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学习顾问话术 场景1：提问式的话术 x总您好，我是新思路培训公司的xx您方便说话吗？ 客户：什么事？ 请问您最近对企业的商业模式创新/销售业绩的提升有关注吗？ 客户说有的《一种话术》：那太好了！X总，请问您企业目前在商业模式/销售上面临什么问题啊？ (然后，不管客户说任何问题，就只一个称述句：那x总，我想我们能够帮你解决您的困惑！….课程内容价值塑造） 客户说不感兴趣的一种话术： 哦，x总，您的意思是您对商业模式创新不感兴趣还是对企业发展不感兴趣？ 进入到抗拒解除… 客户说都不感兴趣： 哦，X总，其实我明白您的想法，在您还没完全了解我们之前，您不感兴趣是正常的，但是我保证当您真正了解了之后您一定会感兴趣的！ 陈述课程内容塑造价值… 场景2，陈述式话术 销售顾问：XX您好，您现在方便说话吗？ 客户若说：不方便，那就立即挂电话，不要浪费时间，也许人家真不方便，那就下次再打。 客户：什么事？/你是谁？/你是干什么的？ 销售顾问： x总，我是新思路培训公司xx,请问您对商业模式创新/销售业绩提升有关注吗？我们新思路公司是咱们邯郸市唯一一家专业的诊断式培训公司，我公司国际注册讲师特聘请了王光彪老师，王光彪老师吸收欧美最先进的GROW(成长型)培训模型，结合国内实际，采用“咨询—训练—辅导”（C-T-C）模型，根据具体的培训情境，采用最先进的“情境训练”手法，为企业实施“量身定做”式的个性化的培训服务，我们公司量身打造的课程帮助了咱们邯郸100多家企业如何把握商业发展趋势和创新企业商业模式转型升级及销售业绩提升。相信对您肯定有帮助，这次机会难得，所以x总您安排个时间让王老师为咱们公司做一次全面检查！ 客户：没时间/没兴趣/不需要 销售顾问：X总，我了解您的意思，同时您还没有了解我的意思，所以让我们一起来互相了解一下好吗？（客户说：不用了解，或者直接挂电话，说明他暂时没需求，可以过一段时间再打） 客户：怎么了解？（你什么意思？） 销售顾问：X 总，我这里有我们服务过的企业课程的详细资料，我给您发送过去，您先仔细了解一下好吗？我相信您一定能看到这个对您的价值。 客户：好吧，送过来先看看！ P2阶段推进 顾问：王总，好啊！在忙什么呢？讲话方便吗？ 客户：哦。。。谁？ 顾问：我是常常和您联系的新思路公司的XX，想起来了吗？您不记得了？呵呵。。 客户：哦，恩。。有什么事吗？ （在这一阶段与客户沟通，为了拉近与客户的距离，语气要给人热情的感觉，加深自己给客户的印象） 顾问：是这样的，我昨天给您发了封邮件，内容是关注销售业绩提升和企业管理的相关课程内容，您看了吗？ 客户：哦。。那个啊，看了。 顾问：那您对哪方面内容最关注呢？(明确客户最关注的内容) 客户：都关注。 顾问：哦。都关注啊。您看，要不这样吧，要不让我们王老师过去与您当面交流一下（明确客户是否有意愿合作意向） 听……….客户回答的语气，判定客户的性格和意愿。。。 客户1，：哦。我得看时间安排，再联系！ （通常客户拒绝传回执语气类型大致分两类：1，坚定的语气；（此类 客户可能相对理性，明确告知你这次时间不行，这类客户可继续跟进） 2，语气很缓和；（此类客户性格犹豫，要么敷衍不确定，要么有其他考虑） 客户2，：什么时间？ 顾问：时间是安排在15日—17日。。。。 （在此阶段，如果客户会询问时间安排，说明客户有意愿合作） 客户：哦。我得看时间安排，再联系! 顾问：呵呵。王总，既然您这么忙，那您先忙，并且要多注意身体健康！回头我再跟您联系，您看我后天上午或下午跟您确定下，合适吗？ 客户：回头我安排好再和你联系。。。。。。。 顾问：恩，好的，那等待您的好消息！最后顺祝您工作愉快！ 案例2： 顾问：王总吗？在忙什么呢？讲话方便吗？ 客户：哦。。你是？ 顾问：我是新思路培训公司的XX,您太忙，忘记我啦！呵呵。。。 客户：哦。不记得了。有什么事？ 顾问：是这样的，前两天给您送过去的方案，内容是关注销售业绩提升和管理系统这块的？您看了吗？ 客户：我还没看了。 顾问：哦。还没看了，您是企业的负责人肯定很忙，但忙来忙去也是忙如何把企业的销售额程3—5倍的增长，对吧？那我想请问下王总您看您是对销售业绩的提升最关注了？还是管理系统？（再次明确客户关注内容） 客户：销售业绩的提升。 顾问：您看咱们的课程就是帮助您企业呈现3—5倍增长的？所以王总您今天一定要抽时间看看我给您发的邮件，上面都讲的很清楚，我想您看了一定会给您带来一些思考！ 客户：好的，我看了再联系。 顾问：哦。王总，那您看我明天下午再跟您联系确定下，合适吗？ 客户：我看了再说吧。 顾问：那