现场签单必杀技——与家长过招.pptx

征服家长没商量3T培训体系PT教材现场签单必杀技长家才是的我们客户 在过去的营销思维中，PLANTER都不愿意和我们同学的家长进行沟通，害怕同学家长反对，导致了我们的员工的心态进入误区：今天这个客户有多少钱，我们就会想尽一切办法只收取客户身上的钱，有多少收多少；但是今天在教育培训市场上有很多的机构都做到了上市的阶段，比如我们的学大，学而思等，虽然真正享受他们产品的是中小学生，但从一开始他们就把市场定位在这些客户的家长身上。这些机构和我们一样都在做学生的市场，这个客户群体都是社会比较敏感的群体，但是对于我们要想做大做强，就必须得到社会的认可，必须要得到这些家长的支持客户现场购买，存在一些不确定因素，征求家长意见的注意点现场沟通1、沟通前需要了解的信息构成家庭条件同学的家庭情况家庭成员工作情况父母对同学将来的期望及要求1、沟通前需要了解的信息2、沟通前家长可能会问的问题 我们是做什么的培训课程有哪些规模、信誉度如何师资力量如何效果怎么样，是否有成功案例费用是多少、如何交纳 孩子到我们这边是否安全会不会影响孩子的专业学习 学校是否支出孩子出来学习。。。。。。 家长担心的问题 家长担心的问题1、沟通前需要了解的信息2、沟通前家长可能会问的问题3、签单前与家长沟通的程序、流程PLANTER出面与父母沟通解除父母的抗拒点PLANTER应该教会同学与父母沟通的方法与技巧说服同学与家长进行沟通沟通需要打消父母的顾虑同学确认学习同学与父母沟通失败1、沟通前需要了解的信息2、沟通前家长可能会问的问题3、签单前与家长沟通的程序、流程4、PLANTER与家长沟通的注意点 自信表达与同学的家长沟通时一定要对公司的产品充满自信，要相信自己可以说服我们的家长接受他的孩子在此学习耐心我们在和家长的沟通过程中一定要向他们表达今天这个同学想锻炼的欲望，以及我们接下来对这个同学的关注度要站在一个家长的角度去思考他所担心的所有问题，然后一一的给予解决感觉职业在这个过程中我们要给我们的家长一个感觉就是今天我们在一起沟通的目的都是想让这个同学有一个美好的未来，也就是和家长达成共识，拉近距离从口气，用词等表现出我们的职业，我们是一名老师5教会同学与家长打电话的说辞同学：好的我们：同学今天你在这边学习，你的学费是希望家长来帮你承担吧，那你有必要和家长通个电话，征得父母的同意才行，同时对于我们来说，也希望你的学习能得到你父母经济和精神上的支持，这样你的学习动力和积极性会更高，所以你要学习我们也要看你父母的态度，否则我们也不能轻易的让你参与这个培训，那你看你现在给你父母打个电话说一下这边学习的情况，同时我也可以和 你爸妈通个话看看你爸妈的态度是不是支持你，或者有没有什么疑问我能帮他们解答的。你看好吗？我们：那你知道怎么和你爸妈说吗？假设现在我是你哥哥你会怎么讲。。。。。。同学： 。。。。。。。。。（如果他说的不错，估计没问题，就直接让他给家长打电话，如果同学说的有问题则继续往下走；）我们：同学你这样说，我估计你 爸妈一定不会同意，因为你没有说清楚啊，上次我们一个同学自己特别想学后来就是没讲清楚，父母没有同意，后来打了好几次电话他父亲才同意的，所以一定要说清楚，爸妈一般会有以下几个担心，一定要让爸妈放心才是：A、担心上当受骗；B、担心影响孩子学校的正常学习；C、觉得这个学习现在没必要；D、怕孩子是一时冲动，不能坚持。E、不是学校里面的学习没必要，这些问题你说清楚，你父母是不放心你在这里学习的，你认可吗？同学：是的啊我们：那同学你可以用你的方式与你父母电话中讲一讲，我们这边同学都这样和你父母说的，供你参考下还好啊，同学：好的我们：一般的同学都是这样说的，爸爸，有一个培训班，是专门为大学生未来就业开设的，全国省会城市才有，在这里主要学习的是一些提升个人能力的课程，例如：语言表达、演讲沟通能力，实践动手能力等等都是一些将来毕业后就业所需要的一些能力，另外还有英语四六级和计算机考试辅导，时间都是在周六周日，有时侯也会安排我们去一些知名的企业见习参观锻炼，现在有很多南京大学（当地较有名的大学）还有很多我们南财的同学都参加这个培训，我觉得我现在XXXX方面确实很欠缺的，所以我非常想参加，反正平时学校也有挺多空余时间的，我们大学里的老师也建议我们利用空余时间多锻炼一下自己，不然天天就浪费在玩上面了，所以我打电话和你们说下，希望你能支持我？我们：你觉得如果像刚才那样说会不会更能说清楚呢？呵呵，同学其实能得到父母支持的关键是你自己学习的欲望，你自己已经是大学生了，应该知道你需要的是什么；应该让父母亲支持你的决定了，而不是凡事都让你爸妈帮你拿主意，自信点给你父母打电话吧，如果实在父母不同意，我再帮你和你父母好好说下同学：好的56教会同学与家长打电话的说辞PLANTER与家长沟通的说辞我们：您好，是