六级“士兵突击”.pptVIP

三 线 企 业决战六级市场“士兵突击” Mike Qq 270 243 448 目录 第一部份：三线企业市场战略 第二部份：六级市场现状与机会 第三部份：如何实行“士兵突击” 第一部份：三线企业市场战略 一、发展战略：“避其锋芒，击其软肋，发展壮大自己”。 二、行销策略：“划整为零，聚焦突击（FOCUS）”。 三、品牌策略：做一方霸主，锁定潜力巨大的五、六级市 场，力做区域性强势品牌。 四、扩张战略：雄居六级市场，逐步向五、四级市场渗 透延伸。 五、战 场：决战乡镇的每一个集市赶集日。 六、速度战略：快速因应变化，速战速决，力争百战百胜。 星星之火，可以燎原。 六级市场：三线企业生死存亡之地 重拳出击六级市场！ 在集市上战斗！ 在赶集日战斗！ 纵观 一、二级洗衣粉市场 一级、二级、三级市场已经形成了以奥妙、汰渍、立白、雕牌四大洗衣粉巨头和地方品牌瓜分市场之大势，占据绝大部份市场。 四大巨头基本割据了全国洗衣粉市场份额80% ，并依靠其资本运作进行着“圈地运动” 和规模优势降低成本打压二三线企业，试图进一步扩大各自的势力范围，以使自身拥有更稳固的市场份额，扩大其品牌销量的市场版图。 四级、五级和六级市场的洗衣粉品牌，在艰守阵地的基础上与强势品牌相争，互相博弈，攻城略地，有得有失。 一二级市场肉搏战 一二级市场诱人，但竞争异常激烈： 1、对人才要求高！ 2、对品牌知名度要求高！ 3、需要企业以强大的物质基础为后盾！ 二三线企业出击一二级市场，如无奇策，贸然出击，犹如以卵击石。 三四级市场 五六级市场：鸡肋也肥美 全国有5万个乡镇，谁能占据20％的市场份额，就可以进入洗衣粉的前三名； 六级市场四原则: 速度第一原则：先入为主，抢在竞品前面； 容易操作原则：先抓最易的集市（先摘好摘的果子），用简单的方法高度重复； 集中优势原则：开拓阶段集中人员优势和促销资源优势； 夺取战略制高点原则：同等条件下，先抢多人口多又密集重镇，以带动其他乡镇。 三线洗衣粉品牌如何实行“攻城略地 ”？ 决战六级市场是巨头的软肋，三线企业的生死存亡之地。 决战100公里之内，成为百公里的霸主，力取50％以上的市场份额。 采用直营模式，快速出击市场，大量降低成本。 战场就是集市，战斗日就是赶集日。 用口碑相传，来推广绝对优势的性价比产品。 用样板店来推销，招商加盟建立网络系统。 第二部份：六级市场现状与机会 品牌集中度分散性大 巨头品牌割据着大块市场，但是五、六级市场多品牌共存的局面依然会长期存在，每个区域市场都有不同二、三线洗衣粉品牌的领地 ，因为在地域广阔、人口众多和消费力有利于三线企业。 微利时代趋向洗衣粉的本质：去污力和省钱 满足农民用户对洗衣粉的期望：去污力、省钱、不伤手和环保 。三线企业可以灵活掌握配方，抓住洗衣粉本质而设计产品。 区域内“大品牌忠诚度”有下降趋势 消费观念与习惯的改变， “高品牌忠诚度”在逐渐降低 ，给三线洗衣粉品牌有了攻城略地的机会，消费者需要方便的购买“好”洗衣粉，只要营销策略得当，相比会扩大市场份额。 三线洗衣粉企业在市场竞争中失利探索 管理落后，领导班子相对不稳定，政策的连续性差 ※采用传统管理模式，唯亲而用现象严重，外聘领导班子频繁更迭，“一朝君子一朝臣”的连锁反应，导致前线销售员没有长期稳定的心态，注重眼前的“提成”和“奖金”，过着“过了今天不管明天”的营销生活。 ※ 注重短期效益，销售政策“朝令夕改”，不同的销售经理在目标制定、管理模式和营销方式等方面有很大的区别，政策的频繁变化对企业产生不良影响，以至于经销商和终端客户出现迷惑的局面，最终致使市场萎缩。 市场布局出现偏差，品种划分失误 ※市场规划缺乏科学性和合理性，全面撒网式市场开拓策略，部分小区域市场扩张很快，但是深度营销作的不扎实； ※重点市场耕耘不足，已经开发市场在激烈竞争下出现的问题，束手无策，经常出现亡羊补牢的局面。 ※产品品种重叠，销售区域又未划分清楚，同一市场上有多个类似的产品出现，消费者产生迷惑；最终导致品种混乱，经销商和终端客户出现观望的态度。? 第三部份：如何实行“士兵突击” （一）深化企业内部管理? ※加强和改善企业各级管理，建立现代企业制度 抓住发展战略、人才储备战略、技术创新战略和市场营销战略 采用现代管理技术、方法和手段来加强管理 ※建设高素质、高执行力的营销队伍 “销售的颠峰由人才来攀登，科学有序的管理由人才来缔造，市场的开疆拓土由人才来完成”。