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销售管理教学大纲 课程编码：LY-ZFZ32 适用专业：营销管理分流 学时数：64学时 学分数：4学分 编写执笔人：高文香 审定人：邓建 编写日期：2005年4月 说 明 一、课程的性质和任务 《销售管理》是市场营销本科专业的一门专业辅修程。通过本课程的学习，使同学们掌握销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理及销售管理的新趋势，为今后的实际管理工作奠定理论基础。 二、与其他专业课程的关系 销售管理是一门建立在市场营销、消费者行为学、组织行为学和现代管理理论及技术基础上的 应用型专业课程。 三、课程教学的基本要求 正确认识课程的性质、任务和方向，形成整体框架体系。 掌握各种销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理。 关注国际销售管理的新趋势。 在理论教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。 四、教学方法与主要教学环节建议 详细介绍销售管理的基础和理论，使学生能运用理论知识解决实务方面的问题，在教学过程 中，尽量做到深入浅出，让学生易于理解。 2、本课程以讲授为主，案例教学、课堂讨论及实践为辅，在实践和案例教学中提高学生解决综合问题的能力。 课程考核与成绩评定： （1）考核方式：考查； （2）课程成绩构成：平时成绩30%（含作业与期中考核），期末考试70%。 本课程完成作业3~4次，在测验时，应注重基本理论知识与实际应用知识的比例结构，应有必要的案例分析题，积极开展教学改革，探讨开放式考核。 教学内容 销售管理的基础（4学时） 了解我国销售和销售管理的基本概念，销售管理研究的主要等基本问题。 第一节 销售与销售管理的性质 1、销售的概念 销售活动的特征。 2、销售活动的三要素 销售管理的定义 是对企业销售活动的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。 4、对销售及销售管理工作的理解 第二节 销售与销售管理在市场营销学中的位置 1、销售与销售管理在市场营销学中的位置：人员销售是直接销售；广告、营业推广、公共关系是间接销售 2、销售与其他营销手段的关系 第三节 销售管理研究的主要内容 1、销售技术的探索 2、销售规划与设计 销售人员的管理 销售的基本理论（4学时） 销售人员了解自己、了解顾客、了解产品以及了解想顾客销售的规律。 第一节 销售方格理论 销售方格的定义：不同的心态 顾客方格：不同的心态 销售方格与顾客方格的关系 第二节 销售三角理论 1、销售三角理论的概念 2、销售三角理论的内容 第三节 销售模式 1、埃达模式 2、迪伯达模式、 3、费比模式 4、PRAM模式 5、社交类型销售模式 第三章 销售准备（4学时） 掌握销售的过程：如何寻找潜在客户顾客、如何进行顾客资格审查；如何进行销售展示准备三方面内容。 第一节 销售过程 销售的过程的内容 第二节 寻找潜在客户 1、寻找潜在客户的重要性 2、寻找潜在客户的方法 第三节 顾客资料审查 1、销售漏斗理论 2、顾客资料审查 第四节 销售展示的准备 潜在顾客背景材料的准备 制定销售访问计划 约见顾客 第四章 销售展示的准备（4学时） 了解运用语言陈述与可视辅助手段和方式，向顾客传递信息并说服顾客购买。 第一节 接近顾客 1、接近顾客的任务与策略 2、接近顾客的方法 第二节 销售展示 1、销售展示步骤与组合 2、销售陈述的结构与销售方式的配合 第五章 处理顾客异议（4学时） 了解顾客异议的原因与类型，以及处理顾客异议的策略和方法。 第一节 顾客异议产生的原因与类型 1、顾客异议的原因 2、顾客异议的类型 第二节 处理顾客异议的技术 1、处理顾客异议的基本策略 2、处理顾客异议的时机选择 3处理顾客异议的方法 4、灵活地运用处理顾客异议的方法 第六章 促进成交与服务跟踪（4学时） 了解促进成交的技巧在销售过程中的作用。 第一节 成交障碍与成交时机 1、成交的主要障碍 2、成交时机的把握 第二节 成交的策略与技巧 1、成交的策略 2、成交技巧 第三节 销售服务与跟踪 1、售后服务 2、销售跟踪 第七章　销售计划（4学时） 了解销售工作的基本方法是制定销售计划和按计划销售，主要包括如何制定一个切实可行的销售目标、回款目标和其他定性目标、定量目标。 第一节 销售计划的内容 1、销售计划的内容、特点及其作用 第