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前台卖卡分享 何勇强 2008/10/31 一 前台认知阶段 1 为什么要卖卡？ 好处：增加分店消费会员------ 为7天扩张做贡献 增加分店收入 ------ 卡价收益 增加前台员工收入------ 卖卡奖金 增加分店网络收入------ 分店奖金 （算帐） 一 前台认知阶段 2 成为会员的权益 我们卖给客人的是什么？ 7天会的一个会籍 享受7天会的权益 一张限量版纪念卡 一 前台认知阶段 3 卡的类型 40元 77元 一 前台认知阶段 4 卖卡的对象 非会员 ： 休闲型、旅游型、商务型 （40） 会 员 ： 非高级会员 （77） 二 前台破冰阶段 1 所谓存在的一些问题 步入散客少 分店少商务型客源或公司 分店地理位置不好 周边好的酒店很多。。。。。。 二 前台破冰阶段 2 数据对比 解读周总每周发的店内销售发展会员进度表 *散客量、转化率 *卖卡空间是？？？ 二 前台破冰阶段 3 做好前台内售的前提工作 看到分店内的前景和空间 了解会员权益 准备一套流利的“解说词” 有信心 大胆迈出第一步 三 前台卖卡技巧 1 观察 客人的类型 怎么推介卡更好 客人的关注点和疑惑 怎么打消其顾虑 。。。。。。 三 前台卖卡技巧 1 观察 商务型 特点：对价钱不敏感、忠诚度高、续住时间长 需求：便捷、干净、舒适、安全、归属感！ 买点：品牌、连锁、延迟入住及退房 三 前台卖卡技巧 1 观察 休闲型 特点：普遍对77元及积分感兴趣， 　　　对价钱敏感，忠诚度不高， 那便宜就往那里跑…… 需求：便捷、干净 买点：会员积分、延迟入住及退房、 77元活动 三 前台卖卡技巧 1 观察 旅游型 特点：要求多、对服务质量高 需求：便捷、饮食娱乐场所配套、需要服 务员工熟悉周边旅游景点及路线 买点：连锁、会员积分 三 前台卖卡技巧 2 算帐 成为会员的好处：增值服务 、省钱 *普通会员专享： 延迟入住、延迟退房、会员专享房型、牛奶、积分兑换、更多积分…… *高级会员专享： 免押金、免查房、延迟入住、延迟退房、会员专享房型、牛奶、积分兑换、更多积分…… 三 前台卖卡技巧 3 找对象 抓住客人的关注点深究 找准能说话的人进行推介 如其男友，其接待人 。。。。。。 三 前台卖卡技巧 4 辅助工具 如一目了然的会员礼包简介 附件 如一目了然的会员权益项目 。。。。。。 三 前台卖卡技巧 5 团队作战 互助推介 我们总相信两个人能打赢一个人 草木皆兵 分店全员皆有义务协助 四 激励 1 分店奖励机制 个人任务超标奖 例某分店 团体荣誉奖 四 激励 2 总部奖励机制 当月完成房间数量3.5倍，每张卡奖励5元 五 营造良好的前台销售氛围 1 管理人员多关注售卡进展情况 每天优秀的 表扬 每天优秀的 销售快乐分享 五 营造良好的前台销售氛围 2 售卡排名 自制分店每日排行榜 五 营造良好的前台销售氛围 3 善于完善与提升 定期的前台周会总结 不一定需店长店助参加 关注和帮助业绩后者 体现团队互动互助 六 案例 技巧说话 团队作战 七 讨论 您对本次前台销售PPT理解吗？ 您和您的团队有优秀卖卡有信心吗？ 您分店能完成3.5倍房数的卡量吗？ 7天的前台销售精英是谁？ 静候各位佳音！ 谢谢！ * *