非常重视谈话的艺术，他们不断学习、借鉴别人成功的谈话艺术，在实际行销中不断历练，并加以认真总结，创造出富有个性的独家经典，实现了语言艺术的经济价值。 话术首先是谈话的技术，然后才是谈话的艺术。 技术是科学的范畴，而艺术是美学的实现。 从暗示诱导法谈发问的技巧 寿险行销大师说，一切拒绝问题都是业务员自己造成的。一个优秀的行销人员必须具备良好的控制面谈进程的能力。 华盛顿的故事——哪只马眼瞎了？ 发问的技巧——开放式询问和封闭式提问（医生和律师） 二择一法——掌控客户的思维 1000元和1800元的投资方案，哪个比较适合您？您太太怎么称呼？您真想让她作为受益人吗？您想得到保费豁免吗？您准备半年交一次保费还是一年交一次？您的……请在这里签字。 美女与老虎的故事——您选择哪扇门？ 发问的技巧——客户答案是我们设定的，无论他选择什么都是对我们有利的 足球与保险——同频共振和调频共振 一个球队要想赢球，当然需要好的前锋，没有进球的前锋，最多只是个平局。更为重要的是，应该有坚实的后卫线和守门员，才能确保赢得比赛。家庭也是这样，要有好的后卫和好的前锋。……而谁是您的后卫呢？ 为什么有人半夜三更起来看足球？ 林文英赛鸽故事 如何从准客户感兴趣的话题引发保险的功能从而说服客户 三球促成——敢于跟客户做游戏 年龄与保费的关系基本成呈同样的走势，年龄越大，保费越贵。更为重要的是，客户很少有觉得便宜的时候。 八十老妇开电梯的故事（人一生交多少保费是一定的） 玻璃球、棒球和橡皮球 把无形商品的推销变成有形的感觉 分享思路、不推而销——减少竞争对手 别人推销的是繁杂的条款和商品，而我是与客户分享思路、概念和解决问题的方法。 有的放矢，满足潜在需求，攻心为上 先想一想保险能解决什么问题，然后去寻找有问题的客户 责任、生命延续、股东互保…… 理念的正确比技巧更重要 致富捷径——做真正的投资理财顾问 2000年4月1日实施个人储蓄存款实名制，预示着遗产税的实施将会很快成为现实，也把富裕阶层的个人理财计划提到日程上来。如何通过人寿保险来合理规避税收所带来的财产损失，是我们大额保单的主要市场。 为200万美元支付利息还是为1000万美元支付利息？ 应用的关键——作为另一种形式的贷款，主要针对高层次的客户 投其所好——帮助客户实现梦想 客户已经买了许多保险，给家人足够的保障。但还有足够的支付新单的能力，如何劝说客户加保。 必威体育精装版赌博方式 应用的关键——发现客户想要什么，然后帮助他们实现（慈善事业——蹇宏的希望小学和敬老院） 有些重要的事要告诉你——有效接近 大胆发出要求，甚至故做神秘，轻松调侃，拉近距离，融洽关系。 收入来源在哪里，怎样保证不中断（农夫） 应用的关键——引起兴趣是第一步，因为人都有好奇心。然后是建立信任，最后是推销。 因小 失大——促成的有效话术 趋利避害是人们的共同心理，不断重复投资与收益的巨大反差让客户重视这一问题，从而答应签约付钱。 而我们常犯的错误是丢了西瓜 ，捡了芝麻 应用的关键——从客户的日常消费与生活习惯来打动客户（吃饭、吸烟、供奉菩萨） 边际收益（效益）——用没用的钱换有用的钱 用术语震住客户，讨论新名词来说明购买保险的好处。蹇宏的思路就是“用什么钱买保险”——帮助客户寻找钱都花哪儿去了。找到应酬就是我们的切入点。为什么赚钱，怎样花前，留钱干什么，没有