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零售商如何做好农资营销和技术服务？ 编辑：史春雨　　发布时间：2013-4-19 16:12:48　　浏览次数：3901 在已经开始洗牌的农资销售链条中，作为销售终端的零售商，何去何从压力山大。起源于上世纪90年代的赊销、窜货和压价等传统性难题一直在延续传承，接踵而来的新麻烦不断，诸如政府采购免费发放农药、种子甚或是统防统治让零售商往往手足无措难以应对，即便是自认为技术水平不错并坚持销售名优品牌产品的零售商也避免不了出现的各种质量纠纷，在竞争激烈的粮食作物区域假冒伪劣产品因为价格优势更为肆虐，走村串巷销售的小商贩甚至是批发商也是零售商的痛，成群结伙进城团购对零售商也是不小的冲击，还有已经蠢蠢欲动的直销店连锁店等。1990年代的零售商是苦于能否拿到合适价格的产品，2008年前后的零售商可以随心所欲的徘徊在最为中意的批发商之间享受着上帝般的感觉，2010年之后的零售商开始饱尝各种苦果！ 零售商的压力大小和多方面的因素有关，竞争激烈的区域压力更大、总体管理水平较低的区域尤其是粮食作物种植区销售优质产品的难度更大、诸如直营店统防统治等新模式展开幅度大的区域零售商的压力可想而知，零售商自身的心态、理念、经营水平及其平日积累的口碑等也是一个很重要的因素。农民要啥我卖啥、哪个卖得好卖啥、别人啥卖得好我跟风卖之类的被动式销售面临的压力将越来越大。 口碑，是零售商最好的资源和发展的动力。在我行走各地到农村召开农民会时，有一个感觉，口碑好的零售商，农民会组织的非常好，参会农民人多秩序好会议效果好，口碑差的往往很难组织好农民会，即便能开会但参加的人数往往是寥寥无几。 零售商的口碑来自于哪里？价格、质量、服务等多方面，有的是某一方面出众进而赢得较好口碑，但受其他因素的制约，可能经受的压力会大一些，有的是各方面都把握的较好，运营的会更轻松一些，口碑的持效性会更好一些。 在不少区域，尤其是管理水平较低的区域，低价对农民的诱惑力较大，有的零售商在销售旺季门庭若市的直接原因可能是销售价格较低，但价格和质量是一对矛盾，如果一味的追求低价忽视了质量，生意兴隆可能不会持久，甚至有麻烦出现，同种产品的销售价格如果显着低于竞争对手，也容易伤害到竞争对手引起反击，最终造成低价恶性竞争。过于追求高价尤其是高利润，不但限制了销量，也同时给对手创造了压价机会可能会使自己陷于尴尬被动局面甚至影响在农民中的口碑。 质量的意义当然很重要，但如何定性质量的好与坏，大有学问。有的人特别崇拜国外诸如杜邦、拜耳、巴斯夫、先正达等知名品牌，有的往往因为民族心对其嗤之以鼻。其实这都不太客观。农资产品的质量，应该分两方面予以认识，第一是其功能性，跨国公司的研发能力往往是国内企业无法比拟的，先玉335的脱水性能就让国内众多玉米品种相形见拙，杜邦康宽的持效性也是国产杀虫剂所不能企及的，但是，国外的这些产品价格往往也很高，一心只卖国外产品，其销量可能会逐步下降反而不利于自身的发展，尤其是跨国公司往往是在产品推广初期对零售商的扶植力度较大，推广面积开之后，因为高价高利润策略很快会导致串货压价的出现，零售商的利润空间很快就会下压，甚至出现丢掉可惜坚持无利的尴尬局面。可喜的是国内有的企业已经开始在研发上卯足了劲追赶这些外企并取得成效；质量高低的第二个含义是制剂质量，这也恰恰是国内很多人所忽视的，为什么同样是络合态代森锰锌，国产的往往没有陶氏的大生更安全？同样是毒死蜱，为什么不同品牌的安全性和药效差别那么明显？近两年，世界原药市场中中国制造占了很大份额，有的甚至占三分之二以上，但中国制造的制剂产品在全球市场的知名度却低的可怜，也说明中国的制剂技术和品牌知名度还有更远的路去走。作为农资经销商，尤其是零售商，不明白农资产品的质量含义，销售中就会因为盲目而被动。农民，不管质量的含义是什么，他们自己对质量高低的定义就是“管用、好用”.所以，作为经销商，在理解质量的真正含义的同时一定要知道农民真正要的是“什么”,巧妙的把质量、价格和服务等搭配在一起给农民，让农民感觉到“管用、好用、实惠”,才能最大限度的把质量口碑烙在农民心中。零售商在选择产品时，第一是首选两三个知名品牌，第二是根据当地实际需要选择合适的品种，知名品牌企业的产品不一定都适合当地，这一点一定要清晰；第三是零售商尽量不要选择过多的品牌和品种，哪一个都想做但可能那一个都不会做的有声有色，对自己对上游企业可能都不太好。 赊销、送货、免费提供器械等都是服务手段，尤其是赊销，在国内农资零售中几乎全国各地都是最常见的也是令零售商头痛的服务手段之一。问题是，很多人是被迫赊销，为了拉住或维护好自己的客户，不得不采用赊销，但如果转变理念，有目的有计划的把赊销作为营销措施予以利用，可能会变被动为主动。比如，建立农户信用档