第六章销售预测..pptVIP

第五节 EXCEL在销售预测中的应用 “数据分析”工具的加载 Excel 2003: 1、单击“工具”菜单栏中“加载宏”命令； 2、弹出“当前加载宏”列表，从中选定“分析工具库”。 3、“工具”菜单栏中就有“数据分析”命令。 Excel 2007: 1、单击“office按钮”，在弹出菜单上单击“Excel选项”； 2、选择“加载项”，在右侧 窗口底部选“管理-Excel加载项”，单击“转到 ”按钮 ； 3、在 “可用加载宏”窗口中 ，勾选“分析工具库”，确定退出。 4、在“数据”菜单栏可看到“数据分析”命令。 指数平滑法示例 教材P149 例5-19 糖业公司 移动算术平均法示例 教材P152 例5-20 南海电器公司 案例分析：现代塑料销售预测 现代塑料1996年销量预测分析 附：数据挖掘在销售预测中的应用 快速、可靠的决策，成为现代企业成功的关键要素。由此，一些销售预测系统也应运而生。可是，随着计算机技术、网络技术、通讯技术和Internet技术的发展和各个业务操作流程的 自动化，企业产生了数以儿十或上百GB的销售历史数据，面对这些海量数据，传统的预测系统越来越不适应新的预测要求，主要表现在:大量的历史数据处于脱机状态，变成了“数据坟墓”。预测涉及海量数据的处理，传统的方法无法满足运行效率、计算性能、准确率及存储空间的要求。预测所需的数据含有大量不完整 (缺少属性值或仅包含聚集数据)、含噪声 (错误或存在偏离期望的孤立点值)、不一致的内容 (来源于多个数据源或编码存在差异)，导致预测陷人混乱。传统的数据库技术在预测知识的表达、综合和推理方面能力比较薄弱，难以满足日益提高的预测要求。在这种情况下，一个新的研究领域— 数据挖掘(Data Mining,DM)的出现引起了学术界和产业界的广泛关注。 第六章 销售预测 第一节 销售预测的意义 第二节 销售预测的内容 第三节 销售预测的基本要求 第四节 销售预测的方法 第五节 Excel在销售预测中的应用 第一节 销售预测的意义 销售预测是在对市场进行充分调查的基础上，通过对有关因素的分析研究，预计和测算特定产品在未来一定时期内的市场销售水平及变化趋势，进而预测该项产品在计划期间的销售量或销售额的过程。 销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。 企业的管理目标：以最低的成本实现最高的客户满意度，从而获取最大利润。 销售预测在企业管理中的杠杆作用 根国外相关统计显示，销售预测与企业其他运行指标的关系是1:5，也就是销售预测提高1%，库存可以降低5%，生产和采购成本可以节约5%，客户准时交付率可以提高5%，资金使用效率提高5%…。这就是销售预测在企业管理中所起到的杠杆效应。 为了提高客户交付质量，我们需要增加库存或者增加采购成本，需要灵活的小批量生产设备，需要扩建分销渠道等等。但为了降低成本我们却需要降低库存，降低采购成本，实现规模化生产和提高渠道分销效率等等。但是高库存与高缺货并存却是供应链永恒的主题，客户不需要的企业生产了很多，客户需要的企业又没有。 其他作用 通过销售预测，可以调动销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售，以完成使用价值向价值的转变。 企业可以以销定产，根据销售预测资料，安排生产，避免产品积压。 第二节 销售预测的内容 市场需求预测 市场占有率预测 产品寿命周期预测 技术发展预测 市场需求预测 实质是市场对产品需求量的预测！ 主要是通过对有关社会经济因素、市场整体情况、企业产品的品种发展、质量提高、服务改善、成本降低、价格调整等，分析预测市场对该企业的产品需求量。 是销售预测中最主要的内容。 市场占有率预测 我们占？% 1、本企业产品的历年市场占有率； 2、本企业的产品同其他企业产品相比，在展品质量、价格、服务、潜力等方面的优势与劣势； 3、潜在竞争对手的不断加入和替代品的产生等，对市场占有率的影响； 4、企业在未来会采取什么措施来提高市场占有率。 第三节 销售预测的基本要求 一、充分认识销售预测特点 二、综合考虑影响因素 三、销售预测必须符合一定的流程 销售预测的影响因素 1、外界因素 　　1）需求动向 　　需求是外界因素之中最重要的一项．如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。 　 2）经济变动 　 经济因素是影响产品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性，应特别关注市场中的供求情况。尤其近几年来科技、信息快速发展，更带来无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正确预测，需特别注意资源问题