打造专业销售流程(大客户版).doc

步步为赢，绝对成交 ——打造专业销售流程 课程背景： 为什么目标客户总是目标，不能成交？ 为什么一见客户总是喜欢滔滔不绝介绍产品，不了解客户需求？ 为什么销售总是被动陷入价格战，一降再降？ 为什么总是热衷于搞关系，吃喝卡拿要？ 为什么企业销售费用总是不断增加，销售没有增加业绩？ 为什么大量的销售人员不善于利用时间，不爱学习，不知道怎么学习与思考，上班聊QQ，玩电脑，聊天？ 为什么销售人员工作疲惫，不再有最初的工作冲动，甚至客户拜访都是敷衍了事？ 为什么销售人员虽然多次参加培训，但却在实战中不能去运用呢？ .............................................. 您的企业销售部门是否也会或将会存在这些挑战呢？这些问题又该如何来解决呢？ 课程时间：2天+1晚，晚上为增值服务，根据需要安排 课程对象：大客户销售人员，区域经理，销售经理，客户服务经理等 课程特色： 全程采用引导技术+微咨询模式授课，帮助学员打磨，形成技能与知识的结构化和系统化。 课程宗旨：让销售成为受人尊敬，成为快乐和创造快乐的职业。 课程收益： 学员学习后的作品为1万字的文稿，完全结合自己的销售工作。通过情境实战训练，最后总结出一套实战型应对不同销售问题和情境的方法。课程不仅仅是给到销售员的技能训练，更注重解决销售问题的思路，方法，工具。让学员能针对销售问题举一反三来解决，课程结束还原学员企业一个营销手册。 1分钟让客户喜欢你的方法 3分钟判断客户性格方法 20分钟拜访客户流程的设计 4个探寻客户需求的应用版本 通过现场采集案例得出快速夺单的8个连环手法 课程导入 学习三问及现场模拟销售，征集销售中的核心问题，通过梳理，引导课程流程中。 模块一 我的角色，客户做主 转身回眸，从推销走向顾问销售 1，不了解需求，你唱的是独角戏 2，如何向陌生客户卖产品或服务 案例《神医喜来乐》视频分析 变革年代下的销售本质 销售员角色与定位 1，前行中，是否迷失方向 2，三大角色，赢得客户尊敬 3，只有与销售流程匹配，你的角色才完美 三，内修外炼，销售精英必备的职业素养 1，技能重要，比技能更重要的是理念 2，传递正能量信念，才能有效影响客户 3，要成为专家，就必须具备的武器 4，要的是渔，不是鱼：四项核心技能 模块二 客户关系建立与发展 销售中的客户关系理解 1，销售中客户关系建立不全的问题 2，客户关系两个组合：利益+信任 3，从个人关系到组织关系 案例1：销售员绑架了公司 案例2：小李的烦恼 二，客户关系建立4个阶段 1，初步认识，建立好感 2，激发兴趣，产生互动 3，建立信赖，获得承诺 4，建立同盟，获得协助 案例分析：联通学员如何成功搞定银行业务 三，打开客户信任的三扇大门 1．信任第一扇门：我相信你吗 案例《亮剑》视频 2．信任第二扇门：我敢用你产品吗 案例：没有风险防范措施，导致业务失败 3．信任第三扇门：你的公司值得信赖吗 案例：客户来公司考察过程 实战方案设计与演练：如何让客户1分钟喜欢你 模块三 探寻客户需求，锁定机会点 成交始于需求 1，没有问题就没有需求 2，你的销售机会点在哪里 案例：年关关注客户人事变动，促进业务 3，引爆客户需求的动力 视频《阿里巴巴销售片段》 探寻需求4步走 共三次演练和讨论，第一次让学员知道什么是SPIN，并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律，并在实践中如何展示，方向，流程，内容，形式。第三次会根据自己行业来设计。 实操案例：《用SPIN成交浙江某化纤企业》 需求设计方案路演与点评 各小组的方案展示，点评，并通过再次梳理到相对比较标准的4个模板 模块四，展示自我，赢得竞争 引导：我们与竞争者的四象图 一，FABE设计与演练 什么是FABE 高效运用FABE策略 FABE的设计要点与方案展示 结合自己行业产品来设计并演练 优势引导你的客户 1，优势引导，放大价值 案例：格力与海尔\男孩找对象 2，引导本质就是重建客户对产品的评价标准 3，引导要了解客户真正内心的需求，不是需要 案例：白领买房 解决方案展示：呈现价值3个步骤 视频《三顾茅庐：隆中对》分析 第一步：竞争分析与竞争策略 第二步：制作建议书 第三步：呈现方案 模块五 不要让异议变成你成交的绊脚石 视频《客户异议处理的问题》对比分析 一，客户常见异议表现 引导——讨论——分享——总结 1，有机会再合作——需求异议 2，风险你承担吗——产品质量异议 3，我不做主——权利异议 4，太贵了——价格异议 二，异议源于内心真实告白 1，我为什么要相信你——理性原因 2，我不是那么容易被拿下——感性原因 3，这是我的战术——谈判策略 三，异议引导与谈判策略 1，沟通与谈判四个基本技术 2，异议处理的五步魔法 方案设计：