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房地产工作如何开展 以人为本:成功经纪人具备的素质 态度 行为 习惯 知识 技能 熟悉房产市场状况 专业知识和工作方法的掌握 开发客户,获取委托 协助买卖双方达成交易(交易流程)  咨询电话 面谈 带看 促成成交 磋商谈判 磋商是一种艺术，一种交易行为，是需要相互商洽来寻求共同利益为着眼点。 磋商的必要前提：真诚和相互信任。 磋商的基础 判断房东可否真的要卖及制约成交的因素 判断客户是否真的要买及制约成交的因素 一、报价 1、帮助客户向业主报价 2、与业主沟通客户报价 1、帮助客户向业主报价 与买主共同审阅协议条款 准确完整地填写书面报价单 为买主估算过户需要的资金 1、帮助客户向业主报价 注意： 提醒买主你正在与他共同努力，帮他实现他的购房目标 报价要符合”实际” 报价前与客户沟通本区域的房产交易情况 收取适当数量的保证金(意向金) 2、与业主沟通客户报价 提醒业主您会帮助他实现目标。 体现买主身份 概述出价协议 了解业主的反应 促成决定 协助业主在出价协议上做出修改或出具单独的书面还价 离开业主时，保持谨慎的乐观。 二、磋商谈判 谈判前的准确判断： 1、对于业主、客户强势与弱势的判断 2、对于市场供求情况的判断 3、对于市场价格水平的判断 4、对于双方交易心态的判断 5、对于竞争对手工作进展的判断 6、对于业主与客户双方认可程度的判断 7、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断 二、磋商谈判 磋商谈判流程： 相互引荐 介绍目前的进展 做好记录 控制局面,避免争执,找拉套用关系网 提出折衷方案 约定下次面谈 二、磋商谈判 注意： 1、多与业主进行沟通 2、尽量彰显客户的实力背景 3、时刻给予客户紧迫感 4、自己起到润滑的作用 5、所有双方承诺的条件均以书面为准 6、对于客户不能一味的妥协、让步 7、掌握好让价格的尺度 二、磋商谈判 劝说业主接受客户的价格的技巧： 一旦接受价格可以--- 不至于浪费时间去等下一个客户 可以按照计划进行下面的工作 结束了租房、售房的过程 避免维护房产的费用 大脑得到放松 二、磋商谈判 劝说客户提高价格预算的技巧： 分析业主房产的优势 分析业主房产需求度较高 分析业主房产价格低于市场水平 分析业主租售房产心态 了解客户的需求心态 不买便宜的，只买能占到”便宜”的 二、磋商谈判 合同谈判注意： 合同是谈好条件后的实质性步骤 谈合同时经纪人必须在场 避开双方合同文字的纠缠 没有完全的公平合同(除弱扶强) 三、签约与成交 立即签约，收取定金或房款,办理相关事宜 协助过户 售后服务 什么是优质的售后服务? 优质的服务带来…. 建立客户基础 降低业务成本 开发1个新客户所需的成本＝保留５个老客户的成本 售后服务的重要性 质量服务的体现 维系友善关系，将客户变成朋友 建立客户基础 销售的真正开始 售后服务的时机 签订房产买卖合同的当日 办理产权过户当日 客户搬家时 成交满两周时 每隔2-3周 特殊日子 客户需要帮助时 售后服务的形式 赠送小礼品 寄送关于房产的相关资料 电话、信函、面谈保持联系 节日贺卡 售后服务的形式要有针对性 谢　谢 另类技巧 技术性解决案子的问题 怎样撬边和反撬边及防撬边 怎么做状况(自己以后再用的东西) → * * 成功经纪人必须具备的素质 熟悉房产市场状况---做好市场调查 专业知识和工作方法的掌握 开发客户,获取委托 协助买卖双方达成交易(交易流程) 提供优质的后续服务 参加销售会议,扩大交际网络,不断提高专业技能 了解周边楼盘的相关信息 了解周边楼盘的价格曲线 了解每个小区的主打房型 了解SIS系统里所有流通的房源信息 确立好主营商圈及热销楼盘,做好重点推荐 辅助商圈的热销楼盘的熟悉和重点推荐 专业术语的掌握 政府政策及税费的掌握(税费及其他费用) 银行贷款的掌握 做好合理的工作计划,注意时间成本的掌控 陌拜: 沟通效率高，达成率高，压力大，成功率低 网络: 使用广泛，成本最低，沟通效率一般，达成率尚可 电话(跟进的话术): 使用广泛，沟通效率一般，制约少，达成率低 驻守(重要性及方法): 使用广泛，沟通效率高，时间成本高，达成率高 咨询电话—如何留住你的客户 面谈—了解客户真实需求 带看—让房屋展示更有效果 促成—帮助客户下决定 咨询电话前的准备 咨询电话的步骤 咨询电话注意 1:物品准备 1:建立友善关系 微笑 2:准备日程表迅速安 2: 确认真实需求并