专业销售技巧78456.ppt

职业化概述 Overview for career 职业与职业化 Occupation Career 职业化的概念 1. 最小的成本，追求最大的效益 2. 细微之处做得专业 3. 尽量用理性的态度对待工作 4. 别人不能轻易替代 5. 以此为主，精于此道 成功销售三要素 代表学习阶段类型 如何进行职业化塑造 以实用为导向的职业知识 以专业为导向的职业技能 如何进行职业化塑造 主动接受指导与支持 注意每一个“转折点” 克服常见误区 准备被授权 顾客类型分析 类型 1 ：有信仰的巴特 了解你的意图，值得信赖 相信你的个人能力，很容易打交道重复购买活动。 对你的能力产生怀疑，将毫不迟疑地选择他人 类型 2 ：喜好赠品的弗瑞德 追求个人利益的人 生意有占上风的欲望 有额外好处的需求 准备技巧 Preparation techniques 步骤结构 准备的意义 谚语 巴顿的故事 准备的内容 查阅客户的背景料 确立拜访目标 合适的拜访故事 资料准备 个人准备 销售记录 行业协会 行业刊物及网站 同事 同行 同学和老师 对方工作人员 准备 ? 练习 查阅的背景资料 设立的目标 合适的故事（策略） 资料准备 接触技巧 contact techniques 10秒钟的学问 有魅力的非语言信号技巧 引人入胜的语言技巧 排山倒海的笑容 眼神要象太妃糖 眼神要象超级强力胶 姿态要象空中飞人 有大孩子的自我中心 象见老朋友那样放松自如 你用什么话说（第一句话）跟新客户打开话题？ 收集技巧 collection techniques 发问技巧 发问三类型 open question：开放式提问，一般用How、When或Why提问。 closed question：封闭式提问，一般用一般疑问句提问如is、do。 closed question：假设性提问，封闭式提问的一种 开放式的问题 开放式问题允许人们以各种方式谈论，并可以保持谈话的延续性，这种方式能够激发参与者说出自己真实的观点。 开放式的问题的功能 增强客户谈话的参与程度； 获取更多的资源； 避免出现审问是语气； 获取客户的真实意见和想法。 封闭式问题 封闭式问题限定了讨论范围、限制了客户回答你提问时的选择权。 封闭式问题的功能 澄清客户正在说的内容； 逐步确认客户的不能或不愿意表达的意见 获得小要点的答复； 在谈话的过程中确认小要点； 寻求或核实取得一致意见的行为。 假定性问题 假定性问题也是封闭式问题的一种，只不过令客户乐意接受的表现形式,需要对方确认或考虑所讨论目标相关的假定是否正确。 假定性问题指导方针 直接与讨论的问题相关； 涉及客户的想法及对这些想法的认知程度。 要求客户对一个想法进行确认或思考。 聆听技巧 聆 听 有二方法： 有四准则： 释义 释义就是对说话人所能做出的最简洁的基本反应，这个反应应该是对别人说出的话而用自己的语言陈述具体的内容实质。” 释义的时机 当你想检测自己对客户话理解程度的正确与否时； 当你想向客户表示你已经理解并接受了他表达的信息时 当你想让客户对他自己说的话也进行思考时。 释义四准则 简洁 概括要点 集中于事实 用自己的措词表达 （一般用closed question 提问） 概述 概述就是用同样的措词，以“要点”的形式把客户的表述变成简短的翻版。 概述的时机 将当前的讨论与前一次的讨论做一个衔接性的过渡； 将医生送交你的资料进行归类； 调整处理你与客户之间的商讨。 概述四准则 以一个连贯性的句子开始你与对方的对话 引用医生话语中的同样描述性词语，列举出你们谈话时的要点； 避免添加新的内容； 确定你的概述是原始对话的缩写版本。 呈现技巧 presentation techniques 呈现原则 清楚购买动机 以讨论与行动为导向 强调少数关键利益 用大标题吸引注意力 使用有诉求的印刷资料 使用摘要、简明原文 提到最好的研究 有一个德高望众的支持者 产品展示 FB技巧 F（fact）：特性 B（benefit）：利益 F与B的区别 特性：特性是产品和服务所包含的任何事实（如：外形、功能、价格、包装等）。 利益：客户从产品中获得的各种好处，产品的特性必须与客户“需求”紧密挂钩。 客户买的不是产品或服务，他买的是利益。 给客户呈现技巧不同，感受也不同。 开发利益发源地 开发利益发源地：不断深入思考怎样把这些好处与顾客联系起来，实现有效交流。 确定公司突出的特征 将这些特征转化成顾客受益的好处 以多种方式表达每种好处 特性转化