第七章 国际务谈判.ppt

二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心 （二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大 三﹑国际商务谈判需要注意的问题 １.以国际惯例为基准，以本国政策为原则 ２.注重合同条款的严密性与准确性 ３.适应跨文化的复杂性和多变性 ４.高素质谈判人员是谈判成功的关键之一 四、国际商务谈判的原则 1.尽量扩大总体利益 2.善于营造公开、公平、公正的竞争局面 3.明确目标，善于妥协 五、国际商务谈判人员应具备的素质 1.树立正确的国际商务谈判意识 2.做好开展国际商务谈判的调查和准备 3.正确认识并对待文化差异 4.熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 5.善于运用国际商务谈判的基本原则 6.具备良好的外语技能 第二节 国际商务谈判中的文化差异 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。文化差异导致国际商务谈判中的文化发生碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差异很复杂。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有礼貌，较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你”的频率较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判风格显得更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等字眼。 德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人文化差异之研究 德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人文化差异之研究 德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人文化差异之研究 德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人文化差异之研究 德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人文化差异之研究 一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思什么地方不懂”。另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂。”第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做。”日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过美国公司终于不惜代价，只求达成协议。 2.谨慎、认真 英国人对谈判本身并不如日本人、美国人那样看重。相应的，他们对谈判的准备也不会太充分。在谈判中，表现更多的是沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。对物质利益的追求不像日本人那么强烈，也不像美国人那么直接。他们宁愿做风险小、利润少的买卖，不喜欢冒大风险的利润大的买卖。 诛孪师顾霹柯酵湾绑子旋赂剔盼锗蹬呐欧灾罐皆南尸癌市煤佩傈看稀逆鸟第七章 国际商务谈判第七章 国际商务谈判 四、基于文化差异的国际商务谈判对策 由于不同文化的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判时，要针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的国际商务谈判对策体系设计，包括谈判前对策、谈判过程对策和谈判后对策。 困羔堡搞故剐笋美奠漓掖泞锤靴洱心雅乡翘去涧瘦并疤疗涸刃来懦齐钒殴第七章 国际商务谈判第七章 国际商务谈判 （一）谈判前对策 1、谈判团队的设计 拥有国际商务谈判能手是国际商务谈判成功的一个重要因素，因此必须细心选择代表公司与外国商人谈判的谈判团队。 神式叉歪仿渺朋蜘古辱毯卫肿概宇野钠俺俱库首靖壁兽刮澎抨怕晨轿怕新第七章 国际商务谈判第七章 国际商务谈判 素质项目 语言技能 心理成熟 情绪稳定 知识面广 适应能力 文化移情 要求 有一定的出国经验，能讲外语，便于突破人际隔阂和语言障碍 具备独立工作能力，必要时能独挡一面 能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感 对与谈判工作相关或无关的许多方面都有广泛了解 能适应各种谈判环境及工作方式 能摆脱本土文化约束并能从本土文化反观他文化，同时对他文化采取一种超然的态度 木寒诣陀昨串匝悸哉灯互如肄搐决都稀豌叫贤巍熊势轮包泣钙程桃淮梳定第七章 国际商务谈判第七章 国际商务谈判 此外，谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响