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张滨泉：三年之内实现客户常态化 　　风电行业整体低迷，联合动力却依然保持良好业绩，刨除国电集团的因素之外，还有哪些经营商的制胜法宝？ 　　2012年对风电行业来说，是异常艰难的一年：上游产能过剩、下游需求疲软、并网消纳困难、弃风限电严重等等。风电整机厂商的新增装机容量出现下滑，更为严重的是，利润大幅缩水。 　　但相对于大多数厂商的萎靡表现，联合动力的业绩却有了难得的提升，其装机容量排名近年来稳步上升，于2012年晋升为亚军。在大环境并不乐观的情况下，它如何开拓自己的业绩，今后又有怎样的市场策略？为此，《能源》杂志记者专访了国电科环（HK0912）副总经理、联合动力总经理张滨泉。 　　高利润来源 　　《能源》：与其他一些风电制造商相比，联合动力2012年的收益良好。在市场大环境并不好的情况下，联合动力如何保证自己的利润？ 　　张滨泉：一方面，联合动力在销售的策略上历来追求高标准。从不主动挑起低价竞争，一直在追求高端市场，对有高端需求的客户提供满意的产品，可以满足高端客户向我们提出的条件，所以公司产品的平均售价，在市场上也是比较高的。 　　另一方面，联合动力在2012年采取一系列措施降低成本。我们专门成立成本控制小组。这种成本控制可以细致到个人，比如一个风场维护需要的人数、工时以及耗品数量，根据这几年的统计，比较做得好与差，得出理想的控制水平，从而降低成本。由于采取一系列措施，去年的财务成本，比年初的预算下降了1.2亿，这就是利润。 　　此外，在风电企业中，联合动力的产业链比较长。齿轮箱、发电机、变桨、变流器、叶片这五大件，都能自己生产，相当于全产业链。产业链长，各产业链的利润，就有累加效应。如果各个产业链都有利润，利润叠加起来，也就成了我们利润的主要来源之一。同时，建立全产业链，还有利于掌握核心技术，实现质量可控，提供运维便利，抵抗财务风险。 　　《能源》：您提到的几大关键部件，都能实现100%的自给吗？ 　　张滨泉：从量上是可以的，但是我们没有那么做，而是拿出一定量要从市场上购买。如果全用自己的，以后在技术方面就很难把握，所以行业里哪家公司的产品是最好的，就应该购买一部分。 　　《能源》：就目前情况看，联合动力有盈利，而其他一些风电厂商的盈利状况并不好，您怎么看待整个风电市场的盈利状况？ 　　张滨泉：目前出现较大亏损的企业主要有两类：一类是规模不是很大，片面追求低价竞争的企业。这类公司没有把成本控制好，也没有把项目风险跟质量风险控制好，小型公司追求价格竞争，亏损无疑。第二类，就是排名前几名的公司，摊子铺的很大，在资本市场融资出现问题，当然，有的大公司也追求低价竞争。 　　关注细分市场 　　《能源》：联合动力6MW海上风电机组已经下线，同时，低风速风机项目在安徽并网成功，这是否意味着联合动力在产品设计和市场策略方面，开始关注细分市场？ 　　张滨泉：是的。从风机型号、产品系列来讲，我们得到的信息是，联合动力的产品系列在全行业里是最多的。大的型号先不说，1.5MW、2.0MW、3.0MW系列风机，这些系列下的型号就是最多的。1.5MW风机有6种型号。一般来讲在3.0MW以下风机，各大公司推出的都是两大机型，联合动力就做了三种机型，并且三种机型下面还有衍生。为什么要有这么多的型号，就是希望针对细分市场，提供定制式服务。 　　《能源》：目前，大家比较关注海上风电和低风速两大市场，您觉得他们在近期内是否会有大发展？ 　　张滨泉：从整个行业看，2013年的市场重点有四个：一是低风速，二是海上市场，三是运维服务，四是大型化。这四个方向也是行业里共同认可的。联合动力的发展重点肯定是跟随“海上”和“低风速”两大方向。 　　《能源》：您提到海上发展是四大发展重点之一，但是海上风电的发展并不是很顺利，还存在一些争议。作为制造商，以怎样的心态，应对海上市场发展？ 　　张滨泉：严格来讲，真正的海上风电，目前安装起来的项目我国一个还没有，滩涂的项目有几个，比如山东潍坊、如东等。我们预计，2013年会启动很多海上风电项目。联合动力现在正在跟开发商联合编制可行性研究报告，包括机型选择、设计方案等。我相信海上风电在今年和明年会有一个大发展。 　　《能源》：目前，低风速风电的整体发展情况如何？联合动力做了哪些市场准备？ 　　张滨泉：现在来看，中国整个风机的建设成本下降速度很快，那么在电价高、负荷好、风速比较低的地区，通过投资人的计算，包括已经运行的项目，从效果上来看还是盈利的。越是低风速的地方反而是越盈利，风资源好的地方因为弃风影响了利润。低风速地区一般比较缺电，电价也不错，比如江苏，就是盈利较好的地区。低风速风机，联合动力并未突出宣传，原来有一款是1.5MW的风机，现在将研发更多的低风速产品，此外，我们还打算打造