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最後衝刺— 推銷實戰 1186 邱瓊慧 邱瓊慧 68 .11 .12 基隆人 輔仁大學 哲學系畢 工作經驗不多… 何明補習班工讀生、 班導、 招生主任、 基隆分部班主任 庭瑋物理班主任 93~97 高峰會員 (普吉島、印度、北京、北海道、東京、上蘇杭) 93~95 週年慶會員 (韓國、拉斯維加斯、沙巴汶萊、紐約) 96~97 週年慶會員 94、96年 榮譽333會員 96年 週年慶 襄理組 第六名 十強十傑 襄理組 第十名 第十五屆高峰 副會長 97年 週年慶 經理組第五名 97年 十強十傑 經理組 第一名 98年 第十六屆高峰 經理組 第一名 2008 2009 MDRT 百萬圓桌會員 距離週年業結28天 你報幾C了？？ 夠嗎？ 最後衝刺—先確認拚的目標 列名單 排行程 「要」的企圖心 沒有挫折的時間 延長作業時間 人生的意義因人而不同生活的方式因工作而不同工作因選擇而不同 你憑 “什麼” 滿足？ 而弇 你喜歡你自己現在的狀態和樣子嗎？ 如果你連自己都不喜歡了，客戶跟增員者又怎麼能喜歡你呢？ 給自己設定一個你喜歡的樣子： 讓人看起來做得很成功的樣子 沒有「那一句」，沒有「那一招」 大量遞送建議書，是你擺脫貧窮的第一招 增員是人生的另一種美麗境界 —體會 行銷 當你的目標強烈， 就無視挫折 當你的意義功能使然， 就能打敗拒絕 沒有好日子過， 才有機會過好日子 財務未獨立之前，別替自己找藉口 選擇做保險，你已經做過決定了，現在不要否定你自己的決定！ 吃苦吃補，月亮當太陽，下雨當沖涼， 這樣做保險，成功才會跟你 做保險=不斷地解決問題你解決了下面的問題嗎？？ 解決客戶的人生風險的問題 解決他荷包不能存下錢的問題 解決說明不流暢的問題 解決反對問題不會處理的問題 解決我沒有人的問題 解決我不會訓練的問題 解決我組織運作的問題 解決我上高峰的問題 解決大推約不到的人的問題… 你的問題可以單純一點，想法再單純一點，很多事情就會解決了 沒名單？？ 接觸的目的？？ 為了要有遞送建議書的機會 開發陌生隨緣 1、心態：以交朋友的心態，否則壓力太大反而失敗 2、認識人，要像吃飯一樣，簡單！自然！ 3、方法：對對方好奇！以提問開始，ex：你做這個很久了嗎？請問那條路怎麼去！你的錶很好看，哪裡買？逢人減歲、逢物加價 4、聊天：收集資料，你要知道什麼，就先跟對方聊 你的事 5、練習三問！ 6、習慣性在每次的接觸後，開門！ 7、是客戶怕你，不是你怕客戶！ 接觸技巧 使用開放式問句： 你在哪裡工作？ 你做很久了嗎？ 你公司在哪裡？ 你是哪裡人啊？ 保險六問：你有買保險？買哪家？買什麼？跟誰買？買多久？業務員服務好不好？ 約訪技巧 二選一約法： ex：下午還是晚上有空？ 先約好時間，再開門！！ 無法拒絕！！ 成交技巧 閉鎖式句！： 這個帳戶真的很好！你一定要存！ 如果沒有問題的話，你這裡資料填一填， A：我們等下去領錢！ B：你是要用現金還是信用卡 有要保書才有機會成交！不敢拿…你是去玩的哦！ 每次推錐商品前想好 — 3 W 他為何要買？ 找出客戶的需求點，成交就自然！ 面對客戶時： 我今天會拿這份資料給你看的原因是… 說話的同時要注意客戶的反應，他有認同的部分是？ 占成交最重要關鍵！！ 他為何要跟你買？購買保險後第一個擔心的問題-- 為何做保險？ 我以前做過…但我發現，這些工作都不能讓我過我想過的生活！用時間換取的金錢有限，所以我決定做業務，雖然很辛苦但是我不怕！只要可以讓我的家人過好生活，就夠了！我以前也很排斥保險，但是我接觸後才發現，原來保險不是只有像以前我認為的，只有醫療險，得癌症賠多少之類的。現在因為走向金控，所以保險公司也有很多理財的工具可以客戶規劃。 (切入商品) 譬加像，你一定有在銀行存錢，你知不知道現在銀行定存利息很低，如果存十萬在銀行一年只有695元而已，但是如果說有一個帳戶，讓你邊存邊領，當你存到240萬，已經提領30萬的利息，帳戶裡還有240萬。你覺得好不好？ 為何做三商？ 我之前就想過這個問題，我也比較過很多家，但後來我覺得公司名氣大不見得商品就好，我覺得做業務要成功，除了認真之外，商品很重要。 我問你哦！你有沒有在存錢？買保險？投資？ UL：你知不知道現在銀行定存利息很低，如果存十萬在銀行一年只有695元而已，但是如果說有一個帳戶，讓你邊存邊領，當你存到240萬，已經提領30萬的