销售部内控制如度.docxVIP

XX股份有限公司销售部内控制度2012-11XX销售部内控制度1、总则 1．1控制目标 （1）新市场开发流程；（2）市场维护作业流程；（3）销售业务人员日常工作制度；（4）销售内情日常工作制度。1．2适用范围本制度适用于山西XXXX股份有限公司销售部。2、新市场开发流程2．1市场开发前期准备对公司销售政策详细了解并掌握；对公司促销政策的详细了解并掌握；对经销商合同条款详细了解并掌握；对公司产品规格、价格、包装、卖点、各渠道利润等内容全面了解并掌握；对公司产品及品牌的优势和劣势详细了解并掌握；列出客户很可能提出的问题并准备应答话术；准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、报告、赠品样品等等）。2.2市场基础调查当地行政区划，民族构成，人口数，收入水平，城区主要情况；批发市场数量及布，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场主走外埠、有的批发市场主要覆盖市区、有的主要做中小超市，有的批发市场主做餐饮）；当地的主要商超系统，规模、门店数及大致费用情况；批发商和零售店数量情况及区域分布情况。2.3本品调查了解该市场本品空白时间是多长；若该市场曾经有经销商运作我公司产品，需要了解经销商与我公司中止合作之原因，前期运作的基本情况，以及原经销是否存在遗留问题及遗留问题集中表现及分布；了解当地经销商、超市、批发、零售店各层级对目前我们品牌及产品认知度和接受程度对我公司和产品的要求和期望；了解当地经销商、超市、批发、零售店各层级对目前我们的产品利润空间的期望值。2.4竞品调查摸清本市场销量排名前三位的品牌及其销量；并对前三位进行如下调研：销售渠道及销量占比，各品项销量排名及结构占比，各渠道（超市、流通、餐饮、特殊渠道等）及不同层级的主要品项的价格和利润空间；竞品经销商资料（地址名录、资金实力、人员车辆、经销品牌等）及销售情况，覆盖那些渠道；竞品各经销商二批商前三名客户资料（月销量、覆盖那些渠道、销售品项、下线大概有多少家网点等内容）；主要竞品城区销量前十名终端零售店资料?(地址、客户名称、负责人姓名、月销量)；了解主要竞品有多少业务员负责该市场及负责的区域；了解主要竞品在当地的促销手段及费用支持力度。2.5经销商调查了解调味品及相关经销商的基础资料?(地址、电话、姓名、年龄、经商时间、性格)；了解各经销商业务团队人数、运输车辆、仓库、资金等；了解各经销商在同行业的销量和排名情况；了解各经销商代理产品、销量分、公司支持资源；了解各经销商网络覆盖渠道，最强势的网络渠道；了解行业第一的各品牌的销量前三名二批的全部资料；了解各经销商各渠道的利润，渠道平均利润情况；了解各经销商经营思路、团队管理、市场运作技巧、市场投入意识；了解各经销商经是否有过与其他厂家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的情况。2.6经销商谈判谈判过程中，及时调整及保持良好的心态，谈话的语气及内容具有适度的煽动性和亲和性，激发客户合作的信心；注意仔细倾听客户的反应、抓住客户心理变化、尽量解释及适度承诺客户不清楚或不放心的问题，及时寻找合作切入点；重点讲解公司产品市场推广方案，对产品优劣，合作风险，赢利能力，品牌及市场发展等方面进行详细分析；确定合作经销商；签订《经销商合作合同》。2.7初期市场运作正式签订合同后，就要开始首批订货、产品品相的挑选、价格体系的确定，分销渠道的开发等工作，确定各方面的服务让经销商满意，兑现谈判时所作的承诺。3、市场维护作业流程3.1客户拜访流程项次流程步骤要点说明服务语述备注一准备工作查找和整理资料，对客户，进行全方位资料建档（内容：公司名称、地址、背景、负责人姓名、生日、个人爱好，拜访次数、拜访结果，要求，禁忌等）。对要拜访的客户进行电话预约日期、时间、地点。准备好相关销售资料、名片、记录本。检查个人仪表着装。电话簿、客户档案。资料夹、名片夹、记录本。二拜访客户对访问的客户，应首先表示谢意，感谢对方以前的关照。沟通本次公司政策和市场运作要求，并跟踪落实执行。并认真听取客户意见，解难答疑，并酌情改善，重要问题要及时上报。态度诚恳、要求语言简单明确、尊重对方兴趣，寻找对方喜欢的话题。三记录将客户的需求、对产品质量的反映如实记录。认真、如实作书面报告呈报上级领导。四存档将拜访的拜访记录存档。将拜访所索取的名片记录存档。客户档案名片册3.2销售管理流程项次流程步骤要点说明服务语述备注一客户分析流程整理客户资料分析销售业绩登记客户名册确定客户拜访计划二客户沟通流程产品特点及渠道介绍新品推介公司政策告知市场运作要求及促销活动沟通三订单获取流程制定本期销售计划库存盘点获取订单四客户投诉处理仔细聆听投诉内容表示感谢、诚意表示歉意承诺立即处理针对重要问题要及时上报提出解决方案和时间表处理后再联系客户确定是否满意总结检讨，以便改