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销售渠道有效管理与创新答案 ?? 测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 经销商在建立二批网络和区域可持续发展的理念上比较欠缺，原因可能是：?√ A??担心二批网络建设好会养虎成患，对自己的市场竞争地位构成威胁 B??认为即便不能做领头人，也不能与他人分享自己的成果 C??区域建设不够，其他企业还会依附本企业；担心一旦建好，其他企业就有可能过河拆桥 D??以上都包括 正确答案：?D 2. 下列分销渠道存在的主要问题中，不属于经销商环节的是：?√ A??各行其是，宁为鸡头不为马后 B??不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 C??缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 D??开发市场的运营能力差，推广新产品缺乏积极性 正确答案：?C 3. 面对紧密型超级终端进一步发展带来的挑战，中小型企业、经销商应：　?√ A??量力而行，不进入这种卖场 B??勇敢接受挑战，以现有状况进入这类卖场 C??等待超级终端力邀自己进入 D??在局部区域形成战略性市场，提升品牌地位和知名度 正确答案：?D 4. 对流程进行专业设计，加以规范化，对物流、信息流、资金流进行现代化管理可：?√ A??扩大生产周期 B??增加资金占用 C??优化库存结构 D??扩大销售范围 正确答案：?C 5. 经销商管理的首要步骤是：?√ A??引导和培养 B??布局和选择 C??管理和控制 D??评估和激励 正确答案：?B 6. 关于逆差销售，下列说法中不正确的是：　　?√ A??这种非正常市场行为严重影响着众多厂商的正常经营 B??可能由经销商提前透支各种奖励和年终返利引起 C??仍然照顾到了进、批、零的正常赢利空间 D??其表现是经销商以低于出厂价的价格卖给批发商、零售商 正确答案：?C 7. 下列中不属于未来经销商赢利的新模式的是：　?√ A??专业化分类 B??超级终端供应商 C??精耕细作 D??抛弃传统理念 正确答案：?D 8. 影响渠道选择的最核心因素是：?√ A??产品的特性 B??市场环境的变化 C??现有渠道成员的特征 D??组织者的特征 正确答案：?A 9. 下面关于市场部和销售部的看法，正确的是：?√ A??由于销售部能够把物流、现金流较为明朗地体现出来，所以应更重视销售部 B??对人员的考核、培训，对市场信息的反馈，做相应调整，市场部应发挥更多的作用 C??市场部主管的职位适宜一些资历较高，但工作能力并不强的人担当 D??市场部与销售部的职能基本相同 正确答案：?B 10. 下列关于管理和控制的看法，不正确的是：?√ A??经销商管理的过程事实上就是控制与被控制的过程 B??只要企业能够控制经销商就是成功 C??管理与控制包括十大控制策略 D??只有良好的控制才会有良好的结果 正确答案：?B 11. 分销渠道的设计首先要作的工作是：　　?√ A??确立分销渠道目标 B??找出可选择的渠道方案 C??分析消费者的服务需要 D??对方案进行评估和选择 正确答案：?C 12. 在采用借船出海的渠道设计策略时：?√ A??有利于增长周期 B??有利于较为迅速的完成企业成长 C??可以以成功品牌的名义进行销售 D??招商的工作还要全靠企业自己来完成 正确答案：?B 13. 为解决销售人员与资源配置的问题，企业应：?√ A??当经销商能力较强时，每一个经销商处只需配置一个客户经理进行相关的客户管理即可 B??请专家指导，进行科学设计外 C??当企业需自己运营市场时，主要依据区域内的零售店数量，以及业务员能力等因素来进行合理人员资源配置 D??以上都正确 正确答案：?D 14. 亦步亦趋策略是指：?√ A??选择竞争对手的经销商 B??充分调动经销商的积极性 C??先选择一般性的、中等的经销商 D??增加经销商对企业的认同感 正确答案：?A 15. 企业向经销商提供产品之外，还应描绘一个远景，这种远景：?√ A??应表明与企业合作，销售企业产品，通过企业的系统支持能够赢利 B??应表明企业的后期发展会更有利于经销商扩大规模、获取更多的利润 C??通过它可以实现企业与经销商之间高度的沟通 D??以上都正确 正确答案：?D 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮