拓展工2作手册.docVIP

拓展工作手册(一)拓展工作职责一．二．三．四．1．意向市场宏观环境的考察； 2．意向市场微观环境的考察； 3．4．5．店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制 6．编制《市场考察报告》 7．进行投资可行性分析 8．客户后期沟通与店铺开业的前期准备 六．外出招商： 1．调查目标市场宏观环境 2．调查目标市场微观环境，物色理想店铺 3．寻找意向客户，建立客户档案 4．正确宣传公司品牌，合理推介品牌 3．1．订货会流程组织； 2．意向客户接洽、邀请； 3．确定接待场所，并布置现场； 4．准备招商相关资料； 5．相关部门协调组织； 6．现场接待； 7．订货会现场介绍、洽谈，确定意向； 8．订货结束意向客户汇总、审核； 9．安排考察； 八．开业筹备： 1．客户跟进，签定加盟协议 2．相关部门的横向联系，做好开业前期准备 3．制定开业日程表 4．后期管理与维护 九．拓展管理： 1．新市场的开拓 2．原有店铺的续约 3．加盟政策调整 4．店铺的关闭与开发 （二）客户加盟流程 （三）洽谈注意事项 一．二．三．四．五．六．1．2．3．4．5．1.店铺地段：所在商圈类型及街道类型； 2.店铺位置：所在店铺的具体位置； 3.周边环境：所在店铺周边的购物环境及消费环境； 4.人流状况：所在店铺的人流状况； 5.店铺面积：所在店铺的面积与实用面积； 三．竞争品牌调查： 1.店铺地段：相关品牌所在店铺的地段及与本公司店铺比较 2.店堂面积：相关品牌的店铺面积比较 3.客流情况：相关品牌同一时段的客流状况比较； 4.卖场形象：相关品牌的卖场形象比较 5.陈列效果：相关品牌的陈列效果比较； 6.货品状况：相关品牌的货品状况比较； 7.导购风貌：相关品牌的导购风貌比较； 8.销售业绩：相关品牌的销售业绩比较； 9.当地口碑：相关品牌在当地的口碑比较； 四．客户调查评价： 1.客户素质； 2.资金实力； 3.家庭关系； 4.经营意识； 5.配合程度； 6.社会关系； 五．对商业中心做全面考察，分清主次，并对周边商圈进行了解，并作出市场发展规划，对主要街道的理想店铺做好备案。 六．注意相关资料的发放，并等候信息的反馈，作好回访工作。 七．对原有意向客户进行拜访。 八．对意向客户的综合素质及当地市场状况和发展潜力做出评价。 （五）店铺考察项目一．二．三．四．五．六．1.门面宽度、深度，总面积； 2.室内高度：地面至室内最低处的距离； 3.招牌规格：门头招牌的长、宽、高，以及招牌各部位距店面相关位置的距离，如招牌距门面的距离，招牌突出墙面的距离； 4.沿口伸出规格：招牌突出门面的尺寸； 5.门楣规格：门上部距离屋顶的尺寸； 6.沿口高度： 7.正门入口规格： 8.室内平面规格： 9.室内大梁布局及规格： 10.各条大梁至地面的距离： 11.柱子的位置及距四周的距离： 12.靠墙柱突出部位规格及至四周墙面的距离； （六）市场开发注意事项一．树立起强烈的责任心，要把前期的考察，与客户的洽谈，以及后期的开业操作作为一件非常严肃的事情来办，对任何一个环节都不可掉以轻心。 二．根据考察报告的内容，详细、认真、准确地调查当地市场的情况，客观、公正地与客户一起评估当地的市场是否具备开店的条件，并充分新生客户的选择。 三．实事求是地向客户介绍公司的情况，客观地分析开店所需要具备的条件及市场的风险性，绝不可把不实际的情况夸大，对客户形成误导，也不能丢掉原则，为今后的工作埋下隐患。 四．严格按开店程序执行，县级市场的开发需经部门主管的审核，包括对市场及客户的审核；地区级或以上的市场，则由总经理审核。 五．新店进入开店程序后，要积极主动地与各相关部门进行沟通，确保信息准确、及时地传递；意外情况要及时向部门主管汇报，绝不误传信息。 四．12＝ 日保本销售额＝月保本销售额÷30＝ 五．1．2．3．4．5．6．7．3-5家为宜，也不应过滥。 1.寻找当地主要服装商业街的分布情况，熟悉市场环境，并对当地现有服装品牌的经营情况作个初步了解，以便与目标客户洽谈时，可有的放矢，不至言之无物，让客户失去信心。 2.了解当地相关品牌的经营情况，一方面可通过各家现有经营的客户的交谈中获知，也可错位了解，即可通过经营男装的客户了解女装的情况。通常，对于同一商业街上各品牌的经营情况，各店客户都是一清二楚的。而对于我们初到者，则会比较陌生。 3.特色店铺业绩经营较为理想的客户，首先是看其店铺的装修新旧程度；其次是感受店铺顾客的出入情况，是否属人气较旺的类型。再次，比较有借鉴意义的还是店铺在当地的口碑。 4.选择正在进行特价处理或有装修清货字样的店铺，可介绍该店客