2015必威体育精装版销售团队建设与管理技术总结.ppt

团队建设与管理 （培训专用） 团队建设与管理 第一讲：自我修炼 第二讲：什么是销售团队 第三讲：如何选销售人员 第四讲：销售团队的目标和计划 第五讲：人尽其用 第六讲：成为优秀的销售团队教练 第七讲：销售团队的发展与后备 第八讲：留住优秀销售人才 公司地址：广州市天河区华穗路174号东塔901-902 * * 6.3 培训的步骤 6.3.1 决定教什么 分析培训需求的方法 ? 工作分析、任务分解 ? 错误分析 ? 绩效评估 ? 工作知识、技能测试 ? 员工/客户问卷调查 ? 员工面谈 ? 实地观察 ? 管理层的需求 ? 管理者工作日志/报告 ? 销售统计数据 ? 内外投诉记录 ? 销售人才梯队计划 * * 6.3 培训的步骤 6.3.2 决定教谁 培训是一项重要的福利，不是所有销售人员都能够享受培训。销售经理要认真选择适合销售的人员进行培训，更好地保证培训效果。 ?看人品 ?看能力 * * 6.3 培训的步骤 6.3.3 决定怎以教 培训手段千差万别 ? 阅读：书，文章，专业月刊等 ? 观察：公司内部和外部的专业同行 ? 行为模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行为 ? 研究：寻找某一领域的信息 ? 实践：在实际工作中实践新的技巧和行为 ? 咨询：从其他人那里寻找建议 ? 课程：公司培训课程，外部研讨等 ? 在职机会：试上新项目，代替休假的员工，工作轮换，接受特殊任命，做某任务小组的负责人 ? 工作外的机会：参加某协会等 * * 6.3 培训的步骤 6.3.4 运用培训技巧 培训目标 示范 倾听和心理解压 循序渐进的培训原则 放手训练和鼓励冒险 寓教于乐 及时奖励 充分准备 功成名就，即时隐退 * * 6.3 培训的步骤 6.3.5 保证培训的效果最大化 培训相关工作重要性调查 （请用1-9来标志各项重要性的程度，1人表最重要，9代表最不重要） 参训学员 培训讲师 销售经理 培训前 3 8 4 培训中 6 7 9 培训后 2 8 1 # 哈佛大学针对七余家机构的专家所做调查的结论 * * 6.4 避免培训的八个后遗症 抗药症—排斥培训，无法以正常心态接受新知 厌食症—没有进取心，没有丝毫培训欲望 眩晕症—对自身能力估计过高，盲目乐观 肥胖症—培训频率太高 肠胃症—对不同的培训适应性差 抑郁症—感觉自身差距太大，丧失信心 夜盲证—求知欲强，无目的的参加各种培训 多动症—浮躁，无法踏实工作 * * 第七讲：销售团队的发展与后备 * * 7.1 销售员工四个发展阶段 高 中 低 高能力 高投入 中上能力 不稳定的投入 中下能力 低投入 低能力 高投入 巅峰的表现者 勉强的贡献者 梦醒的学习者 热忱的初始者 已发展 发展中 3年-5年 1年-2年 6个月-1年 0-6个月 * * 3.6销售甄选维度和问题准备 3.6.5 维度5——交流 含义：真正的交流是从客户中收集信息的能力以及使用这些信息的能力，将能够满足客户需 要的的信息通过有效沟通传递给客户 交流能力 取悦客户的方法 察言观色的能力 信息收集、探询问题的能力 如何逾越障碍 说服客户 如何表达自身的感受 同理心 人际理解和关系的建立 * * 3.6 销售甄选维度和问题准备 3.6.6 维度6—自我激励 含义：为了得到客户的“是”而去做销售，客户成为他们满足个人需要的对象 优点： 让一个人充满希望，有按自己行为方式销售产品的欲望 通过说明别人而自我提高的特殊途径 不断寻找上别人接受其观点的机会 可以后天培养 不足： 易冲动，不喜欢细节，个人主义 过强的自我激励可能会激怒客户，使潜在客户避而远之 * * 3.7 如何淘汰不合适的销售人选 审查简历 电话筛选 简短的初试 推荐人审查 心理测验 深度面试 * * 第四讲：销售团队的目标和计划 * * 4.1 什么时销售目标？ 销售目标是根据公司的市场营销规划，运用系统化的管理方式，把各项销售管理事务展开为有主次和高效的管理活动，更好地激励销售人员共同参与，以实现公司和个人的目标。 * * 4.2 销售目标的作用 4.2.1 销售目标的作用 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的所产生的效果 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力 * * 4.2 销售目标的作用 4.2.2 制定销售目标的常犯错误 销售经理将自己目标当成 企业的目标 目标总是变来变去 目标十分模糊