满期转保技巧1讲解.ppt

【课程名称】满期转保技巧及演练 【授课时间】3课时（讲授、发布2课时，话术演练1课时） 【授课对象】参加金鹰起飞训练营的新人 【课程目标】通过课程介绍，使学员了解满期转保的重要意义，掌握满期转保流程、技巧、方法和话术，帮助保险规划师掌握满期转保技巧，顺利完成满期转保工作。 【授课技巧】讲授、提问、话术演练 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、 ? 讲师导入（2分钟） ?作为一名优秀的保险规划师，我们承接的是所有银行保险客户的服务以及深度开发的工作。而如何做好深度开发实现满期客户顺利转保这无疑是需要技巧与方法的。而这节课中，我们将介绍并帮大家掌握转保的技巧和方法，打开我们职业的星光大道。 * ?时间分配：1分钟 ?通过本节课程的学习，使大家掌握满期转保的技巧以及相关话术，便于提高专业技能、提高转保能力，强化转保信心。 * ?时间分配：半分钟 ?首先让我们共同了解满期转保的意义。 * * ?时间分配：15分钟 ?以小组为单位进行研讨。1、2组研讨满期转保对客户的意义。3、4组研讨满期转保对银行的意义。5、6组研讨满期转保对公司的意义。7、8组研讨满期转保对保险规划师的意义。 * * * ?时间分配：15分钟 ?1、3、5、7组分别发布成果。2、4、6、8组分别进行补充。 * ?时间分配：半分钟 ?了解了满期转保的意义之后，我们将共同学习转保的技巧以及方法。 * ?时间分配：5分钟 ?提问大家：保险规划师工作内容有哪些？ 满期转保工作内容。第一，提取即将到期的客户信息。客户是寿险经营的根本所在，没有客户资源好比无水之源，无本之木。而保险规划师先天的优势就是客户资源充足。我们会在系统中，将即将到期的客户资料提前提取出来，然后遵循一定的原则分配给各位。分配到大家手中之后，大家要进行客户资料的整理。比如：按照保费多少，可以分为大保费客户与普通客户。按照地址分类，可以分为市区与郊区客户，城东还是城南客户。按照信息完整度，可以分为能够及时联系到和需要进一步寻找的客户等。整理可以帮助我们理清思路，明确工作重点。整理好资料之后要做好约访前准备和拜访客户前的准备。准备内容包括心理准备，话术准备和资料工具的准备。之后进入拜访阶段，亲自面见客户，收集信息，了解情况，寻找客户购买点为接下来的转保做准备。同时在接触客户过程中要做好情况收集与反馈，便于分析思考。最后进行到转保促成，这就是保险规划师的主要工作内容。 * ?时间分配：5分钟 ?提问满期转保流程。 之后按胶片内容讲解。 * ?时间分配：3分钟 ?通过客户拜访，我们会对客户的性格，对保险的态度，经济以及家庭状况有一定的了解。这些信息的收集有助于我们更好的分析客户，因此拜访后一定要及时把拜访情况记录下来，填写在工作日志上。而且通过接触，我们会判断出客户是否短期内可以开发出来。由此进行分类。 ?同时要注意在拜访客户之后，我们还需要回顾拜访过程，对于我们不能够回答的问题，不懂得问题，要及时向主管和领导提出，做到当天问题当天解决。如有需要，可以提出让主管陪同前往。如果遇到客户有提别异议，第一时间向公司反馈，避免事态扩大。 * ?时间分配：3分钟 ?我们可以把满期转保的方法总结为四类，分别是：推动刺激法：通俗来讲就是借助礼品来刺激达到转保的效果。 特惠政策法针对于特殊时期，特殊险种的优惠政策。比如保费优惠，权益升级等。 活动营销法，借助公司客户答谢会、产说会等。 观念引导法对于有保险观念或者有过理赔经历的人来说，自身有观念直接可以进行观念引导使其转保。 ?时间分配：3分钟 ?按照胶片内容讲解 * ?时间分配：1分钟 ?了解了满期转保的意义之后，我们将共同学习转保的技巧以及方法。 * ?时间分配：2分钟 ?针对推动刺激法和特惠政策法可以运用这样的话术。 * * ?时间分配：5分钟 ?小组内两两演练，互相点评 * ?时间分配：2分钟 ?按照胶片内容讲解 * * ?时间分配：5分钟 ?小组内两两演练，互相点评 * ?时间分配：2分钟 ?讲师按照胶片内容讲解 * * ?时间分配：5分钟 ?小组内两两演练，互相点评 * ?时间分配：2分钟 ?讲师按照胶片内容讲解 * * ?时间分配：5分钟 ?小组内两两演练，互相点评 * * * ?时间分配：20分钟 ?各小组选择两人上台演练并角色互换。每种情况都进行，便于更好的掌握。 * ?时间分配：2分钟 ?总结感谢。 * * * 满期转保技巧 课程目标 通过学习了解满期转保的意义，使学员熟练掌握满期转保技巧及话术，从而强化转保信心、提升专业素质、提高转保能力。 课程大纲 ü 满期转保的意义 1 满期转保技巧和方法　 2 满期转保话术 3 满期转保意义 公司 小组发布 满期转保对银行意义 1、维护银行形象 2、有利于柜员持续销售 满期转保对客户的意义 1、保障延续 2、客