东风日产专营店二手车置换培训课件03.pptVIP

二手车收车环节要点 经纪公司选择流程 二手车收车环节要点 评估内容 基本信息 经营场所及人员 交易情况 与我公司交易情况 主观评价 总结及培训作业 感谢参与东风日产销售特训营 培训不会改变你 能改变你的只有你 无限精彩 来自于你 二手车价格的初始评估 二手车价格的初始评估 与顾客沟通车况 告知顾客车辆存在的问题 让顾客了解问题的严重性 告知顾客车辆问题对价格的影响 帮顾客调整期望价格 对车辆的优点进行赞扬 体现评估公正性，消除顾客抵触心理 为顾客以后用车，提供合理化建议 体现评估专业性，体现对顾客的关怀 二手车价格的初始评估 初期报价 给出价格范围 暗示价格有变动的可能 二手车价格的初始评估 操作规范+专业表达+信息透明=顾客信任 协同作战,树立权威形象 “无心”插柳,柳成行 “上帝”的约会 技术人员的出现 二手车价格的初始评估 为顾客树立标杆！ 操作规范 顾客信任 专业表达 信息透明 = 二手车价格的初始评估 协同作战,树立权威形象 攀谈、询价、评估多路进行 例：提出为顾客免费洗车，利用机会观察车辆、收集信息。 资料秘密汇总 例：在顾客不知情的前提下信息汇总：与顾客攀谈的收获、洗车时的观察、上网查询的信息、电话咨询的报价…… 二手车价格的初始评估 “无心”插柳,柳成行 通过以前的案例，运用例证法暗示顾客不要期望太高； 例：“上星期也有一台02年的富康来评估，车况不错，我们也特想置换，可车主要价太高，现在还在谈呢。其实我们也理解，谁卖东西都想卖个好价钱，但市场摆在那儿呢，我们收高了就赔了，所以有时候挺无奈的。” 通过强调“东风日产置换业务是不以赢利为目的，让您安心享受方便实惠的服务”，影响顾客期望值； 例：“说实话，其实我们也努力寻找一个双方都能接受的价格，毕竟我们东风日产做二手车置换，目的还是为了方便购买新车的客户，给您提供一项增值的服务，您看通过置换，您买新车，处理旧车两件事一起办了，多省事啊！ 二手车价格的初始评估 “上帝”的约会 如何预约“上帝”？ 1.赠送评估后车辆维修保养建议表 2.让顾客在标明意向价格的初期评估单上签字确认！ 二手车价格的初始评估 技术人员的出现 技术人员及时出现，建立专业形象 四 如何做好置换意向客户的跟踪 如何做好置换意向客户的跟踪 如何做好置换意向客户的跟踪 与销售顾问开协商会议： 初始评估之后，二手车评估师应与销售顾问进行充分的沟通，通过分析，明确由谁主力跟踪。 通常情况下，销售顾问为跟踪责任人。 如何做好置换意向客户的跟踪 制定跟踪策略 目标设定 原则： 设定多个目标 将最主要的目标放在最后提出 将目标按由难到易的顺序排列 制定跟踪策略 开场设计，避免被动挂机 从顾客善长的领域或感兴趣的话题入手准备开场白。 如何做好置换意向客户的跟踪 如何做好置换意向客户的跟踪 判断二手车评估师是否跟踪 如果顾客未对东风日产新车产生兴趣，则继续由销售顾问进行跟踪。 如果顾客已表现出对东风日产新车的兴趣，则销售顾问与二手车评估师共同跟踪。 如何做好置换意向客户的跟踪 二手车评估师跟踪： 二手车评估师在跟踪时可采用三种方法，促使顾客下决心： 社会认同 短缺原理 利益诱导 五 、二手车价格的再次评估 二手车价格的再次评估 二手车价格的再次评估 核查车辆文件： 对车辆文件的完整性及真实性进行核查。 上网查询车辆信息： 通过上网查询车辆维修保养记录、交易记录、违章记录等信息，确认车辆合法性的同时，核实车辆信息的真实性，为车辆的顺利交易作好准备。 二手车价格的再次评估 依据初始评估记录，再次静态评估： 因为初始评估与再次评估之间存在时间间隔，所以在再次对车辆进行静态评估时，特别要对车辆的主要部件进行认真的检测，如：车身、发动机舱、电气设备等。尤其要核查车辆设备是否被更换，如：轮胎、音响、DVD等。 二手车价格的再次评估 特别提示：顾客不在场等于没评估！ 二手车价格的再次评估 车辆动态评估： 只有在道路行驶过程中，才能最充分的反映出车辆的状态及存在的问题。 在动态评估过程中，评估人员应首先请顾客驾驶一段距离。通过观察顾客，可以找出路试检测的重点。 二手车价格的再次评估 请教专业技术人员： 在评估过程中，评估人员遇到自己没有把握的情况时，应与顾客一同找服务部的技术人员，使用专业的工具进行诊断。这将加深顾客对最终报价的客观性和公正性的信任度。 特别提示：有时候，你应该“创造”这样的机会！ 六、 二手车评估师收车前的价格谈判 二手车评估师收车前的价格谈判 二手车评估师收车前的价格谈判 让顾客说服顾客 表示爱莫能助 不情愿的成交—顾客满足+转介绍 顾客说我们报价低怎么办? 影响二手车价格的因素 二手车评估师收车前的价格谈判