银保中高端客户的开发与经营.ppt

讲师介绍; 保单情况;课程大纲; 开发中高端客户的优势 （1）件均保费高，可迅速提升业绩； （2）中间业务收入贡献大； （3）高端客户的保单品质有保证； （4）高端客户保单续期继续率稳定。 ; 据英国媒体报道，美国硅谷一名匿名富豪近日投下一份超级人寿保险，收益者可获得高达2.01亿美元（约合人民币12.3亿元)的赔偿，刷新吉尼斯最贵人寿保险记录。 ;圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究;天价保单引发的思考……;课程大纲;*;*;降息凸显原有年金类保险收益优势！;降息凸显原有年金类保险收益优势！;降息凸显原有年金类保险收益优势！;瑞士将执行美国《海外账户纳税法案》;中国已经跟78个国家签订 《海外账户税法案》;10年后，房子将没人要了——“草案版房产税”一经曝光，不亚于地震;房产税;课程大纲;获取中高端客户资源的方法;要点一： 　　要获得银行人员的支持，就要让他们认可你的人品和专业度； 　　要花大量的时间和精力跟他们做充分的沟通，让他能够配合你的营销。;要点二： 　　做好充足的前期准备工作，深入了解客户信息，分析客户情况，预演营销过程，做好拒绝处理准备。;深入分析： 6星以上客户 资金量情况 家庭背景,收入状况和家庭资产情况 对保险理念的认知情况,对理财产品的风险承受能力 现有我行理财产品的框架及到期日期 客户习惯的一种沟通方式;预演： 预演实际营销时的情况 客户可能会提到的一些问题和拒绝问题如何解释 从哪些地方作为和客户沟通时的切入点 什么时候会促成客户填写投保单 ;展业工具： 公司介绍、英标实力、董事长出席各类会议 照片、英标老保单照片 产品计划书 保险法 促成工具： 礼品促成;要点三： 　　在恰当的时间，运用适合的方式，邀约客户。 　　可以采用先短信后电话的方法，因为高端客户都会比较忙一些，所以，短信既能表达清楚意思，又不会打扰他。如果没有回复，可以在适当的时候打电话联系。;要点四： 　　当与高端客户沟通时，要及时准确的引导他的需求点和关注点，迅速找??营销产品的切入点 　　高端客户一般不是很关心收益,他们可能关心更多的是保障和资金的安全、避税以及保险的不抵偿债务等等方面，要及时在和客户的沟通中发现这些切入点，这是推动促成的关键。;要点五： 　　当客户在做年交保费决定时，不要替客户决定，但是要及时帮他分析，也可用反问式的方式提问。;要点六： 　　出单后要持续做好客户的后期维护，以便可以做到以后的二次营销。;高端客户开拓与经营致胜原则;圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究;圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究;　 ? 商贩一：老太太看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单） 　　 ?;? ? 商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”?老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”?老太太说：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）?; 商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”?商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）?“我想要酸一些的”老太太说。?商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）?老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果”?商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）?你想要多少??（封闭提问，默认成交，适时逼单?，该出手时就出手）?我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。; 商贩四：商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养?(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”?“是嘛！好，那就来三斤橘子吧。”?“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气???！(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜?(将单砸实，让客户踏实），要是