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IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 二择一要求见面： 想跟您约个时间见面，这些设计您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？ 拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？ IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 客户开发方案 销售部业务 ——林天保 2012年06月 IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 一、大客户分析与开发 谁是大客户 重要的销售理念 客户需求心理分析 准客户市场开发 猎犬计划和目标市场 IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 谁是大客户 提问： A、你经常联系的客户有几个？ 占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 谁是大客户 结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户 % 销量的80% 客户的20% 100 80 60 40 20 IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 谁是大客户 结论： 80%的精力关注20%的客户 特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。 基本的价格、关注、技术支持 销量的80% 客户的20% 100 80 60 40 20 IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 如何发掘20%的客户 方法：投入\产出模型 投入 产出 A B A:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物 1 2 3 4 FOCUS IN IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 重要的营销实战理念 问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ 销售 拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。 IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 客户需求 心理分析： 内在需求外在刺激 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 行为心理：刺激 欲望 购买 平衡 IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 需求的冰山 明显的利益 产品、价格、质量 隐藏的利益 关系、维护、交往 深藏的利益 情感、感受、信任 IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 顾客购买心理分析 感受到的需求 信息有哪些信誉好的足球投注网站 评估选择 欲望 决定 结果平衡 刺激 顾客购买决策过程 IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 专业销售新模式： 建立信任 发现需求 说 明 促 成 40% 30% 20% 10% IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 准客户市场开发 准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。 IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 谁是准客户 潜在客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How ---- IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 问题： 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 目标市场开发： 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从客户中分析目标市场） 问题：1、您的产品细分市场是什么？ 2、您的目标市场是什么？ IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 最有效的客户开拓方法： 猎犬计划 被全世界行销大师 所运用 IDEAS CREATE VALUE 思想创造价值 编织客户关系网络 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。 如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 特征：有联接点 横向、纵向或竖向 彼此缩短距离 更易交流沟通 地位平等 为别人服务、互补等 IDEAS CREATE VALUE