金可儿—《终端制胜》讲义.pptVIP

特定式 如您现在用的什么家具？ 开放式 为什么？有哪些不满意？ 选择式 您是明天上午有空还是下午有空？ 引导式 您可以先付定金，不会错过活动优惠价。20天内，我们将送货上门，而且免费安装，您觉得如何？ 摘要式 您刚才说，要选择一款靠背高一点的沙发，因为家中有老人，是吗？ 推测式 如果你打算一次性付全款，那我们将赠送您一对抱枕，并且在正常的20天送货时间上，提前3天帮您送货，您看如何？ 反问式 您真的认为这个报价太高吗？ 离题式 突然跳跃地问：您今天有何安排？ 装傻式 电话中遭到客户拒绝时，问：您刚才说什么？对不起，我这里信号不太好，我等会再打过来。 * 摸产品，体验材质时，皮，用捏、按、摸；瓷，用指背；麻布，用抓； * 共情的故事： 深圳好百年，某40岁女人买布艺沙发的过程 示弱的案例：杭州某客户买转角沙发。 秘密：不要说出来。。 * 结合赵本山小品卖拐进行通俗化理解理解，结合上一页的定义，对S/P/I/N进行解析 * 一分位，整体 二分位，床头 三分位，靠包 四分位，床垫 五分位，床架 * * 不说价格，就走掉的顾客，也不是优质顾客。 * * * 导购：转移靠背高低的重点，引导顾客到设计与尊贵感。 答：低靠背设计，拉长了床背景墙的长度和宽度，让您的卧室显得更宽大，现代感更强，特别是你的双手往上面一放，更会有一种扬眉吐气一览众山小的感觉，来你坐上来感受一下。 优势转移流程： 顾客：你这个床靠背太低，靠着不舒服。。。 3、客户说：我随便看一下。 导购A：是啊，买家具很辛苦，所以要多问，多比较。（换位思考，拉近距离。）今年，***系列关注的人很多，我先带您感受一下吧。 导购C：***，看了这么多家，有让您一见钟情的吗？ 导购D：您这个习惯不错，没事多了解一下，会有很多的意外收获的。您看这一款***，是今年的必威体育精装版款式，而且是最优惠的一款，我先带您感受一下吧。 我们的设计与品质一直走在行业前端。您看这一款“****”是我们专为****而设计的。 4、客户：我已经看好别的了。 导购：嗯，看来您是比较了很久。每个品牌都有不同的特点。（我可帮您一起分析一下不同品牌的特色价值），请问能否告诉我，除了我们之外，您还看中了哪一家的产品，看中什么优势？您觉得就产品对比，我们有何特点？ 顾客：我已经看了***的产品，他们的质量挺不错，品牌也挺大。 导购：嗯，您的鉴赏力真好，非常注重品牌，不知您主要看好他们的哪个方面呢？ 顾客：他们的品牌更有名气，我有几个朋友都买那个品牌的。 导购：我们的产品更着重在产品的口碑与顾客的转介绍，因为我们在业内是性价比最高的，包括***都在使用，您还有什么不放心吗？ 5、你们活动有没有促销呢，我到时候再订吧? 原理：认同+明确优势+引导 答：姐，我非常理解您现在的心情，我买东西的时候，也会考虑这些。确实，五一、国庆的活动比一 般的节假日的活动力度大，可促销的款式上，也是有限制的，不瞒您说，这款产品，是我们店的 畅销款，我不能确保五一活动时，还会有这一款，会打低折。 家具是天天看着的，最好买个称心的，您觉得呢？站在您的角度考虑，您看这几种方式好吗？ 您可以先预存订金，等到了五一、国庆，我们会第一时间通知您来签单，这样也不会耽误您 假期出游的计划，而且如果有限量的特价款，您还能第一时间享受呢。（折扣力度全年最低的活 动除外）您觉得呢？ 如果您愿意付全款，也是您愿意帮衬我。我一定尽量帮您申请优惠。其实，不论您现在买， 还是五一买，我都会尽量让您满意。说的都是实话，哪敢骗您呢？希望能和您交个朋友，您用的 好，多帮我介绍客户。 原理：认同+赞美+引导+消除顾虑 话术示范：您买东西真有眼光，表面看起来确实很相似。就象每个人都是一个鼻子，2个眼睛，可差别却是很大的，一个产品的价格高低通常由3个方面来决定， 第一，品牌，我们是知名品牌，已经有 年历史； 第二，工艺和原材料，我们金可儿在工艺上采用世界领先的加工工艺，采用环保的材料，这是一般的企业无法相比的； 第三，售后，金可儿的售后服务是质保 年，终生维修。在全球范围内，我们是唯一有这样保障的。先生/小姐，您还觉得一样呢？ 5、你们****的产品比******款式差不多，怎么价格要贵呢？ 原理1：赞美+认同+明确优势/内疚 示范话术：姐，看的出来生活中您一定非常细致认真，床垫是耐用品，至少用上10年20年的， 一定要多比较一下，我们是国际知名品牌，已经有****年历史，不知，您比较关注哪些方面呢？ 床垫是要和我们生活在一起的，不是越贵就越好，价格不是最重要的，最重要是所选的产品要 真正适合您。要符合您的气质，有助于身体的放松与健康，在这样的环境中您能够觉得放松、舒 适、愉悦。您说是吧！